Если Вы пока не готовы к серьезному очному участию в зарубежных выставках, но Вашу компанию по каким-либо причинам не устраивает потенциал российского рынка, то на начальном этапе развития международных отношений можно обойтись грамотным посещением наиболее заинтересовавших Вас выставок.

Но прежде чем Вы выступите в качестве посетителя-специалиста, необходимо подготовиться. Не привлечь к себе внимания означает не найти никого, кто заинтересовался бы предлагаемым видом продукции или услуг. Только в том случае, если Ваше предложение достаточно интересно, Вы сможете найти хорошего и компетентного коммерческого партнера. Вот несколько секретов, которые могут Вам пригодиться.

Ваше предложение должно быть таким, чтобы любой мог сразу увидеть все его преимущества и понять, что речь идет о чем-то таком, что может быть реализовано им на выбранном Вами рынке. Подобная презентация может быть проведена по-разному. Например:

- Вы имеете проспект, дающий полную характеристику Вашей продукции, с выделением качеств, выгодно отличающих ее от уже существующих на рынке аналогов.
- Вы предлагаете цену и условия, позволяющие установить оптимальную цену на продажу Вашей продукции.

При подготовке к участию в выставке необходимо разработать большое количество материалов. Вот приблизительный их перечень:

1. Прейскурант цен (прайс-лист), в котором должны быть указаны отдельные виды продукции, их количественные, качественные характеристики и цены;

2. Смета дополнительных расходов, включающая транспортные расходы, таможенные пошлины при вывозе/экспорте и импорте, прочие расходы (например, на хранение товара), стоимость страховки и стоимость гарантийных обязательств;

3. Список Ваших условий поставки и платежа, в соответствии с реальными возможностями;

4. Технические паспорта. Это могут быть проспекты на глянцевой бумаге, главное, чтобы они давали точную и исчерпывающую информацию о продукции, логически и конкретно выявляя ее достоинства;

5. План возможных сроков поставок с учетом реальных возможностей (пока предварительно, только для Вас);

6. Список аргументов в пользу Вашей продукции. В список включаются все имеющиеся аргументы: цена, сроки поставки, виды техники и т.д., при чем составлен он должен быть максимально компактно, для передачи, в случае необходимости, заинтересованным лицам. В нем Вы можете провести сравнение своей продукции с конкурирующей, что обычно запрещено делать в рекламе.

Данная подготовка незаменима, если Вы серьезно заинтересованы в скорейшем установлении прочных связей на международном рынке. Также до того как приехать на выставку, Вы должны четко представлять себе ответ на вопрос: Какой способ реализации Вы выбрали?

В зависимости от вида продукции Вы можете предвидеть, как на нее отреагируют покупатели. Необходимо выяснить, как они будут себя вести, в каком количестве и на каких условиях они собираются покупать Ваши изделия. В дальнейшем эти данные могут Вам очень пригодиться, по ним Вы сможете определить количество изготавливаемой продукции и необходимое для этого время.

В заключении все-таки нужно признать, что посещение является только начальным этапом работы с зарубежными компаниями. Оно, к сожалению, не сможет заменить участия, когда Вы представите образцы выпускаемой продукции на стенде, ведь в этом случае подходить уже будут к Вам.

Источник: http://www.ex-po.ru