Один из важнейших вопросов, волнующих российских организаторов - как привлечь зарубежных экспонентов? Методы, которые они используют, пока еще часто отличаются от принятых на западе. В этой статье «ЕхроСегодня» сравнивает опыт международных продаж британских, французских и российских компаний.

Большинство западных компаний для привлечения иностранных участников используют филиалы собственных фирм в разных городах Европы. Примером тому может служить одна из ведущих британских выставочных компаний Монтгомери Интернэшнл (Montgomery International), имеющая сеть агентов в разных странах. Они и занимаются продажей площадей на российских выставках. «Обычно мы размещаем таких агентов в странах, где знание местного языка, с нашей точки зрения, способствует успеху продаж. В Лондоне у нас есть команда, работающая со странами, где у нас нет агентов. Для того, чтобы изначально дать информацию клиентам о предстоящей выставке, она прибегает к прямой рассылке, рассылке по факсу и по электронной почте, а затем проводит продажи по телефону», - говорит Джеймс Нэпьер (James Napier), консультант по развитию бизнеса компании Монтгомери Интернэшнл. По его словам, большой объем информации о потенциальных клиентах компания получает, связываясь по телефону с экспонентами других выставок того же сектора. «Основная их масса находится в Германии, так что обычно мы с нее и начинаем. Если позволяет бюджет, наши коммерческие представители стараются посещать больше зарубежных выставок, чтобы лично встретиться с клиентами», - говорит Нэпьер.

Картина приблизительно та же и в другой крупной выставочной компании в Великобритании, РидЭксибишнз (Reed Exhibitions). Она имеет свою международную группу по сбыту, сопровождающую производителей и поставщиков на выставках по всему миру. В группе около 60 сотрудников, размещенных в 8 офисах. Для достижения максимального охвата главных экспортных рынков эту команду поддерживает сеть опытных промоутеров (агентов).

«Частично успех многих выставок, проводимых Ридом, зависит от уровня международного освещения. Это ключевой фактор для запуска новых проектов Рид в России, где наша международная группа по сбыту играет важную роль, помогая иностранным компаниям выйти на российский рынок», - говорит Хоуард Клейн (Howard Klein), коммерческий директор по Восточной Европе компании Рид Эксибишнз.

Но далеко не все российские компании могут последовать опыту своих иностранных коллег и позволить себе роскошь иметь собственные отделения в нескольких странах за рубежом. Игорь Филоненко, генеральный директор компании Защита Экспо, считает, что идеальным для российских компаний был бы поиск иностранных экспонентов через посредников. «Они берут на себя ряд функций, облегчающих нам жизнь. Это удобно для западных компаний - будущих экспонентов. «Свои» компании в их глазах пользуются авторитетом. Мы для них - неизвестная территория. Доверие к своим объективно. И нам легче уговорить одного человека, представителя компании-посредника, чем многих», - добавляет он.

Филоненко говорит, что его компания ищет зарубежных экспонентов всеми возможными способами: помимо посредников, Защита Экспо прибегает и к помощи агентств, и к поиску напрямую. Напрямую Филоненко контактирует с иностранными компаниями, имеющими представительства и филиалы на территории России. «Привлекать их проще, поскольку, будучи субъектами российского рынка, они знают цену выставочным компаниям, у которых они тоже на виду», - добавляет он.

В российских регионах организаторы иногда ищут участников при помощи посредников, но чаще - напрямую. Петр Гриценко, генеральный директор, по его словам, единственной, в Калининграде выставочной компании Балтик Экспо, говорит, что более 10 процентов участников любой калининградской выставки - иностранные. Гриценко привлекает зарубежных экспонентов с помощью коллективных организаторов из Германии, Польши, Дании и Чехии. «Те, с кем у нас есть договоры, занимаются привлечением иностранных экспонентов на наши выставки на коммерческой основе, - говорит он. - Коллективные организаторы получают наш план работы на год, договоры заключены долгосрочные, они дают наши цены и от них получают выгоду - в этих рамках работают», -добавляет Гриценко.

Для поиска напрямую Балтик Экспо ищет участников с помощью координационных советов по выставочной деятельности при мэрии города и губернаторе. «Первую скрипку в этом деле играет Международный Союз Выставок и Ярмарок. Каталог МСВЯ - очень авторитетное издание в Европе, издается на двух языках, является хорошим подспорьем для таких небольших выставочных компаний как те, которые находятся в Калининграде», - говорит он.

Некоторые российские компании все же считают, что в данный момент лучше всего не прибегать ни к помощи посредников, ни к помощи агентств. Они выполняют их функции сами. Олег Пронин, президент компании Ар-Ти-И (RTE) говорит, что, в основном, находит зарубежных участников напрямую, контактируя с профессиональными ассоциациями, организаторами отечественных и зарубежных выставок. Западный опыт, с точки зрения Пронина, не всегда применим к России: «На западе есть выставки, принадлежащие крупным выставочным компаниям. Кроме этого, большие куски формируются при поддержке государственных денег». В России же отечественные компании не получают такой поддержки государства, добавляет он.

С ним согласен и заместитель генерального директора компании Сочи Экспо Иван Скрыль. Его компания тоже ищет зарубежных экспонентов в основном напрямую, через «представительства ведущих городов и столиц». Иногда он все же прибегает и к помощи посредников. «К нам приезжали представители из Чехии, Германии. Напрямую мы работали с Турцией, был договор через Торгово-Промышленную Палату», - рассказывает Скрыль о своем опыте продаж. В Санкт-Петербурге картина та же. «Нашими силами мы начинаем давать первую информацию где-то за год», - говорит Лариса Сметанина, начальник отдела выставок компании Ленэкспо в Петербурге. - За полгода начинаем работать плотно. По выставкам «Автомеханика» и «Энергетика и Электротехника» уже на выставке, проходящей сегодня, делаем предложения на следующую выставку».

Елене Салтыковой, генеральному представителю бюро Промсалона (Promosalons) в Москве, выступающего в роли уполномоченного агенства крупнейших международных выставок, проводимых во Франции, было бы, о чем с ними поспорить. По ее мнению, преимущества поиска зарубежных экспонентов при помощи агентств очевидны. Во-первых, компании могут сэкономить на содержании собственных представительских офисов в различных странах и поиске участников напрямую, в данном случае, из Франции. Во-вторых, представительства Промсалона в разных регионах «знакомы с национальным отраслевым рынком и его ведущими игроками и таким образом могут выступать в роли консультантов и «проводников» в той или иной географической зоне», - говорит она. Салтыкова добавляет, что большинство агентств либо специализируется на отдельно взятой отрасли промышленности, либо не специализируется ни на чем конкретном вообще. В таком случае, они часто работают на «выставки-конкуренты». «Промса-лон сотрудничает только с французскими выставками, обеспечивая таким образом сохранность используемой базы данных, контактов и информации», - добавляет она. 

Источник: Защита Экспо - организация выставок.