Чтобы выставка поработала на тебя, сначала сам поработай на выставку. Каждая фирма ставит перед собой особые задачи, но в любом случае работа на выставке включает в себя несколько этапов.

Первый - это завлечь посетителя. Здесь годятся всевозможные способы, начиная от раздачи листовок при входе. Второй этап - обеспечить посетителя той информацией, которая ему необходима. Причем далеко не всегда сам посетитель хорошо знает, что ему надо. Задача экспонента - выявить как явные, так и скрытые потребности с целью их дальнейшего удовлетворения. Не жалейте каталогов и проспектов. Их стоимость по сравнению с затратами на саму выставку невелика, но если их не раздавать, то и те деньги будут выброшены на ветер.

Третий этап - сбор информации о клиенте. В случае, если участие в выставке продиктовано не только желанием не отстать от конкурентов и поучаствовать в "тусовке", то этот третий этап самый важный. Почему - чуть позже.

Четвертый этап - это, собственно, уже не выставка, а обработка ее результатов, т.е. то, ради чего все и затевалось. Да, не забудьте сами обойти всю выставку, собрать информацию, посмотреть новинки, договориться с коллегами о совместной работе - это наверняка будет полезно, а сделать это после выставки будет значительно сложней из-за вечной текучки.

Даже потенциальная возможность объединения усилий с другими фирмами, работающими в той же отрасли, может значительно поднять уровень вашего бизнеса. Не стоит упускать такую возможность. Тем более выставка всегда подразумевает очень редкий симбиоз официального и неофициального общения. А хорошие личные отношения - залог успешного бизнеса не только в России, а уж в России особенно. Кроме того, если вы не найдете на выставке чего-то очень вам нужного, может, это повод расширить свой бизнес и предложить это на рынок?

И возвращаемся к третьему этапу. Некоторые считают самым важным на выставке - собрать информацию о посетителях. Кроме того, что этот этап служит базой для дальнейшей обработки информации, он может заменить все предыдущие. Спокойный и глубокий анализ информации, оставленной посетителем, поможет вам определить, всю ли информацию, которая могла быть полезна посетителю, вы ему передали.

Если клиент долго и настойчиво интересовался гуталином, то, может быть, правильно было бы дать ему и каталог по щеткам? Соответственно, вы всегда сможете исправиться и отослать недостающую информацию клиенту, заработав еще несколько очков на предусмотрительности. А если с вами был готов заключить на покупку вашего прибора директор одной чулочно-носочной фабрики, возможно, это интересно и директорам других 32 фабрик.

Как организовать работу на выставочном стенде - это уже индивидуально. Именно по этому аспекту и будут судить потенциальные клиенты. Общее правило такое. Если вы производите и поставляете реальные изделия, постарайтесь показать их в действии. Станки, снимающие стружку, многократно привлекательнее глянцевых проспектов. Больше движения, больше динамики - и вашу информацию будет значительно легче воспринимать. Несмотря на все ваши старания собрать максимум информации о людях, проходящих через ваш стенд, многие из них все-таки пройдут незамеченными. Следовательно, ваша задача оставить у них память о вашем стенде. Приготовьте раздаточный материал, который можно будет забирать со стенда без общения со стендистами.

Часто участники выставки жалуются на обилие "пионеров" и специалистов околовсяческих наук среди посетителей специализированных выставок. Это могут быть и любознательные студенты или рядовые сотрудники отраслевых предприятий, и откровенные охотники за пестрыми целлофановыми пакетами с раздаточными материалами, а также псевдодельцы с различными неблаговидными целями. На то есть свои культурные традиции, одна из которых - некогда уникальная выставка достижений всего советского народного хозяйства ВДНХ: там-то многие наши сограждане и вкусили от плода праведной любознательности. Тем не менее, пользы от подобных посетителей гораздо больше, чем вреда. И вот почему.

Считается, что просто любопытствующие посетители мешают экспонентам лучшим образом концентрироваться на так называемых десижнмейкерах и их эдвайзерах, т.е. соответственно на людях, принимающих окончательные решения, и людях, способствующих их принятию.

Но!

Во-первых, опытный сотрудник экспонента должен уметь отличать десижнмейкера и эдвайзера от "праздношатающихся" посетителей выставки. Не следует сразу отмахиваться буклетом от неперспективного любопытствующего и препятствовать его самообразованию - из кого тогда придется пополнять кадровый состав? Из перебежчиков с других фирм или студентов с вузовской скамьи?

Во-вторых, имиджу компании пойдет только на пользу демократичное отношение ко всем посетителям, как это принято везде в мире. Конечно, не стоит читать лекцию любому посетителю, но полминуты или минута не повредят общему делу. Тем более, что во время этого занятия нетрудно вести наблюдение за другими посетителями стенда, чтобы выявить "интересного" посетителя.

Поговорка "Встречают по одежке, провожают по уму" превращается на выставке в основной принцип отбора интересных посетителей. Хотя здесь потребуется немалый опыт - можно и впросак попасть. Ведь обладатель с иголочки сшитого костюма может оказаться обыкновенным меломаном, а пожилой мужчина в костюме тридцатилетней давности с "дежурным галстуком" может обладать необходимыми полномочиями для подписания толстенного контракта.

Источник: Выставочный холдинг MVK