В этой статье мы хотим изложить свою точку зрения по поводу роли Интернета в выставочном бизнесе.
Выставки интересуют тех, кому нужна актуальная бизнес-информация, и в этой связи Интернет может оказать неоценимую помощь. Но бытует и другой взгляд на Интернет: он способен вытеснить выставочный бизнес.
Так это или не так?

Кто и какие роли играет в выставочном бизнесе?
Выставки проводятся для производителей товаров и услуг и потребителей. Первые хотят выгодно продать свой товар и найти партнеров, вторые — купить нужную продукцию за приемлемую цену. Среди компаний, оказывающих техническую поддержку в организации выставок (информационное обслуживание и т. д., в том числе предоставление услуг Интернета), большую роль играют выставочные фирмы. Существуют еще и любопытствующие “зрители”, но они — второстепенные участники игры.
У основных игроков разные, но взаимосвязанные цели. Наиболее заинтересованы в Интернете организаторы выставок. Они больше платят, но потенциально могут и больше получить, выступая в качестве посредников.
Очень заинтересованы в использовании Интернета для выставочного бизнеса провайдеры. Их намного больше, чем выставочных фирм, поэтому наиболее дальновидные уже борются за клиентов из выставочной сферы.

Экспоненты
Многие экспоненты самостоятельно используют Интернет. Расходы зависят от возможностей. Кому-то по карману лишь компьютер, обслуживаемый одним специалистом, и виртуальный Web-сервер. Другие могут позволить себе завести локальную сеть и собственный Web-сервер.
Вот обычный набор информации, который должна поддерживать фирма, чтобы выглядеть солидно в Интернете:

• информация о себе, своих товарах, услугах, разработках, перспективах;
• сведения о клиентах, партнерах и, скажем, о конкурентах, которые можно свести к небольшой базе данных и множеству ссылок на их Web-страницы;
• информация об участии в очередной (реальной) выставке;
• шаблон для электронной переписки.

Существенные затраты требуются лишь при создании Web-страницы, потом она “эволюционирует” и не требует больших ежедневных усилий. Наиболее трудоемкую работу стоит поручить провайдеру. Значительный объем информации обновляется вообще без усилий — об этом заботятся владельцы соответствующих Web-страниц (клиенты, партнеры и т. д.).
Выгода от использования Интернета очевидна. Это сокращение почтовых и телефонных расходов, затрат на рекламу и маркетинг, улучшение имиджа фирмы, расширение потенциального рынка, повышение конкурентоспособности, возможность оперативно реагировать на изменения рынка и более динамично вести себя на нем.

Интернет-провайдер
Рост конкуренции заставляет провайдеров находить новые виды деятельности, например, такие:

• предоставление дискового пространства под рекламу;
• ведение виртуальных Web-серверов;
• выполнение заказов на маркетинговые исследования и поиск партнеров;
• размещение виртуальных выставок на своей компьютерной базе.

Экспонентам и организаторам выставок сотрудничество с провайдерами также выгодно. При правильном распределении обязанностей их затраты будут меньше, чем в случае, если каждая фирма будет все делать своими силами.

Выставочные фирмы
Мнение, что реальные выставки во времена Интернета не понадобятся, неверно. Важнейшее достоинство выставки — живое общение людей, возможность “посмотреть друг другу в глаза”. Кроме того, известно, что реклама экспонатов часто не соответствует реальным продуктам. На выставке можно увидеть, что предлагается на самом деле.
Поэтому Интернет — не альтернатива реальной выставке, а пожалуй, средство продления ее “жизни”, средство доступа к ее материалам до начала и после окончания, возможность информационной поддержки экспонентов в промежутке между реальными событиями. При этом виртуальная выставка, размещенная на Web-странице выставочной фирмы, играет роль центра притяжения внимания посетителей, той заглавной страницы “справочника”, листая который, можно найти необходимые сведения.
Хорошо оформленная Web-страница того или иного экспонента служит готовым “стендом” для выставки виртуальной. Остается лишь “построить” эту выставку, собрав все стенды в общую экспозицию. Благодаря гипертекстовой структуре представляемых материалов легко получить доступ к ее различным компонентам. Кроме того, виртуальная выставка может включать в себя рекламу, новости, интерактивные мультимедийные презентации, пресс-релизы, методические материалы и т. п.
Обращение к виртуальной выставке можно упростить с помощью специализированной информационной сети. Если выставки одновременно проходят в нескольких городах, то в этом случае Интернет очень удобен для организации телемостов, видеоконференций и т. п. Так, в феврале посетители выставок средств связи и телекоммуникаций, состоявшихся в Иркутске, Омске и Санкт-Петербурге, могли (в качестве эксперимента) виртуально полистать каталоги и пообщаться с нужными экспонентами всех трех выставок.
Для использования Интернета выставочным фирмам необходимо развивать техническую базу, нанимать квалифицированных специалистов. Многое можно сделать в кооперации с провайдерами.
На сервере следует размещать сведения о себе, о своей деятельности и т. п., о своих клиентах — экспонентах. При хорошей структуризации эта информация станет основой для подготовки и проведения реальной выставки и формирования виртуальных. Так как база данных поддерживается в основном самими клиентами, то организаторам остается лишь вести входную страницу и обеспечить сайт поисковыми средствами. Для ведения электронной переписки следует организовать интерактивный “стол заказов”, чтобы каждый потенциальный участник реальной выставки мог получить всю необходимую информацию и заочно оформить свое участие.
Естественно, все это требует расходов, особенно при создании Web-страницы, однако ее дальнейшее поддержание и обновление обойдется значительно дешевле.
Доход может быть получен от взносов участников выставки, за счет сокращения почтовых и телефонных расходов, численности обслуживающего персонала и т. д. Но главную прибыль могут принести такие маркетинговые услуги, как:

• поиск партнеров по заказу клиентов;
• продажа ценнейшей информации, которая собирается даром, если регистрировать клиентов (имя и адрес фирмы, искомый продукт или услуга, предпочтения и т. д.), входящих (бесплатно!) на Web-страницу выставочной фирмы;
• распространение маркетинговой информации по подписке (это очень распространено за рубежом);
• предложение услуг по использованию технического архива (подробных данных об экспонентах и их продукции), которые нецелесообразно “вывешивать” на Web-странице, но несложно сформировать в ходе проведения выставок.

Очевидно, что внедрение Интернета в выставочный процесс существенно улучшит качество обслуживания и экспонентов, и посетителей. В выигрыше будут все, и прежде всего выставочные фирмы.
Если они упустят эту возможность, то Интернетом займутся другие. Тогда действительно выставочным фирмам нечего будет делать на этом рынке. Как говорил герой известного фильма, “если движение нельзя задавить, его нужно возглавить”. Многие это уже поняли и возглавили.

Александр Пасмуров, Владимир Городецкий
Источник: http://www.pcweek.ru