Незаметно для многих выставки и ярмарки за последние годы становятся все более прагматичными по своему характеру, избавляясь от традиционного пропагандистского налета и во все большей мере приобретая черты международных консультативных центров. Это подтверждается опытом крупнейшего в мире выставочного общества "Дойче мессе АГ" (акционерное общество "Немецкие ярмарки").

Путь к успеху

История Deutsche Messe AG восходит к 1947 году, когда в торговом реестре северогерманского города Ганновера появилась запись о регистрации выставочного общества под названием Deutsche Messe-und Ausstellungs-AG Hannover-Laatzen, идея создания которого принадлежала британским оккупационным властям.

Всего через два дня после регистрации, а именно 18 августа 1947 года, в пяти уцелевших цехах разрушенного во время войны завода была открыта первая послевоенная промышленная ярмарка под названием Export-Messe Hannover. Целью этой ярмарки была демонстрация экспортных возможностей Германии под девизом Made in Germany. Итог ярмарки, которая длилась 21 день, превзошел все ожидания: свыше 736000 посетителей из 53 стран и заключение 1934 экспортных договоров на общую сумму 31,6 млн долларов США. Предметом этих договоров была продукция, которую представили 1300 немецких фирм на выставочной площади 30000 кв. м. Это знаменательное событие и стало стартовым для всемирно известного сегодня выставочного концерна Deutsche Messe AG.

В течение последующих лет ярмарка в Ганновере становится символом немецкого экономического чуда. В 1948 году появилась первая телефонная связь между выставочной территорией и Нью-Йорком. В 1950 году в этой ярмарке - под новым названием Deutsche Industrie-Messe - приняли участие первые иностранные экспоненты. На протяжении четверти века становление и развитие выставочного общества было непрерывно связано с ганноверской промышленной ярмаркой, хорошо известной всем как Hannover Messe.

С середины семидесятых годов в программе выставочного общества появляются различные специализированные выставки и ярмарки, некоторые из которых возникли самостоятельно, тогда как другие выделились из промышленной ярмарки. В 1997 году торжественно отмечалось 50-летие концерна Deutsche Messe AG, располагающего сегодня крупнейшей выставочной территорией в мире площадью в 1 млн кв. м.

Тактика и стратегия

Опыт прошедших лет показывает, что непростая задача превращения Ганноверской ярмарки в одно из важнейших ежегодных политико-экономических событий мира решалась последовательно и целенаправлено. И как результат - 7500 фирм из 70 стран мира ежегодно представляют здесь свою продукцию.

Тактика и стратегия выставочной работы все более приобретают облик научной дисциплины, в которой сплелись поиск путей завоевания новых рынков, маркетинговые исследования, особенности конструкций, психология рекламы и делового партнерства и многие другие аспекты современного промышленного сотрудничества, позволяющего принципиально по-новому выводить продукцию на мировые рынки с учетом реальных и не всегда благоприятных условий.

Все большее число политиков признает важное народнохозяйственное значение крупных международных выставочных мероприятий и их роль как эффективного инструмента маркетинговой деятельности. Правительства более 40 государств мира оказывают материальное содействие промышленности своих стран на Ганноверской ярмарке. Широкий круг мероприятий, направленных на поддержку промышленных предприятий, занимающихся экспортной деятельностью, ежегодно проводится при поддержке правительства в связи с участием национальных предприятий и организаций в знаменитой промышленной ярмарке. Более 100 самых представительных экономических делегаций, возглавляемых главами правительств, регулярно посещают Ганноверскую ярмарку с целью поддержки представленных на выставке промышленных производителей и проведения переговоров с политическими деятелями других стран о сотрудничестве. В связи с огромной политической значимостью ярмарки ее ежегодно открывает федеральный канцлер Германии.

Мост между Востоком и Западом

Ганноверская ярмарка как мировой промышленный форум, в котором принимают участие не только промышленные, но и самые широкие экономические, научные и политические круги, играет также значимую роль в обмене опытом и согласовании стратегических целей в развитии национальных экономик Востока и Запада.

На многочисленных тематических выставках мне неоднократно приходилось общаться с представителями западных фирм и организаций из стран СНГ. Самое удивительное, что и те и другие искали партнеров на сопредельной стороне, но никак не могли найти мост с двухсторонним движением, который помог бы им встретиться. Ганноверская ярмарка является именно таким мостом. Могу утверждать, что это возможность прямого контакта используется еще недостаточно. На западе еще очень мало знают о многих регионах России, особенно ранее закрытых для посещения иностранцами.

Россияне нередко плохо представляют, каковы возможности интернационализации бизнеса, особенно в тех случаях, когда речь идет о заинтересованности деловых и финансовых кругов Германии. Именно близость к России и другим странам СНГ создает наиболее благоприятные условия для движения товаров и денег из Германии на восток и успешного строительства деликатного здания доверия между предпринимателями - доверия, основанного на балансе интересов и деловитости.

Несколько лет назад на ярмарке был проведен опрос среди экспонентов. На один из главных вопросов: "Заинтересованы ли вы в контактах с Восточной Европой, со странами, входившими ранее в состав СССР?" - положительно ответила каждая 30-ая фирма. Стандартный ответ был таков: "Активного интереса нет, но если будет информация - отправьте нам". После распада СССР наступила пора растерянности и ожидания. Многие ранее установившиеся контакты были разорваны, быстро менялась экономическая ситуация, особенно давал знать о себе спад производства. Это и побудило деловой мир искать механизм нового партнерства. Им стала Ганноверская ярмарка. В 1996 году уже каждая пятая фирма - участница ярмарки - выразила свою готовность произвести инвестиции в России.

К новым высотам

Что же такое промышленная ярмарка в Ганновере? 50 лет - годы зрелости. Об этом говорят 50-60 ежегодно проводимых профессионально организованных отраслевых тематических выставок. Каждая из них - это мировой смотр состояния ведущих промышленных отраслей. Стратегия участия в выставке разрабатывается задолго до ее открытия. Необходимо не только показать себя, свою продукцию. Важно оценить свое место на соответствующем товарном рынке, продумать маркетинговую стратегию, наметить возможности кооперации или иные формы партнерства, выявить потенциальный интерес возможных коллег к вашему бизнесу. И здесь дирекция выставки предлагает свои услуги, позволяя с минимальными затратами найти того, кого вы ищете. Необходимо только действительно искать решение собственных задач (их еще надо суметь сформулировать) и делать это последовательно и серьезно. Вот почему наибольшего успеха добиваются те, кто настойчиво строит свои связи с определенными выставочными обществами, являющимися по существу коллективными консультантами.

Ярмарка - это тоже ваш партнер, и для успеха, надо терпеливо осваивать сложившиеся возможности, создавать атмосферу доверия к себе как к серьезному партнеру. Поэтому на ярмарке в Ганновере много постоянных участников - 85%. Разработка стратегии участия в выставке - обязательный элемент рыночной стратегии. Это означает, что скороспелые решения об участии в тех или иных экспозициях всегда обречены на неудачу.

Выставка - это финишная операция в проектах освоения как внешних, так и внутренних рынков. Поэтому без предварительной подготовки, иногда многомесячной переписки с потенциальными партнерами, не стоит тратить деньги на поездки, которые могут представлять лишь туристический интерес. Когда кто-то из российских предпринимателей говорит, что "на выставки нет денег", можно с уверенностью сказать, что нет и продуманной программы развития. Компании, имеющие четко продуманный план развития, экономят на выставках в последнюю очередь.

Что дает выставка

Итак, "Дойче Мессе АГ" предоставляет следующие возможности:

• с минимальными затратами совершить "кругосветное путешествие" по промышленному миру, ознакомиться с состоянием отрасли и объективно оценить собственную продукцию по потребительским характеристикам и ценам;
• больше узнать о представляющей для вас интерес продукции, поскольку на стендах вас ждут квалифицированные специалисты, снабженные исчерпывающей информацией. Нередко после посещения родственного предприятия возникают новые вопросы, но "поезд уже ушел". Пребывание на выставке позволяет вернуться на интересный для вас стенд не один раз;
• в режиме "живого" диалога получить информацию, не всегда доступную для печати;
• иметь доступ к различным справочным службам, что необходимо при поиске инвестиций и партнеров;
• возможность одновременного и прямого контакта с ведущими журналами, газетами, радио- и телевизионными компаниями. (На Ганноверской ярмарке ежегодно аккредитовано более 7000 журналистов.)
• Наконец, крупнейшие международные ярмарки в Ганновере - это инструмент политического маркетинга, который использует как правительство Федеративной Республики Германии, так и правительства многих стран мира для диалога с общественностью и деловыми кругами.

Источник: http://www.expomar.ru/region/article/3/index5.htm