Стандартная планировка

Приняв решение об участии в выставке, вам предстоит определиться, какой стенд - стандартной или индивидуальной планировки - вы хотели бы иметь. В первом случае все возникающие вопросы относительно будущего стенда компания-участник решает с организатором выставки, который вам предложит выбрать один из нескольких, разных по площади стендов.

Чем больше площадь стенда, тем, как правило, сложнее предлагаемая стандартная застройка. Застройка стенда минимальной площади предполагает монтаж сплошных боковых перегородок из ДСП, размещенных в каркасе из алюминиевого профиля, и фриза с надписью названия участника, настил напольного покрытия и установку стола с двумя стульями. На площади крупного стенда размещаются обычно склад-раздевалка и офис, где проходят переговоры и установлен телефон с городским номером.

К бланку заказа на строительство стенда прилагается таблица с перечнем дополнительного выставочного оборудования и бытовой электроники. Можно договориться об установке дополнительного освещения. На современных выставочных площадках к стендам может быть подведена вода, сжатый воздух и линия Интернет. Но все это оплачивается отдельно.

Если вы что-то забыли отметить в бланке заказа, не волнуйтесь. Обратившись накануне выставки к организаторам за дополнительными услугами или оборудованием, ваш запрос будет удовлетворен в течение суток. Платить в "походных условиях", конечно, придется наличными.

Работы по застройке стендов стандартной планировки ведет компания, именуемая генеральный застройщик. Стоимость услуг по строительству стандартных стендов в столице составляет 35-85 долларов в зависимости от популярности выставки, места проведения, насыщенности выставочным оборудованием.

Для того чтобы отличаться от конкурентов, необходимо использовать самые разнообразные средства маркетинга: прежде всего, на стенде должны работать приветливые и компетентные консультанты; убедительность их слов нужно подтверждать информационными и рекламными материалами, а еще лучше - действующим оборудованием и качественной продукцией.

"Самострой" или "эксклюзив"

Стенд по индивидуальному проекту внешне будет сильно отличаться от однотипных стандартных модулей. В среднем 10-20% выставочных площадей бывает отдано под эксклюзивные проекты, и, чем богаче и серьезнее выставка, тем больше участников выбирают именно этот вариант строительства стендов. Начальник отдела маркетинга компании "Интерформ", специализирующейся на строительстве выставочных павильонов, Андрей Амбарцумян считает, что сегодня "количество инвестиций в строительство эксклюзивных стендов выходит на докризисный уровень". Директор по рекламе компании "СИМ-Аверс" Мария Ткаченко отмечает, что после кризиса "количество эксклюзивных проектов увеличивается в основном за счет российских участников". Начальник отдела маркетинга компании "Экспоник" Наталья Макаревич говорит о связи между инвестициями в эксклюзивные проекты и общими инвестициями в выставочный бизнес. "Утверждать можно одно: растет число выставок, а вместе с этим и число эксклюзивных стендов", - считает она.

Генеральные застройщики традиционно негативно относятся к строительству нестандартных стендов. Эти организации, как правило, сами могут спроектировать и построить нестандарт, но чаще в роли застройщиков выступают компании-конкуренты. Если оборудование для строительства стандартных стендов остается на складе, это приносит прямые убытки гензастройщикам. Свидетельство их отношения - принятая терминология. Строительство стендов по индивидуальным дизайн-проектам гензастройщики называют "самостроем". Термин, взятый из исполкомовского лексикона, призван удержать участников от подобных действий, намекая на "нелегальность" их инициатив.

На самом деле чистым самостроем, то есть самостоятельным строительством стендов хозспособом, занимаются лишь немногие участники выставок. Большая же часть проектов нестандартных стендов исполняется специализированными фирмами - участниками рынка выставочного сервиса.

Структура этого рынка неоднородна, и наиболее развит он в столичных городах. В Москве насчитывается порядка сотни таких фирм. Десяток крупнейших компаний, специализирующихся исключительно на рынке выставочных услуг, имеют штатных дизайнеров, архитекторов, монтажников, собственное выставочное оборудование и некоторые производственные мощности. Среди них компании "СИМ-Аверс", "Мосэкспосервис", "Экспопарк", "Экспоник", "Интерформа", "Экспоконста", "КапительС", "Монтажник" и др. Фирмы "Варс", "Хеко", "ТАМП-Сервис" являются дизайн-студиями, известными своими эксклюзивными выставочными проектами.

Но подавляющее число компаний не имеют ни громких имен, ни опыта. Как отметил директор компании "Мосэкспосервис" Андрей Ситников, они существуют, причем достаточно успешно, только благодаря сезонному характеру выставочного бизнеса. Отечественный заказчик традиционно начинает проявлять активность за месяц до открытия выставки, и рынок быстро перенасыщается заказами, в результате даже полупрофессиональным конторкам находится работа. В месяцы затишья у них наготове другой инструмент завоевания клиента - демпинг. Не платя налогов и имея возможность быстро избавиться от избыточного числа сотрудников (в основном, студентов), эти компании оказывают серьезное давление на рынок.

Сегодня средняя стоимость "эксклюзива" составляет в среднем 150 долларов за квадратный метр застроенной площади, а в зависимости от сложности изготовления, себестоимости материалов, величины стенда и авторитета исполнителя эта стоимость варьируется от 100 до 300 долларов. Аналитики рынка отмечают две противоположные тенденции: расценки на строительство стендов снижаются, а стоимость материалов растет.

Как делается "эксклюзив"

Создание эксклюзивного дизайн-проекта стенда начинается с подбора исполнителя. Профессионалы советуют сделать это за два-четыре месяца до открытия выставки в зависимости от площади стенда и сложности технического задания. В некоторых случаях заказчики действуют по чьей-либо рекомендации, нередко проводя небольшое маркетинговое исследование, просматривая фотографии уже осуществленных проектов. Иногда клиенты увлекаются изучением прайс-листов, которые в этом бизнесе не дают практически никакой достоверной информации.

Клиенты любят устраивать тендеры. Если крупные иностранные компании проводят оплачиваемые соревнования, то российские компании предпочитают бесплатные тендеры, когда можно обойтись без финансовых потерь, но извлечь массу полезной информации. Увы, и здесь время "бесплатного сыра" безвозвратно уходит. Часть сервисных компаний просто отказываются участвовать в бесплатных тендерах, серьезные фирмы, прежде чем принять в них участие, проводят оценку их организатора.

Сама процедура тендера такова. Заказчик рассылает по факсу или электронной почте техническое задание на изготовление стенда узкому кругу участников. Через неделю таким же образом получает ответы - наброски проектов. Количество вариантов, поступивших от участников, не ограничивается. В компаниях участников работают два-три дизайнера для того, чтобы решения не повторялись. Посовещавшись еще недельку, заказчик объявляет победителя тендера. Проигравшие - свободны.

Бесплатные тендеры были бы более привлекательны, если бы результаты тендера можно было оценить - увидеть работы конкурентов, услышать объяснения заказчика о мотивах принятого решения. Чем заканчиваются тендеры на самом деле, рассказала директор компании 'КапительС' Елена Налетова: "Результаты тендера можно увидеть только непосредственно на выставке. Лучше всего, когда твой проект хуже проекта победителя. Бывают ситуации, когда твой стенд был даже интереснее и дешевле, но победила другая фирма. Понятно, что решающими оказались другие факторы. Наконец, худший из вариантов, когда твой дизайн-проект просто повторяют".

В течение "совещательной" недели заказчик нередко показывает понравившийся вариант другим фирмам и интересуется, сколько будет стоить изготовление подобного проекта. Иногда таким образом и находят исполнителя работ.

Однако при использовании подобных методов работы страдают репутация и авторитет компании-заказчика. Информация о таких действиях становится широко известна. Среди фирм - участников рынка выставочного сервиса нередко можно наблюдать партнерские и дружеские отношения. В частности, год назад был создан "Эксподизайн-клуб", в который вошли шесть авторитетных компаний. Он выполняет не только консультативную функцию, но и помогает членам клуба в решении повседневных вопросов.

Купить стенд или взять в аренду

На самом деле, тендер - только прелюдия работы с заказчиком. Полученные наброски - всего лишь рисунки, ничего более. Для того чтобы выставочный стенд можно было изготовить по предложенному дизайн-проекту, необходимо провести детализацию, описать все конструктивные элементы и материалы, необходимые для его изготовления. Эта работа заказчиком оплачивается отдельно. После этого дизайн-проект переходит в его собственность, и он может распоряжаться им по своему усмотрению, в том числе предложить изготовление стенда другим фирмам.

Необходимо учитывать, что ряд комплектующих и материалов заказчик покупает, а часть - берет в аренду. К первым можно отнести фальш-стены или изображения с логотипом и названием заказчика. Ко вторым - разборные конструкции из алюминиевого профиля, светильники, столы, стулья, видеопроекторы и т. д. Таким образом, стоимость изготовления стенда с использованием арендных комплектующих будет ниже.

Но можно и выкупить стенд за полную стоимость. Елена Налетова советует: "Приобретать в собственность нужно только стенд-конструктор, сборка которого может быть проведена многократно. Необходимо также приобрести набор дополнительных конструктивных элементов, которые позволят разместить элементы стенда на разной по величине и конфигурации площади. Как правило, в таком случае разрабатываются центральный узел, в котором сконцентрирована смысловая и эстетическая основа стенда, и элементы, которые могут быть размещены на любой площади стенда. Но покупка стенда - решение дорогое. Не советовала бы приобретать такой конструктор в фирме, которая в этом не специализируется".

Андрей Амбарцумян считает, что, если покупной стенд будет неоднократно использован на выставках, большой экономии не получится: "Этот стенд нужно будет либо каждый раз транспортировать, либо где-то хранить в арендуемом складе. Кроме этого, перед каждой выставкой необходимо будет его реставрировать".

Традиционное решение, включающее сочетание аренды и покупки, поможет оперативнее откликаться на требования моды. В последнее время специалисты отмечают снижение популярности алюминиевых конструкций, зато, по словам Любови Барковой, начальника отдела маркетинга компании "ВАРС", в моде стиль hi-tech - сочетание стекла, стали и дерева. Некоторые называют этот стиль modern.

Что такое мобильные выставочные стенды

Как поступить, если до выставки остается совсем немного времени, а ваш стенд еще не готов? Стенд стандартной конструкции не подойдет - не хочется выглядеть хуже конкурентов, а время для изготовления стенда по индивидуальному проекту безвозвратно ушло.

Решение есть, имя ему - мобильные выставочные стенды. Первые фирмы по производству быстросборных презентационных конструкций были созданы на рубеже 70-80-х годов. На сегодня только в США насчитывается около 50 национальных производителей. Примерно в это же время и в Европе появились производители мобильных стендов. Изготавливают сегодня подобное оборудование и в странах Азии, в частности в Китае. Примерно три года назад состоялось рождение первых отечественных производителей мобильных выставочных стендов.

Мобильные выставочные стенды являются средством экспомаркетинга, или, более широко, средством визуальной коммуникации. Цель их использования - представить информацию о товаре, познакомить с поставщиком. Мобильные выставочные стенды устанавливают в торговых залах магазинов, на конференциях и выставках, в офисах компаний.

Мобильными они называются потому, что могут быть собраны на новом месте за считанные минуты. Основу их конструкции составляют фотопанели на основе пенокартона или пластиковых материалов, или, реже, изображение на ткани. Фотопанели крепятся к металлическому каркасу, изготовленному из легких металлов и их сплавов. МВС могут быть снабжены светильниками, полками и буклетницами.

Фотопанели печатаются на струйных или электростатических принтерах с разрешением 300-600 точек на дюйм. Затем изображение ламинируется в целях защиты от повреждений. Чтобы изображение при освещении не бликовало, в качестве ламината используют матовые пленки. Заднюю поверхность изображения нередко ламинируют светонепроницаемыми пленками.

Типы мобильных выставочных стендов

Профессионалы насчитывают четыре класса мобильных стендов. Самые "мобильные" из них - легкие презентационные конструкции. Время их сборки составляет 1-2 минуты. Этого времени достаточно, чтобы соорудить каркас, состоящий из металлических стержней и закрепить на нем лист с изображением. Металлические стержни каркаса изготавливаются из алюминиевых или титано-магниевых сплавов, поэтому они легкие и прочные, каркас может быть многократно разобран и собран без поломок.

Вес легких презентационных конструкций составляет всего 3-5 кг, они складываются в тубус, в который может поместиться не только разобранный каркас, но и до четырех разных изображений.

Размер изображения определяется размерами каркаса, но традиционно используют стенды примерно 0,9 х 2 м. Стоимость подобных стендов шведского производства (Piccolo, Figaro, Solo) составляет порядка 300 долларов. Отечественные стенды марок Stella, Bazooka, Harpoon, "Стерх" стоят 200-250 долларов.

Отличительной особенностью импортных стендов Mr. Show, Quick Screen и отечественной конструкции "Мираж" производства фирмы Secwa является использование самосворачивающегося механизма киноэкрана, что упрощает процесс сборки, который занимает 30 секунд, однако его стоимость выше, чем у собратьев - 350-400 долларов в зависимости от марки и поставщика.

Такие конструкции могут быть использованы на любом ограниченном пространстве. Благодаря легкости монтажа их применяют в качестве вспомогательных демонстрационных средств при выступлении в зале. Чаще всего легкие стенды служат в качестве информационных табло и реже как имиджевые средства.

Посложнее и подороже конструкций первого типа являются рамочные конструкции, которые называют также ширмами. Конструкция этих мобильных стендов состоит из соединенных шарнирами алюминиевых или пластиковых рамок. В пазы рамок вставляются фотопанели, наклеенные на пенокартон. Стандартный размер рамок составляет 0,7 х 1 м (рамки Flexiframe имеют размер 50 х 70 см). Стоит одна такая рамка от 100 долларов, если она изготовлена из пластика. Алюминиевая рамка обойдется как минимум на 30% дороже. Рамочные стенды транспортируются в сумках из прочного нейлона или других материалов. Сборка стенда занимает от 2 до 15 минут в зависимости от количества рамок.

Рамочные стенды Flexiframe, Original8 (производитель - фирма Maxibit), Joker и Butterfly (оба производятся фирмой Expand) импортируются из Швеции. Российская компания "Передвижники" также производит стенды с оригинальным дизайном рамки, не нарушающим единство изображения.

Интереснее всего собирать стенды зонтичной конструкции. Они состоят из трансформирующегося каркаса из алюминия или титано-магниевого сплава, складывающегося по типу "зонтик". К каркасу с помощью магнитных плашек или велкроскотча крепятся фотопанели. Несомненным плюсом этих конструкций является отсутствие зазоров между фотопанелями. Сборка стенда занимает не более 15 минут. Стенды транспортируются в удобной пластиковой бокс-трибуне, которая также может использоваться на стенде как reception-стойка. По запросу заказчика зонтичные мобильные стенды могут быть изготовлены любых размеров от 2 метров в длину и от 2 до 4 метров в высоту.

Эти мобильные стенды производятся зарубежными компаниями Maxibit, Expand, Nomadic, Itis. Российская компания Secwa также производит мобильные стенды подобной конструкции под названием Nevod. Стоимость зонтичной конструкции, использующей 4 фотопанели, составляет 2-5 тысяч долларов. Эти конструкции имеют хороший презентабельный вид и нередко используются как средство формирования имиджа компании. Для этого на фотопанелях помещают минимум текстовой информации.

К мобильным выставочным стендам часто относят ферменные (от слова "ферма") конструкции,которые собираются из модулей, представляющих собой призму или параллелепипед. В составе конструктора имеются также элементы в виде тетраэдра или кубика, которые позволяют составить из модулей ломаную. Фотопанели крепятся к конструкции с помощью пластиковых бандажей, цепочек с карабинами или гибкого шнура, продеваемого в специальные отверстия - люверсы.

Прочность соединения позволяет собрать конструкцию любой высоты. К металлической ферме легко крепятся галогеновые светильники. Среднерыночная стоимость квадратного метра конструкции составляет около 1000 долларов. Такую стоимость имеет ферменный конструктор, который выпускается компанией Expand (Швеция). Конструктор Futuris российской фирмы "Передвижники" обойдется несколько дешевле. Подобные конструкции выпускают и фирмы, производящие оборудование для оформления сцены, причем по более низким ценам.

Российские покупатели могут приобрести мобильные выставочные стенды зарубежных производителей либо в компаниях-представителях, либо в компаниях, занимающихся широкоформатной печатью.

Официальным представителем шведской компании Maxibit является московская фирма "Дар-экспо", а другой шведской фирмы Expand - компании "Скрин-П" и "Экспанд-альянс". Компания "СИЭК" из Новосибирска специализируется на поставках китайских мобильных выставочных стендов.

В состав группы компаний StendOut - ведущего поставщика мобильных стендов отечественного и импортного производства - входит производственное подразделение "Передвижники". Мобильные выставочные стенды изготавливают российские компании Secwa и "Ринг-Пен".

Активными продажами МВС занимаются компании "Экспографика" в Москве и РИА "Таймэкс" в Санкт-Петербурге.

Большинство поставщиков мобильных систем изготовит нужный вам стенд за три-пять рабочих дней при условии предоставления заказчиком макета стенда в электронном виде. Если заказчик не может изготовить макет самостоятельно, компания-поставщик произведет разработку дизайн-проекта и макетирование за дополнительную плату.
В любом случае за неделю вы успеете отлично подготовиться к выставке и при этом только выиграете!

Письмо в редакцию

Выставки машиностроительной тематики проходят в Москве не так уж и часто. Наибольший авторитет, многолетнюю историю и, следовательно, важнейшее значение имеют две из них: "Металлообработка", проходящая весной по четным годам на Красной Пресне и выставка "Машиностроение", проходящая осенью по нечетным годам в КВЦ "Сокольники".

В этом году выставка "Машиностроение" запланирована на 4-7 сентября. Это несколько раньше, чем проходили предыдущие выставки. К сожалению, подобный сдвиг выставки может привести к ухудшению ее качества.

Дело в том, что в период с 12 по 19 сентября проводится выставка ЕМО в Ганновере. Этот проходящий раз в четыре года форум является, пожалуй, главным на европейском рынке машиностроения. Все без исключения ведущие фирмы именно к этой выставке планируют свои технические премьеры, объявления о слиянии, поглощении и т.д. Спектр представляемого оборудования на этой выставке покрывает всю технологию металлообработки. Количество посетителей исчисляется сотнями тысяч людей. Выставка занимает обычно около 20 павильонов гигантского Ганноверского выставочного центра.

Как повличет близость во времени этих двух выставок? Рассмотрим этот вопрос с разных точек зрения.

Отечественный производитель почти лишается возможности выставляться на двух выставках. Потому что, во-первых, оборудование, с учетом российских особенностей таможенного оформления, сроков доставки, времени монтажа и т.д. необходимо отправлять в Германию примерно за 3-4 недели. Сделать два новых, например, станка, чтобы показать в двух местах слишком накладно. Да и по правилам ЕМО есть особые условия по показу новинок перед этой выставкой. Во-вторых, оплатить две выставки в одно и то же время тоже непросто. Тем более, что московские тарифы несильно отличаются от ганноверских.

Потенциальные иностранные участники московской выставки также несмогут принять в ней участие по полной программе. Для них действуют все те же причины, что и для наших. Кроме того, многие фирмы формируют свои мобильные стенды, используя современные дизайнерские решения, и после этого возят эти стенды по всему миру (кстати, зачастую новый стенд делается именно к ЕМО). Естественно, возможности привезти стенд в Москву и потом за 4 дня вывезти в Германию и смонтировать нет. Поэтому из "иностранцев" в Москве есть смысл ждать только традиционных участников со старыми стендами, которые мы уже видели на прошлых выставках.

Для посетителя выставки это безусловно минусы. Все-таки люди ходят на выставки не только повстречаться со старыми знакомыми. По прошлым выставкам ЕМО можно сказать, что высаживается огромный десант из российских посетителей. Естественно, не всякий руководитель (или технический специалист) может позволить себе отсутствовать на производстве практически 2 недели. Это тоже не пойдет на пользу нашей выставке.

Таким образом, "поддержки отечественного производителя" не видно ни с какой стороны. Производителям не помогают не только появиться на международной арене, но и ухудшают условия ведения бизнеса внутри страны.

Алексеем Шишковым
Источник: http://www.expomar.ru/region/article/3/index1.htm