"Мастерство продаж"

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Институт повышения квалификации ИКТ

Регион
Москва

Место проведения
Москва, Ленинградское шоссе 16, стр.3

Информация о мероприятии

Цели мероприятия
Формирование у участников представления об эффективных способах деловой коммуникации; развитие практических навыков продуктивного взаимодействия с клиентами в рамках алгоритма продажи.

Программа мероприятия

1. Понятие о классическом алгоритме выстраивания общения с клиентом

• Cоотнесение общего алгоритма с внутрикорпоративными стандартами общения
• Формирование профессионального имиджа специалиста по работе с клиентами

2. Возможные составляющие подготовительного этапа

• Особенности консультирования клиентов по телефону: стандарты телефонного общения, техники голосовой 'настройки'
• Значение понятия "поисковой активности" в деятельности "подвижных" продающих профессий
• Специфика сопровождения клиента в торговом зале

3. Установление и поддержание продуктивногоконтакта с клиентом

• Понятие эффективной коммуникации: невербальные и вербальные способы общения
• Стратегия освоения "языка тела"; ее роль в выстраивании и поддержании продуктивного контакта с клиентом
• Техники построения активного диалога
• Вопросы как основной инструментинформационного обмена в процессе продажи
• Специфика "открытых", "закрытых" и "альтернативных" вопросов
• "Сократовский" метод удержания инициативы в беседе

4. Прояснение запроса клиента: приемы и техники выявления потребности

• Теорииформирования потребности и возможности их практического применения при работе с клиентами
• Использование техники SPIN при выявлении потребности в продукте (услуге)
• Формирование дополнительного предложения ("до-продажа")

5. Способы эффективной презентации предложения

• Характеристики продукта и выгоды для потребителя на этапе презентации продукта
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации
• Правила и методы обсуждения цены

6. Стратегия и тактикаответов на возражения клиента

• Формирование позитивного отношения к возражениям клиента
• Основные отличия отговорок от конструктивных возражений
• Приемы и принципы ответов на возражения
• Навыки общения со "сложными" клиентами; стратегии общения с представителями "проблемных категорий"

7. "Завершение контакта - завершение сделки": навыки выстраивания долгосрочных отношений с клиентом

• Сигналы готовности клиента к совершению сделки
• Техники завершения сделки
• Различение понятий "клиент" - "приверженец"
• Навыки формирования у клиентов приверженности компании
• Навыки использованиявнутренних личностных ресурсов как способ повышения профессиональной компетентности
• Основы стресс-менеджмента; техники самопрофилактики и совладания со стрессом

Краткая информация об авторе (докладчике)
Клочкова Ольга - профессиональный бизнес-тренер. В ходе тренингов активно использует такие интерактивные методики, как: ролевые игры, групповая дискуссия; упражнения в минигруппах на отработку и закрепление тренируемых навыков; анализ видео-метафор и т.д.

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Cотрудники продающих подразделений ("подвижные" продавцы, торговые агенты, консультанты торговых залов, специалисты сервисных служб), должностные обязанности которых предполагают непосредственное общение с клиентами.

Продолжительность программы
2 дня с 10.00 до 17.30

Стоимость обучения
15200 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 786-2235; 150-9213, e-mail: info@ikt.ru