Искусство переговоров

Рубрика
Связь. Коммуникации. Переговоры

Вид события
Семинар

Организатор
Арика

Регион
Москва

Место проведения
г. Москва

Информация о мероприятии
Авторский семинар - тренинг для сотрудников компании, ведущих переговоры с клиентами, поставщиками, партнерами (руководители, менеджеры по продажам, менеджеры по закупкам).

ФОРМА ПРОВЕДНИЯ

Интенсивная групповая работа, сочетание семинара и тренинга. В программу включены:

• Практические задания, позволяющие со стороны взглянуть на поведение в переговорах
• Мини-лекции, групповые дискуссии;
• Упражнения на развитие навыков ведения переговоров;
• Деловые и ролевые игры, обратная связь от тренера и коллег;
• Кейсы, анализ конкретных ситуаций, рассмотрение примеров из практики участников.

Программа мероприятия

Модуль 1. Суть переговорного процесса.

• Определение переговоров. Основные отличия принципов ведения переговоров и техник эффективной продажи. Ситуации, в которых переговоры не нужны.
• «Влиять нельзя взаимодействовать»: где ставить запятую.
• Стратегии и стили ведения переговоров. Оценка собственного стиля.
• Личные качества и инструментарий эффективного переговорщика.

Модуль 2. Эффективная аргументация. Законы убеждения.

• Умение убеждать: из чего оно складывается..
• Аргументация, способы усилить воздействие на противоположную сторону.В каком порядке излагать аргументы.
• Мягкая аргументация (не утверждениями, а вопросами): противник «сам себя убеждает».
• Алгоритм и правила работы с возражениями и сопротивлениями.
  

Модуль 3. Управление переговорами.

• Правила поведения при личных переговорах: влияние позы, мимики, жестов, пространственного расположения на атмосферу и ход переговоров.
• Как определить, где собеседник слукавил: симптомы неискренности. Оценка и использование невербальной информации.
• Обмен информацией в переговорах: как получение и предоставление информации влияет на результат. Как отвечать на вопросы.
• Способы уменьшить возможное недопонимание между сторонами.
• Перехват и удержание инициативы, управление переговорами. Управление продажей с помощью вопросов. Способы «разговорить» собеседника. Виды и предназначение вопросов.
• Управление темой разговора.
• Как начинать переговоры. Эффективное использование «повестки дня».
  

Модуль 4.Как достигать соглашения.

• Позиции и интересы. Как уйти от позиционного торга. Сила и слабость позиции: на что и как мы можем повлиять. Создание наилучших условий в переговорах .
• Идентификация интересов. Выявление «болевой точки» (основной мотивации) собеседника.
• Как и зачем люди торгуются. Выбор стратегии в зависимости от истинных целей противника.
• Сведение разногласий к разговору по существу. Как «втянуть» оппонента в обсуждение
• «Никогда не говорите «нет»: как сообщать негативную информацию. Как отказывать, сохранив хороший контакт .
• Способы выхода из тупиковой ситуации.
• Как облегчить решение другой стороне. Ловушки соглашений: как избежать и как использовать.
• Закрепление достигнутых договоренностей

Модуль 5. Работа с клиентами – неплательщиками.

• Как менеджер может предупредить неплатежи на этапе переговоров.
• Психологические особенности поведения клиентов – неплательщиков. Типы должников и стратегии взаимодействия с ними.
• Кто для нас неплательщик и как к нему относиться.
• Как вести переговоры о возврате денег компании, сохранив хорошие отношения с клиентом.
  

Модуль 6.Продавать дороже, покупать дешевле: как вести переговоры о цене

• Как не проиграть переговоры до их начала: подготовка к переговорам.
• Опасность неподготовленных и плохо подготовленных переговоров. Опасность стратегий «быстро договориться» и «договориться любой ценой».
• Опасности, подстерегающие продавца на этапе торга. Когда скидки давать неэффективно.
• Эффективное установление и использование пространства торга.
• Правила называния цены: как уменьшить сопротивление.
• Правила торга. Как эффективно использовать уступки.
• Ресурсы для продажи без скидок. Как отстоять цену, уступив в более важной для клиента области.
• Стратегии и тактические приемы в переговорах о цене. Стратегии для закупок по минимальным ценам.
• Манипуляции в переговорах. Как использовать манипулятивные приемы, как их распознавать и защищаться.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Мягков Игорь. Бизнес-тренер, консультант. Совладелец компании «Арика». Собственный опыт работы в продажах и ведения переговоров более 15 лет. Работал руководителем и директором отдела продаж свыше 9 лет, в настоящий момент является генеральным директором компании «Арика».

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
12900 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 744-79-39, 471-04-78, e-mail: ruseller@ruseller.ru