Повышение конкурентоспособности Компании на фармацевтическом рынке: практические решения

Рубрика
Маркетинг, реклама, PR

Вид события
Семинар

Организатор
Институт повышения квалификации ИКТ

Регион
Москва

Место проведения
Москва, Ленинградское шоссе 16, стр.3

Информация о мероприятии

Цели мероприятия
Познакомить участников с современными концепциями повышения конкурентоспособности Компании и, в рамках практических занятий (Советов директоров), обсудить с ними подходы к разработке регламентов ключевых бизнес-процессов в Компании.

Программа мероприятия

1. Модель конкуренции применительно к фармацевтическому рынку 

• Состояние здоровья общества и Качество Жизни (КЖ). Что должны делать пациенты и система здравоохранения? Жизненный цикл и миссия Компании. Примеры миссий фармацевтических компаний.
• Системное мышление и какую пользу оно может принести в повышении конкурентоспособности Компании. Зачем проводят SWOTи STEPанализы? SWOT -анализ на примере компании Procter&Gamble. Ключевые факторы успеха (КФУ).
• Современные концепции менеджмента и маркетинга. 4P и 7Pмаркетинга применительно к фармацевтической продукции. Лидеры лояльности и их стратегии. Ошибочные представления о фармацевтическом маркетинге. Проблемы и возможности комплекса маркетинга в фармацевтической отрасли (в сравнении с другими отраслями).
• Этапы оценки сильных и слабых сторон маркетинговой стратегии. Факторы, влияющие на роль и задачи подразделения маркетинга. Потребительский маркетинг на фармацевтическом рынке.
• Стратегия - это забота каждого! Два видения в отношении измерений достижения показателей.Фиксированные показатели или относительные улучшения. Сбалансированная система показателей (ССП) - технология согласования структуры и стратегии. Оценка степени вовлеченности персонала в реализацию стратегии и миссии Компании.

 2. Внешняя среда: сегментирование фармацевтического рынка и позиционированиена нем

• Потребительские нужды и фармацевтический рынок. Отклонения, симптомы и приверженность к лечению. Модель представления о здоровье и вероятность приверженности лечению.
• Внешняя среда маркетинга: внешние и внутренние источники информации о рынке. Цели и задачи создания "Контакт-центра" (единой справочной сети аптек): анализ причин неудовлетворенного и отложенного спроса.
• Техники оценки внешней среды. Виды исследований (аудита) фармацевтического рынка. Маркетинговые цели и задачи аптечного филиала. Основные критерии сегментации фармацевтического рынка. Классификация фармацевтических компаний и варианты позиционирования Компании на рынке. Взаимодействие пациента и разными типами аптек.
• Товар/услуга, как маркетинговая категория. Приобретение препарата - как инвестиция в КЖ. Потребительская ценность препарата и оценка его восприятия Потребителями. Управление созданием потребительской ценностью. Десять критериев оценки качества услуги. Учет стадии жизненного цикла продукта. Запуск препарата на рынок. Оценка степени значимости для Компании реализуемых видов препаратов: ABC и XYZ анализы. Особенности, которые следует учитывать при формировании ассортиментного портфеля на фармацевтическом рынке. Разработка нового продукта: параллели и отличия между фундаментальными научными и маркетинговыми исследованиями.

3. Внутренняя среда и организация эффективного взаимодействия с Потребителями

• Комплекс маркетинга и бизнес-процесс маркетинг в Компании. Осознание руководителем управленческой позиции и условия делегирования полномочий сотрудникам. Руководители Компании и эмоциональный интеллект сотрудников. Шесть основных стилей лидерства. Лидерские качества топ-менеджеров: ценности и риски для организации. Целесообразность внедрения внутренних регламентов/стандартов взаимодействия подразделений. Кольцевой маркетинговый сценарий мотивации персонала: материальные и нематериальные подходы. Принципы 'радикального' маркетинга.
• Психотипы и целевые группы Потребителей. Характеристика генеральной совокупности Потребителей. Структура портрета Потребителя и его стоимостное досье. Принципы ранжирования Потребителей и организация эффективного взаимодействия с ними. Философия взаимоотношений с Потребителями.
• Лояльность и ее экономические последствия. Иерархия показателей оценки экономического эффекта лояльности. Типы постоянных Потребителей и этапы анализа их лояльности. Бонусные программы: базовые принципы.
• Пять обязательных аспектов программ повышения преданности (лояльности). Параметры оценки потребительской преданности: длина, ширина и глубина. Типы программ лояльности Потребителей и варианты их на различных типах рынков. Мини аудит программы лояльности.

4. Практическое занятие. Совет директоров "Ранжирование Потребителей и разработка программы повышения их преданности".

5. Ценообразование и управление опытом взаимодействия с Потребителями

• Цена и ценность препарата. Виды ценовых стратегий на различных типах рынков. Основные факторы, влияющие на чувствительность Потребителей к уровню цены. Эластичность спроса и анализ безубыточности: регламент бизнес-процесса. Мониторинг цен конкурентов и влияние не учета информации на принимаемые ценовые решения. Факторы, которые нужно учитывать при установлении цены на новый препарат. Восприятие врачами цены препарата в зависимости от природы заболевания.
• Ожидания и предпочтения Потребителей при посещении аптек (исследования "Новакс/Ипсос Маркетинг", Франция, 2003 г). Управление данными и опытом Потребителя. Управление совокупным опытом общения Потребителя с Компанией. Пять лучших методов управления опытом Потребителей.
• Единая прозрачная среда управления знаниями о Потребителях. Что дает Компании реализация CRM-проекта? Комплексные задачи и цели внедрения CRM-проекта. Этапы комплексного CRM-проекта. Типичные заблуждения, связанные с внедрением CRM-проектов.

6. Эффективное товародвижение: взаимодействие розницы и опта

• Значение информации в процессе продвижения фармацевтических препаратов. Маркетинг, как функция управления процессами распределения. Основные обязанности менеджеров по продукту.
• Роль дистрибьютора, изменение соотношения сил в канале дистрибуции. Оценка наиболее важных компонентов сервиса дистрибьюторов. Определение ценности продукта для дистрибьютора. Факторы успеха препаратов у розницы (с точки зрения опта). Факторы популярности оптовиков у предприятий розницы (по мнению оптовиков). Экспертная оценка взаимоотношений аптек с поставщиками (примерный список вопросов для проведения опроса дистрибьюторов). Факторы, влияющие на выбор поставщика магазином.
• Врач, его взаимоотношения с другими участниками каналов дистрибуции. Этапы и методика обсуждения препарата с врачом.

7. Маркетинговые коммуникации и продвижение на рынок

• Этические аспекты продвижения. Правовое и этическое регулирование рекламы, регулирующие органы. Нарушения права и этических норм в сфере фармацевтической рекламы. Оценка методов продвижения. Применение метода относительной ценности рекламного носителя в процессе планирования продвижения лекарственных средств.
• Психология восприятия в рекламе. Цвет и его восприятие в рекламе. Обзора средств в рекламе и алгоритм разработки рекламной кампании. Реклама и визиты к врачам: сходства и различия.
• Фармацевтический нейминг и бренд. Бренд: торговая мрака или образ? Струтктура тура Бренд для пациентов или врачей? Структура поля и бренд-кода. Бренд и маркетинг. Мерчендайзинг и акции по стимулированию сбыта.
• Интернет-технологии и продвижение препаратов: мифы иреальность. Десять заповедей успешного бренд- менеджмента.
• Аудит маркетинга в Компании: регламент бизнес-процесса.

8. Практическое занятие. Совет директоров "Анализ сильных и слабых сторон организации взаимоотношений с дистрибуторами" и "Анализ осуществленных рекламных и ПР- кампаний"

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
16800 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 786-2235; 150-9213, e-mail: info@ikt.ru