Управление переговорами: от подготовки до успешного завершения

Рубрика
Связь. Коммуникации. Переговоры

Вид события
Семинар

Организатор
Эффект Консалтинг

Регион
Москва

Место проведения
Москва, 1-й Кожевнический пер., д. 6, Конференц-центр "Павелецкий".

Информация о мероприятии

Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций и разработкой практических рекомендаций.

Цели мероприятия
* Приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в проведении переговоров; * Повышение уровня результативности переговоров и личной эффективности в достижении целей коммуникации.

Программа мероприятия

1. Переговоры, как способ достижения результата
   • Факторы, влияющие на эффективность переговоров
   • Навыки, необходимые успешному менеджеру
   • Типы переговоров
   • Роли на переговорах: сильные и слабые позиции
   • Постановка целей и задач
     
2. Этапы эффективных переговоров
   • Установление контакта
   • Выяснение ситуации и анализ потребностей
   • Эффективная аргументация
   • Работа с возражениями
   • Обсуждение цены и условий
   • Подведение к решению
   • Завершение переговоров
     
3. Подготовка к переговорам
   • Договоренность о встрече
   • Определение целей переговоров
   • Сбор и анализ информации
   • Психологическая подготовка к переговорам
   • Подготовка материалов
     
4. Установление первого контакта
   • Формирование положительного впечатления
   • Деловой этикет
   • Диагностика клиента
   • Техники присоединения
   • Невербальные составляющие коммуникаций
   • Установление доверительных отношений
   • Презентация компании
   • Повышение интереса клиента
     
5. Выяснение ситуации и анализ потребностей
   • Клиентоориентированный подход
   • Виды вопросов
   • Техника постановки вопросов
   • Правила активного слушания
   • Выяснение потребностей
   • Контролируемый диалог
   • Эффективное восприятие информации
   • Ключевые вопросы к клиенту
     
6. Аргументация, ориентированная на полезность
   • Задачи и цели аргументации
   • Правила аргументации
   • Модель «свойства – польза – аргумент»
   • Основные свойства компании, продукции, услуги
   • Убеждение клиента
   • Список аргументов
     
7. Работа с возражениями
   • Значение возражений
   • Отношение к возражениям
   • Этапы работы с возражениями
   • Технологии рассмотрения возражений
   • Основные возражения и ответы на них
     
8. Обсуждение цены и условий
   • Ключевые аспекты переговоров о цене
   • Сопоставление цены и ценности
   • Позиции при переговорах о цене
   • Способы обоснования цены
   • Предоставление скидок
     
9. Результативное завершение переговоров
   • Значение завершающей стадии переговоров
   • Способы подведения к решению
   • Подведение итогов встречи
   • Обеспечение долговременного успеха
   • Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений
     
10. Итоги тренинга, формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития

Краткая информация об авторе (докладчике)
Харитон Александр Александрович: Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами. Имеет успешный опыт руководства персоналом и управления продажами в различных российских компаниях, автор многочисленных тренингов для продавцов и управляющего звена российских компаний.

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Сотрудники, участвующие в подготовке и проведении коммерческих переговоров

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
11900 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: +7 (495) 786-3907. E-mail: info@effektivno.ru