Прорыв в продажах! Алгоритм действий руководителя отдела продаж

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Новая версия тренинга предоставит Вам возможность получить ряд новых нестандартных идей и инструментов для управления продажами, оценить систему продаж компании, совершить качественный прорыв.
В связи с форматом обучения количество мест ограничено.

Что вписать в еженедельник директору по продажам или руководителю отдела сбыта для того, чтобы компания совершила прорыв в продажах? Как увеличить объем продаж в два раза в обозримые сроки? За счет каких нестандартных шагов компании это возможно и как это делают другие? Что требовать от подчиненных и согласовывать с руководством, чтобы обеспечить рост продаж? Как стимулировать и контролировать своих подчиненных для достижения такого роста?

Тренинг адресован директорам и руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, всем, кто заинтересован в достижении достаточно амбициозных целей роста продаж.

Автор тренинга познакомит Вас с эксклюзивной Системой Роста Продаж™, которая уже активно используется многим компаниями и позволяет в достаточно короткие сроки разработать программу по увеличению объема продаж. Эта система наиболее ценна для тех компаний, которые хотят превратить тенденцию спада продаж в рост.

Тренинг перевернет Ваше представление о продажах. Автор расскажет Вам о 3 подходах к продажам в условиях современной бизнес-практики. Вы научитесь применять CRM подход - управление взаимоотношениями с клиентами - на практике. Также автор научит Вас применять вспомогательный инструментарий для роста продаж, а именно использование стандартов работы с клиентами.

Вы овладеете инструментарием качественного планирования и контроля продаж. Автор расскажет о структуре плана роста продаж, о том, как включить в данный план источники роста, и как обеспечить реалистичность поставленных задач.

Программа мероприятия

1. Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании. Контрольные показатели для самоанализа. Варианты использования бенчмаркинга для самооценки и мобилизации бизнеса. Анализ конкурентоспособности элементов системы продаж. Анализ с помощью модерации. Устранение барьеров, мешающих росту.

2. Система сбалансированных показателей эффективности продаж. Подход управления по показателям. Дерево целей. Инструментарий правильной постановки и донесения целей. Принцип продажи целей. Понятие обоснованно амбициозных целей. Фрагментация и «приватизация» целей.

3. Инструментарий качественного планирования и контроля продаж. Структура плана роста продаж. Планирование ответственных источников роста. Обоснование и «продажа» планов. Обеспечение реалистичности планов. Калибровка усилий и воронка продаж. Инструментарий итерационного планирования. Анализ рисков и система работы со стейкхолдерами. Горизонт планирования. Система «Недельный план-контроль». Система индивидуального управления временем. Принцип «продажи времени». Планирование «взвешенного объема продаж».

4. Авторская Система Роста Продаж: «Великолепная семерка» как практическая альтернатива 4P маркетинга, процесс разработки и внедрения системы. Ошибки обеспечения роста продаж. Возможные проблемы при внедрении и их устранение. Самооценка проблем и генерация рекомендаций. Пошаговые изменения в рамках Системы Роста Продаж.

5. Сочетание «подхода расширения горизонта» и «принципа садоводства» в ассортиментной и дистрибуционной политике. Расширение возможностей бизнеса. Адаптированная матрица «товар-рынок». Изменения в подходах к качеству товара и сервиса. Удовлетворение экономических и эмоциональных потребностей клиента. Инструментарий фильтрации ассортимента и клиентской базы: адаптированная матрица БКГ. Инструментарий расчета «прагматической доли рынка» и ее использование для планирования и контроля работы. Понятие Жизненного Цикла Клиента и его стоимости. Нестандартный подход к работе с VIP-клиентами.

6. Изменения в ценообразовании. Принцип «продавать дорого!» и обоснование цены. Способы повышения цены. Эмоциональный базис и «татранский чай». Правильные подходы к скидкам. Управление прибылью. Нетрадиционный способ привязки вознаграждения менеджеров по продажам к прибыли через систему «взвешенный объем продаж».

7. Работа с персоналом и дистрибьюторами. Ключевые и второстепенные требования. Инструментарий отбора: золотой вопрос, оценочные центры, ориентация на результат. Два закона работы с персоналом. Простой аудит персонала. Формула исполнения. Соотношение мотивации и стимулирования. Принцип Хичкока. Принцип ступеньки. Прозрачность системы стимулирования. Соотношение «кнута и пряника». Демотивация и принцип справедливости. Мотивационный потенциал работы. 5 ролей руководителя. 17 основных заблуждений. Топ-моделирование и рычаги корпоративной культуры.

8. Изменения в технологии продаж. 3 подхода к продажам и российская действительность. Реализация подхода CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) на практике. Способы активизации/мобилизации продаж (мобилизационные механизмы). Инструмент «растущей планки», разделение ролей, метод пирамиды, стимулирование активизации. Круг качественных продаж. Подход дифференцированной техники продажи.

9. Вспомогательный инструментарий для роста продаж: использование стандартов работы с клиентами, использование системы CRM. Лучший учебник по продажам.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Жалило Борис MBA, BBA, MSc, ACM. Системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International, Старший партнер, CEO. Председатель Наблюдательного Совета (в прошлом - Председатель Правления) Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International. Имеет 12-ти летний опыт работы тренером-консультантом (более 15 000 часов тренинга). Имеет опыт разработки и внедрения процессов изменений и развития бизнеса в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса. Сертифицированный провайдер интерактивной симуляции EcoSim в Украине, Молдове и Беларуси. По версии журнала «Менеджмент и маркетинг» входит десятку лучших тренеров по продажам в Москве.

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
25650 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru