Продажи услуг по телефону: от первого звонка до заключения сделки

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес Тренинг Консалтинг

Регион
Москва

Место проведения
Москва, 1-й Новокузнецкий переулок, д. 25

Информация о мероприятии

Продажи услуг по телефону имеют свою специфику, и, именно поэтому данный тренинг будет полезен сотрудникам рекламных, страховых, юридических, консалтинговых, аудиторских, телекоммуникационных, туристических, риэлтерских и других компаний, продающих услуги. Как сделать так, чтобы после первого телефонного разговора клиент обратился за услугой именно к вам? Именно об этом вы узнаете на тренинге.

Программа мероприятия

1. Подготовка к работе с клиентом

• Специфика продажи услуг.
• Характеристики имиджа компании. Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками.
• Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам.
• Формирование образа успешного сотрудника компании; формирование положительной установки на процесс продажи; понятие конгруэнтности.

2. Телефонная специфика при продаже услуг.

• Отличие телефонного общения от личного. Ошибки в телефонных переговорах. Телефонный этикет.
• Вербальная, паралингвистическая и невербальная составляющая телефонного общения.
• Особенности продажи услуг по телефону.
• Первичный контакт с клиентом по телефону. Создание благоприятного впечатления у клиента в первые минуты разговора; техники установления контакта.
• Голос как инструмент трансляции имиджа компании во внешнюю среду; работа с различными характеристиками голоса. Практические упражнения на развитие голоса.
• Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника “маленького разговора”; построение контакта на подсознательном уровне клиента; знаки внимания.
• Работа со “скрытыми сигналами”.

3. Типология клиентов. Использование типологии клиента в процессе убеждения.

• Основные психологические типы: практикум.
• Быстрое определение психологического типа собеседника на начальной стадии переговоров.
• Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
• Отработка взаимодействия со всеми типами партнеров по переговорам.
• Построение своей аргументации в соответствии с каждым типом клиента. Учет индивидуальных особенностей собеседника.

4. Выявление потребностей клиента

• Объективные и субъективные потребности или “что на самом деле покупает клиент?”
• Виды субъективных потребностей и как их учитывать при взаимодействии с клиентом.
• Техники получения необходимой информации. Искусство задавать вопросы.
• Техники активного слушания. Барьеры восприятия.

5. Как рассказать о своей услуге по телефону? Специфика телефонной презентации.

• Общие закономерности и особенности эффективной телефонной презентации.
• Язык пользы для клиента.
• Предложение своей услуги с опорой на потребности клиента.
• Способы предъявления цены.
• Как психологически «уменьшить» цену.

6. Работа с возражениями клиентов.

• Всегда ли «нет» означает «нет»? Истинные и ложные возражения.
• Техники выхода на истинное возражение. Классификация возражений.
• Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
• Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.

7. Заключение сделки. Завершение переговоров о продаже услуги.

• Отработка навыков завершения переговоров. Позитивное подведение итогов. Закрепление договоренностей.
• Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее.
• Сопровождение клиента.
• Поддержание и развитие отношений с перспективными клиентами.
• Выстраивание отношений с корпоративными клиентами.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Виноградова Елена. Образование: Московский городской психолого-педагогический университет, кандидат психологических наук, специальность «Психология развития. Акмеология». Факультет психологического консультирования, мастерская Ф. Василюка «Теория и техника понимающей психотерапии», 4 ступени. Brooklyn College, Нью Йорк, США, курсы «Греческие и латинские корни английского языка»; «Гипноз». Московский Гештальт Институт, курсы практических занятий по психотерапии и проведению тренингов. Московский Институт Гештальта и Психодрамы, курсы практических занятий по организационному консультированию. Новая Российская Тренинговая Ассоциация, обучающий центр «Человек в бизнесе», программа обучения бизнес-тренеров. North Shore Wellness Services, Ltd. Illinois DPR, США, «Супервизия для консультантов».

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Сотрудники рекламных, страховых, юридических, консалтинговых, аудиторских, телекоммуникационных, туристических, риэлтерских и других компаний, продающих услуги

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
12800 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 225-57-34, 951-79-66, 951-56-79, Факс: (495) 951-76-33, E-mail: info@btcon.ru