Переговоры с ключевыми клиентами: когда хвост вертит собакой

Рубрика
Связь. Коммуникации. Переговоры

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Казалось бы, работа с ключевыми клиентами должна приносить лишь удовольствие (ну и прибыль компании, конечно же). Однако необходимо каждый раз четко продумывать стратегию переговоров с ключевыми клиентами и иметь несколько сценариев развития событий. «Когда хвост вертит собакой» – это выражение очень точно отражает содержание тренинга, который сделает Вас настоящим профессионалом ведения переговоров с ключевыми клиентами.

Цели мероприятия
Предоставить участникам необходимые знания для стратегического планирования работы с ключевыми клиентами, а также отработать практические навыки и методы, необходимые для использования моделей работы с ключевыми клиентами

Программа мероприятия

Вести переговоры эффективно - ЛЕГКО! Автор и ведущий семинара на примере собственного опыта ведения переговоров расскажет Вам, как вести переговоры эффективно: всегда и в любой ситуации. Даже в условиях ограниченного времени на подготовку.

В переговорах все равны. В переговорах стороны должны обладать равными правами, но на практике это не всегда так. Приняв участие в тренинге, Вы больше не будете думать о том, кто перед Вами. Автор расскажет Вам, что результативность переговоров в первую очередь будет зависеть от умелого владения инструментами и техникой переговоров, а никак не от статуса его участников. Разные позиции. У каждого участника переговоров должна быть своя позиция – это вполне естественно. Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами как раз и наступает тогда, когда хвост начинает вертеть собакой.

В результате посещения тренинга участники повысят свою квалификацию и смогут стать настоящими профессионалами не только в области переговоров с ключевыми клиентами, но и в построении долгосрочных отношений с ними .

В программе семинара:

Подготовка к переговорам с ключевыми клиентами

• Основные характеристики ключевых клиентов
  • Разработка карточки клиента
  • Методика оценки клиента 1000 х 1000
• Как правильно определить цели и задачи переговоров с ключевыми клиентами
  • Групповое упражнение: Пирамида
• Разработка плана переговоров
  • Практическое упражнение в группах: подготовка плана первых и годовых переговоров
• Выявление и прикрытие слабых мест
• Подготовка к вопросам и возражениям, разработка сценария
• Подготовка презентации, работа с наглядными материалами
• Необходимые знания для ведения переговоров: рынок, потребители, товар, компания, продвижение
  • Разработка регламента знаний
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
  • Групповая дискуссия
  
  Кейс: Подготовка к переговорам Подготовка к переговорам

Стратегии переговоров

• Мягкие стратегии переговоров
• Жесткие стратегии переговоров
• Специфика стратегии переговоров с более сильным оппонентом
• Позитивные и деструктивные стратегии
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
• Кривая принципиальности
  
  Ролевая игра на закрепление полученных знаний на закрепление полученных знаний

Переговорный процесс

• Этапы переговоров. Законы композиции – законы эффективности
• Типы VIP переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс - диагностика оппонента
  • Упражнение: Кто перед Тобой?
• Установление контакта с различными типами оппонентов
  • Практическое упражнение
• Презентация себя и своих позиций, работа с преимуществами, использование нематериальных активов <
  • Упражнение: Купи меня!
• Вербальные и невербальные коммуникации.
  • Практические упражнения
• Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров (вопросы и ответы, передача и получение информации, манипуляции правдой, «подсечка», вербовка)
  • Практические упражнения
• Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение
• Выведение из равновесия
  • Игра: Кто кого?
  • Групповая дискуссия: основные виды отговорок и работа с возражениями
• Настольные правила эффективных переговоров
• Техники общения и тактические приемы
  
  Ролевые игры на закрепление пройденного на закрепление пройденного

Манипуляции и противодействие им

• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям
  
  Практические упражнения

Заключение

• Технология дожима
• Достижение договоренностей
• Завершение переговоров – заключение сделки
• Удержание контакта и результатов переговоров
  
  Практические упражнения

Краткая информация об авторе (докладчике)
Недякин Максим Викторович. Бизнес-тренер, консультант. Имеет большой опыт работы, в том числе и на управленческих должностях в ритейле и дистрибуции. Имеет опыт работы в ранге помощника министра. Автор публикаций в профессиональных изданиях («Генеральный директор», «Профессия директор», «Мое дело. Магазин» и т.д.)

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
19 850 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru