Специфика продаж медицинских товаров и услуг

Рубрика
Медицина, здравоохранение, социальная защита

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес школа "Эксперт"

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", Конференц-зал

Информация о мероприятии

Цели мероприятия
определить специфику продажи медицинских товаров и услуг. овладеть алгоритмом убеждения клиентов. отработать на практике навыки убеждающего воздействия.

Программа мероприятия

Специфика продаж медицинских товаров и услуг

• Отличие продажи товаров и услуг.
• Особенности продажи медицинских услуг.
• Особенности психологии медицинских работников.

Структура убеждающего воздействия

• Объект и субъект убеждения.
• Девять ключевых факторов, влияющих на эффективность убеждения.

Информационный аспект убеждающего воздействия

• Причины дискомфорта, неуверенности сотрудников в ходе убеждения.
• Способы подготовки информации для убеждающего воздействия.
• Метод анализа недостатков в информационной подготовке персонала при продаже  медицинских товаров и услуг.

Логика убеждающего воздействия

• Тренинг – индивидуальная подготовка убеждения. Выступление и анализ убеждения (на примерах участников группы).
• «Скелет убеждения»: тезис и аргументы – определение понятий.
• Требования, предъявляемые к тезису и аргументам.
• Правила формулировки и различные тактики предъявления аргументов.
• Минитренинг – ранжирование аргументов.
• Уловки убеждения.

Этический аспект убеждающего воздействия

• Частые ошибки этики продаж медицинских товаров и  услуг: заискивание, снобизм, завышенные или заниженные установки.
• Способы коррекции ошибок.

Социологический аспект убеждающего воздействия

• Способы деления клиентов на социальные группы.
• Адаптация убеждения к разным группам клиентов (пациентов).
• Тренинг -  подготовка обращения к различным социальным группам.
• Анализ рекламных сообщений (на примерах участников тренинга).

Методы формирования доверия клиентов

• Выявление области «переживания» клиента (пациента).
• Использование типичных речевых оборотов.
• Смена социальных ориентиров.
• Тренинг – подготовка убеждающего воздействия с использованием вышеуказанных приемов. 

Лексический аспект убеждения

• Типичные ошибки лексики: косноязычие, словесные штампы, многословие, профессиональный сленг.
• Способы создания запоминающегося предложения.
• Тренинг «Аналоговые выражения».

Полемический аспект

• Виды споров (полемики). Дифференциальная диагностика споров.
• Стратегии ведения различных споров.
• Как парировать контраргументы пациентов.
• Разновидности манипуляций со стороны клиентов. Способы диагностики и защиты. 
• Тренинг – отработка навыков спора с клиентом.

Основы актерского мастерства

• Техника, энергетика, эмоциональность речи.
• Жесты и мимика в ходе убеждения.
• Тренинги: «Ленин на броневике», «Словесная импровизация», «Интервью кандидата в президенты».

Помехи убеждающего воздействия

• Внутренние и внешние помехи, влияющие на эффективность убеждения.
• Диагностика и корректировка.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Волков Андрей Владимирович. Кандидат медицинских наук, бизнес-консультант. Совладелец и директор по развитию частного медицинского центра.

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
тренинг предназначен для руководителей частных и муниципальных медицинских учреждений, коммерческих директоров клиник, сотрудников хозрасчетных отделений, службы маркетинга и рекламы, медицинских представителей

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
14500 $ США

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел/Факс: +7 (495) 980-57-26, E-mail: info@moscow-expert.ru