Мастер-класс по продажам: опыт профессионалов

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Мастер-класс

Организатор
Бизнес Тренинг Консалтинг

Регион
Москва

Место проведения
Москва, 1-й Новокузнецкий переулок, д. 25

Информация о мероприятии

Цели мероприятия
подробно рассмотреть основные этапы оптовых продаж, получить эффективные техники работы на каждом из этапов, отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи, научить противостоять манипулированию, провокациям и уловкам, перехватывать и удерживать инициативу в ходе переговоров, повысить индивидуальное мастерство продаж.

Программа мероприятия

1. Телефон как инструмент продажи.

• Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
• Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
• “Холодный” телефонный контакт.
• Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
• Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
• Техника повторных звонков.

2. Анатомия организации Клиента.

• Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
• Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
• Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
• Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.

3. Подготовка к телефонному разговору.

• Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
• Работа с образом клиента.
• Особенности работы с новыми клиентами.
• Основные правила работы с постоянными клиентами.
• Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
• Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
• Что говорить про конкурентов и их продукцию.
• Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.

4. Организация и планирование личных продаж.

• Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
• Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
• Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.

5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж

• Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
• Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
• Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
• Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
• Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
• Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
• Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.

6. Сложные вопросы в продажах.

• Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
• Линия поведения при просроченной задолженности.
• Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
• Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
• Использование рекламаций для дополнительной продажи.
• Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
• Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Анучин Андрей. Образование: Воронежский Государственный Университет, физический факультет, специальность «Радиофизика», Высшая Школа Практической Психологии специальность «Практическая психология», Президентская Программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент», Высшая Международная Школа Коммерции (ESIDEC), Мец, Франция, краткосрочные обучающие программы А.Деревицкого, Дж. Делозье (США) Профессиональный опыт: менеджер по продажам, коммерческий директор, Советник Генерального директора, маркетинговый аналитик, менеджер по персоналу, консультант по управлению персоналом, ведущий семинаров ИКГ "РОЭЛ-Консалтинг" (г. Москва), преподаватель Воронежского Государственного Университета: курсы «Основы маркетинга», «Управление сбытом», «Поведение потребителей», «Деловая этика», преподаватель Президентской программы подготовки управленческих кадров. Начало тренерской деятельности -1998 год, с 2000 года - бизнес-тренер, консультант.

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Данный тренинг предназначен для руководителей отдела продаж, для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами, консультантов, и всех тех, кто занимается оптовыми (большими, сложными, долговременными) продажами

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
12500 р.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 225-57-34, 951-79-66, 951-56-79, Факс: (495) 951-76-33, E-mail: info@btcon.ru