Управление закупками. Выбор, оценка и работа с поставщиками

Рубрика
Транспорт, логистика, закупки, склад

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Поставщики диктуют свои условия? Ситуация просто недопустимая! Посетив семинар, Вы научитесь грамотно вести работу с поставщиками, оценивать выгодность каждого предложения, эффективно проводить конкурсные торги.

Как организовать систему работы с поставщиками?
Как эффективно вести переговоры с поставщиками на выгодных для компании условиях?

Семинар адресован коммерческим директорам, руководителям отделов закупок, а также менеджерам и специалистам по закупкам, которые хотят научиться эффективно вести работу с поставщиками и получать действительно то, что необходимо их компании на выгодных для нее условиях.

Программа мероприятия

1. Цели компании при работе с поставщиками
• Технология постановки целей по поставщикам в рамках стратегических целей компании.
• Определение целевых блоков сотрудничества с поставщиками.
• Формирование задач по поставщикам и алгоритмов их решения.
  
2. Сбор информации о поставщиках
• Какая информация о поставщике необходима и для чего.
• Технология сбора информации о поставщике. Источники информации и рейтинги достоверности и актуальности.
• Формирование комплексного портрета поставщиков.
• Создание и развитие базы данных по поставщикам.
  
3. Комплексный анализ и оценка поставщиков
• Определение критериев оценки поставщика.
• Разработка системы KPI`s поставщика. Применение подхода BSC.
• Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности.
• Выделение и учет факторов, не поддающихся прямой количественной оценке.
• Модель оценки поставщиков по Картеру.
• Методы экспертных оценок и их применение в закупках.
• Система оценки look-up tables.
• Мультифакторное рейтингование поставщиков.
• Разработка стратегий по поставщикам с учетом информации о них и проведенного анализа.
  Практические материалы и методики:
• Разработка карточки поставщика.
• Карта факторов и показателей.
• Методики многокритериального анализа и оценки поставщиков.
  
4. Планирование и проведение тендеров
• Сущность прокьюремента и его применение в современных условиях
• Виды конкурсов их доступность и применение
• Основные этапы тендера
• Формирование тендерной комиссии
• Подготовка тендера:
  
  • Подготовка нормативной базы.
  • Подготовка технического задания и критериев определения победителей.
  • Конкурсная документация и ее виды.
• Предварительный квалификационный отбор участников. Оценка опыта, квалификации, ресурсов, мощностей и т.п.
• Работа с конкурсными заявками.
• Оценка предложений, этапы и методы.
• Определение победителя тендера.
• Система завершающих процедур.
  
5. Корпоративные правила закупок
• Формализация процесса закупок.
• Корпоративные стандарты в части проведения закупок.
• Принципы разделения конкурсных и переговорных закупок.
  
6. Подготовка и планирование переговоров
• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.
• Определение цели и задач переговоров с поставщиками. Разработка плана.
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании.
• Подготовка вопросов и возражений, разработка сценария.
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
• Групповая дискуссия.
  
7. Дифференцированные переговорные стратегии
• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы.
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
• Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров.
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом.
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
• Кривая принципиальности.
• Ролевая игра на закрепление полученных знаний.
  
8. Переговорный процесс
• Этапы переговоров. Законы эффективности.
• Типы переговорщиков. Характеристики.
• Вербальные и невербальные коммуникации.
• Практические упражнения.
• Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров. Техника задавания вопросов и получения информации. Управление вопросами и ответами оппонента. Манипуляции правдой, «подсечка», вербовка.
• Практические упражнения.
• Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
• Выведение из равновесия.
• Игра: Кто кого?
• Техники общения и тактические приемы
• Ролевые игры на закрепление пройденного материала.
  
9. Манипуляции и противодействие им
   • Тактические приемы менеджеров по продажам.
   • Техники управления переговорами через перехват инициативы.
   • Виды и механизмы манипуляций.
   • Способы выявления манипуляций.
   • Противодействие манипуляциям.
   • Практические упражнения.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Недякин Максим Викторович. Бизнес-тренер, консультант. Имеет большой опыт работы, в том числе и на управленческих должностях в ритейле и дистрибуции. Имеет опыт работы в ранге помощника министра. Автор публикаций в профессиональных изданиях («Генеральный директор», «Профессия директор», «Мое дело. Магазин» и т.д.)

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
19 850 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru