Технологии успешных продаж

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Подавляющее большинство тренингов по продажам направлено на решение психологических проблем менеджеров в процессе общения с клиентами. Любой процесс имеет две составляющих – технология процесса и психология процесса. Технология процесса – это действия и инструменты для выполнения этих действий, при обязательном выполнении которых можно получить желаемый результат. Психология процесса – поведение человека во время выполнения действий и применения инструментов.

Цели мероприятия
дать участникам жесткую систему действий, сделав которые, резко возрастает личная эффективность менеджера по продажам и эффективность самого процесса продаж.

Программа мероприятия

Роль целевого рынка в деятельности предприятия

1. Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с потенциальными клиентами
2. Методы определения и выделения целевого рынка
3. Сегментация рынка, критерии оценки.
4. Особенности работы с целевыми потребителями

Информация о клиенте и ее использование в процессе планирования

1. Определение положения и условий, в которых работает клиент
2. Определение емкости целевого рынка
3. Составление и ведение базы данных лиц, принимающих решение о закупке.
4. Разработка алгоритмов принятия решений о закупке продукции клиентами
5. Анализ конкурентов
6. Определение ключевых направлений организации работы с клиентами

Основные составляющие процесса продажи

1. Поиск предполагаемых покупателей
   • методы поиска потенциальных покупателей
   • потребности и желания покупателей
   • как найти и удержать постоянных клиентов
2. Подготовка обращения к покупателю с предложением
   • планирование и определение целей обращения
   • сбор предварительной информации
   • подготовка презентации
3. Общение в процессе продажи
   • установление контакта
   • основные правила представления себя
   • поддержание контакта
   • основные правила вербального и невербального общения
4. Выявление запросов и потребностей клиентов
   • виды и характеристики вопросов
   • приемы активного слушания
   • восприятие информации
   • речь
5. Преимущества товара, перевод свойств товара в выгоды для клиентов
6. Работа с возражениями
   • общие принципы возражений
   • способы опровержения возражений
   • способы аргументации
7. Заключение сделки
   • принятие решения о покупке
   • факторы, способствующие успешному завершению продажи
   • этапы завершения продажи
8. Выход из контакта
   • способы выхода из контакта
   • как оставить приятное впечатление о себе
9. Мероприятия после завершения продажи
   • уход после успешной и неуспешной продажи
   • наиболее распространенные проблемы, возникающие после завершения продажи
   • рассмотрение претензий

Особенности взаимодействия с клиентами разных типов

Особенности процесса телефонных переговоров

Управление дебиторской задолженностью

1. Организация процесса управления платежными обязательствами клиента
2. Методы контроля дебиторской задолженности
3. Структура и приемы переговоров о платежных обязательствах и возврате дебиторской задолженности
4. Методы преодоления психологического дискомфорта при обсуждении финансовых вопросов, распознавание манипуляций клиента.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Бакалинский Игорь Александрович Генеральный директор компании «PR-парк». Генеральный представитель компании IPC (Международное Интеллектуальное Партнерство), Великобритания. Старший эксперт Европейского Союза по подготовке управленческих кадров. Преподает по программе MBA, Президентской программе, программе профессиональной переподготовки руководителей.

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
в первую очередь семинар будет полезен менеджерам по продажам. Также семинар будет интересен руководителям отделов продаж, сбыта

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
18 850 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru