Бизнес-переговоры: практические технологии успеха

Рубрика
Связь. Коммуникации. Переговоры

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес Тренинг Консалтинг

Регион
Москва

Место проведения
Москва, 1-й Новокузнецкий переулок, д. 25

Информация о мероприятии

Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга и узнаете, каким образом можно заключить выгодную сделку.

Программа мероприятия

1. Имидж профессионального переговорщика

• Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя. Управление собственными ресурсами.
• Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
• Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
• Определение индивидуального стиля ведения переговоров.
• Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморегуляции и снятия стресса.

2. Переговорные тактики и технологии

• Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
• Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
• Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
• Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
• Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
• Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
• Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
• Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.

3. Умение вести торги

• Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
• Торги: основные этапы и правили ведения.
• Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
• Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
• Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
• Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
• Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
• Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
• Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Бескинская Елена, коуч, тренер - консультант. Образование: Московский государственный университет им. М.В.Ломоносова, факультет психологии (кафедра организационной психологии); диплом с отличием. Международная Академия Коучинга - сертификат профессионального коуча; Московский Гештальт Институт,сертифицированный гештальт-терапевт. Профессиональные сертификаты в области оценки персонала и разработки моделей компетенций международных компаний SHL, RHR-Ecopsy. Сертификат международного тренера, выпускница семинаров Алана Пиза и Стивена Кови. Профессиональный опыт: С 1998 года HR-менеджер и HR-директор в коммерческих компаниях. С 2003 - года консультант в области оценки и развития персонала, тренер, коуч. Опыт проведения тренингов во многих городах России и других странах (Голландия, Швеция, Дания, Турция, Украина).

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
коммерческие директора, руководители подразделений, сотрудники коммерческих отделов, менеджеры по продажам и закупкам, менеджеры по работе с клиентами

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
13000р.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 225-57-34, 951-79-66, 951-56-79, Факс: (495) 951-76-33, E-mail: info@btcon.ru