Прорыв в продажах! Алгоритм действий руководителя отдела продаж

Рубрика
Обучение руководителей

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Новая версия тренинга предоставит Вам возможность получить ряд новых нестандартных идей и инструментов для управления продажами, оценить систему продаж компании, совершить качественный прорыв. В связи с форматом обучения количество мест ограничено.

Цель семинара: Дать участникам эксклюзивную авторскую программу действий Система Роста Продаж™, которая позволит разработать программу по увеличению объема продаж.

Целевая аудитория: Директора по продажам, руководители отделов продаж, руководители компаний, коммерческие директора, директора по развитию, консультанты. Все те, кто заинтересован в достижении АМБИЦИОЗНЫХ целей роста продаж.

Программа мероприятия

Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании

• Контрольные показатели для самоанализа.
• Варианты использования бенчмаркинга для самооценки и мобилизации бизнеса.
• Анализ конкурентоспособности элементов системы продаж.
• Анализ с помощью модерации.
• Устранение барьеров, мешающих росту.

Система сбалансированных показателей эффективности продаж

• Подход управления по показателям.
• Дерево целей.
• Инструментарий правильной постановки и донесения целей.
• Принцип продажи целей.
• Понятие обоснованно амбициозных целей.
• Фрагментация и «приватизация» целей.

Инструментарий качественного планирования и контроля продаж

• Структура плана роста продаж.
• Планирование ответственных источников роста.
• Обоснование и «продажа» планов.
• Обеспечение реалистичности планов.
• Калибровка усилий и воронка продаж.
• Инструментарий итерационного планирования.
• Анализ рисков и система работы со стейкхолдерами.
• Горизонт планирования.
• Система «Недельный план-контроль».
• Система индивидуального управления временем.
• Принцип «продажи времени».
• Планирование «взвешенного объема продаж».

Авторская Система Роста Продаж: «Великолепная семерка» как практическая альтернатива маркетинга, процесс разработки и внедрения системы.

• Ошибки обеспечения роста продаж.
• Возможные проблемы при внедрении и их устранение.
• Самооценка проблем и генерация рекомендаций.
• Пошаговые изменения в рамках Системы Роста Продаж.

Сочетание «подхода расширения горизонта» и «принципа садоводства» в ассортиментной и дистрибуционной политике

• Расширение возможностей бизнеса.
• Адаптированная матрица «товар-рынок».
• Изменения в подходах к качеству товара и сервиса.
• Удовлетворение экономических и эмоциональных потребностей клиента.
• Инструментарий фильтрации ассортимента и клиентской базы: адаптированная матрица БКГ.
• Инструментарий расчета «прагматической доли рынка» и ее использование для планирования и контроля работы.
• Понятие Жизненного Цикла Клиента и его стоимости.
• Нестандартный подход к работе с VIP-клиентами.

Изменения в ценообразовании

• Принцип «продавать дорого!» и обоснование цены.
• Способы повышения цены.
• Эмоциональный базис и «татранский чай».
• Правильные подходы к скидкам.
• Управление прибылью.
• Нетрадиционный способ привязки вознаграждения менеджеров по продажам к прибыли через систему «взвешенный объем продаж».

Работа с персоналом и дистрибьюторами

• Ключевые и второстепенные требования.
• Инструментарий отбора: золотой вопрос, оценочные центры, ориентация на результат.
• Два закона работы с персоналом.
• Простой аудит персонала.
• Формула исполнения.
• Соотношение мотивации и стимулирования.
• Принцип Хичкока.
• Принцип ступеньки.
• Прозрачность системы стимулирования.
• Соотношение «кнута и пряника».
• Демотивация и принцип справедливости.
• Мотивационный потенциал работы.
• 5 ролей руководителя. 17 основных заблуждений.
• Топ-моделирование и рычаги корпоративной культуры.

Изменения в технологии продаж

• 3 подхода к продажам и российская действительность.
• Реализация подхода CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) на практике.
• Способы активизации/мобилизации продаж (мобилизационные механизмы).
• Инструмент «растущей планки», разделение ролей, метод пирамиды, стимулирование активизации.
• Круг качественных продаж. Подход дифференцированной техники продажи.
• Вспомогательный инструментарий для роста продаж: использование стандартов работы с клиентами, использование системы. Лучший учебник по продажам.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Жалило Борис. Системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International, Старший партнер, CEO. Председатель Наблюдательного Совета (в прошлом - Председатель Правления) Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International. Имеет 12-летний опыт работы тренером-консультантом (более 15 000 часов тренинга). Имеет опыт разработки и внедрения процессов изменений и развития бизнеса в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса. Автор уникальных бизнес-методик (Система роста продаж, Аудит персонала, Мобилизационный механизм к амбициозным целям, Реструктуризация бизнеса, Бизнес-тайм-менеджмент и др.)

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
25 650 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru