Мастерство активных продаж

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
РОФЭР

Регион
Москва

Место проведения
г. Москва Учебный центр (м.Спортивная)

Информация о мероприятии

Программа мероприятия

1. Суть процесса продаж. Технология активных продаж.
   Активные продажи. Особенности активных продаж. Виды активных продаж.
   Этапы активных продаж.
2. Компетенции активного продавца.
   Подготовка к активным продажам. «Рабочий портфель».
   Система учета контактов и ведения клиентской базы.
3. Что продаем? Что клиент покупает?
   Карта товара (услуги) – как инструмент эффективной подготовки.
   От технологии к практическим приемам личных продаж.
   Три ключевых составляющих продвижения:
   корпоративный имидж, имидж товара, имидж продавца.
   Факторы, влияющие на процесс принятия решения.
   «Весы принятия решения». Трехуровневый анализ товара.
   Сильные и слабые стороны. Мотивы к покупке.
4. Подготовка потенциальной базы. Сегментация рынка.
   Клиенты и потребители. Имидж. Потребности.
   Мотивы к покупке: общие и отличные.
   Выделение клиентских групп. Ключевые потребности каждой группы.
   Типология клиентов. Как найти подход к разным клиентским группа.
   Особенности работы с каждой группой.
   Составляющие личного имиджа продавца и их влияние на результаты продаж.
5. Планирование продаж, постановка задач, контроль результатов.
   Организация своей работы.
   Этапы продаж: особенности и задачи на каждом этапе.
   Продажи по телефону и личной встречи.
6. «Холодные контакты» - эффективность первого шага.
7. Продажи по телефону. Карта подготовки к активным продажам по телефону.
   Приветствие. Секрет успешного начала. Выход ну нужное лицо.
   Возможные и барьеры и способы их преодоления.
   Три  универсальных способа вызвать интерес.
   Как сделать, чтобы вас слушали и как правильно говорить.
   Особенности аргументации по телефону. Презентация предложения.
   Основные и промежуточные цели.
   Типовые телефонные возражения. Как реагировать на типовое возражение:
   «сбросьте ваши предложения на факс, мы сами  перезвоним, если заинтересует».
   Как получить максимум от телефонного контакта.
   Завершение телефонных переговоров.
   Техника второго шага. Ведение клиента. Сопровождение сделки.
8. Личные продажи. Личностный фактор.
   Переговоры. Этапы личных переговоров и особенности поведения на каждом.
   Установление контакта. Как произвести наилучшее впечатление.
   Процесс общения: вербальная и невербальная составляющая.
   Все о взгляде. Жесты, позы и мимика – источник информации и составляющая имиджа.
   Проксемика: как управлять дистанцией.
   Все о размещении и расположении: практический опыт автора.
   Другие секреты невербального общения.
   Словарь жестов для понимания клиента и управления свои имиджем.
   Жесты, которые работают!! Умение поддерживать интерес на протяжении всего общения.
   Как создавать максимально комфортную обстановку для клиента.
   Презентация товара (услуг). Способы презентации товара (услуг).
   Эффективная аргументация. Приемы убеждения.
   Активная лексика. Позитивные конструкции. «Словарь продавца».
   Работа с сомнения возражениями, вопросами. Трудные клиенты.
   Универсальная схема работы с любыми возражениями и трудными ситуациями!
   Техника согласия: авторская схема на все ситуации  делового общения!
   Как говорить «НЕТ». Как не говорить «НЕТ». Техника ДА.
   Практикум – секреты успешных продавцов.
   Сильнейший инструмент эффективного общения:
   как слушать и задавать вопросы. Приемы на каждый день.
   Выявление потребностей, удержание внимания, инициатива в переговорах.
   Техника непрерывного диалога. Как узнать больше и как не терять инициативы.
   Когда пора завершать сделку? Как это правильно сделать?
   Презентация цены: цена как характеристика товара и как маркетинговый инструмент.
   10 золотых правил презентации цены. Игры с ценой. Техника красивой подачи!
   Ведение потенциального клиента.
9. Сопровождение клиента. Техники формирования лояльности постоянных клиентов.
   Анализ телефонных и личных контактов. Работа с базой.
   Ведение динамики продаж.
   Основы делового этикета: внешний имидж, организованность, телефон, переписка, встречи.
   Организация работы. Программа личного развития.
   Тренинг уверенности и установка на успех!
   Техника для последующей работы над собой.
   Деловые игры. Тесты. Тренинг продаж игровой.
   Тренинг продаж на примере товара своей компании.
   Упражнения, развивающие коммуникативные навыки, творческое мышление.

Краткая информация об авторе (докладчике)
НАТАЛЬЯ МАЕВА - Руководитель консалтинговой группы, практикующий консультант, бизнес-тренер. Специалист по развитию управленческой компетентности и навыков делового общения. Опыт обучения и консалтинга c 1993 года. Образование: -высшее экономическое (менеджмент); -высшее техническое (автоматизация управления), Дополнительное образование: РЦБ, мерчендайзинг, тайм-менеджмент (Датская школа), маркетинг, публичные выступления (Академия ораторского мастерства), деловой имидж, НЛП. В основе авторских методик и программ опыт управления бизнесом, руководства персоналом, реализация консалтинговых проектов. Регулярно проводит обучающие семинары, тренинги, мастер классы в открытом и корпоративном формате для руководителей и специалистов компаний различного профиля в России и странах СНГ (Беларуси, Украины). Личный опыт продаж и ведения переговоров с 1991 года. Автор многочисленных публикаций в популярных деловых изданиях по темам: переговоры, управление, продажи. Докладчик Всероссийских конференций. Основная специализация автора – эффективные деловые коммуникации в управлении, переговорах и публичных выступлениях. Ведущая тематических рассылок: «Управление персоналом: практикум ключевых компетенций» «Мастерство делового общения: в управлении, переговорах, публичных выступлениях.»

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Тренинг предназначен для специалистов, осуществляющих полный цикл продаж от «холодных звонков» до прямых переговоров и завершения сделки.

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
11 499 рублей

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 967-68-22, E-Mail: info@finans.ru