Техника ведения переговоров по возврату долгов

Рубрика
Связь. Коммуникации. Переговоры

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес школа "Эксперт"

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", Конференц-зал

Информация о мероприятии

Как построить переговоры с клиентами, с точки зрения мотивирования их к исполнению обязательств перед Вами в первую очередь, по сравнению с другими кредиторами - посвящен данный курс.

Семинар дает ответ на самый главный вопрос: как одновременно получить долг и остаться партнерами в бизнесе. По законам Конфликтологии на первом этапе переговоров есть 90 процентная вероятность достигнуть приемлемого для обеих сторон решения, на следующих этапах эта вероятность в лучшем случае составит 46%.

Задачей данного семинара является получение участниками теоретических знаний и практических навыков по организации и проведению переговорного процесса по истребованию долга у клиентов. Истребование долга  является психологически тяжелой работой, требующей не только профессиональных навыков, но и определенной подготовки.

Данный курс представляет основы знаний в области управления, права, экономики и психологии, позволяющим сформировать парадигму взаимодействия с клиентами по получению исполнения обязательств на любой стадии данного процесса - от заключения договора с клиентом, до банкротства должника, с точки целесообразность, легитимности и мотивации.

Программа мероприятия

Парадигма переговоров с должником или «начни с себя»

Формирование культуры исполнительской дисциплины у партнеров:

Процедуры истребования исполнения;
Построение рейтинговой шкалы и классификация должников;
Особенности проведения переговоров в зависимости от классификации должников;
Анализ должника, определение цели (миссии) должника.
Основные вопросы в переговорах с должником:

Принципы переговоров;
Виды мотивации должника;
Способы и приемы стимулирования исполнения обязательств;
Соотношение административное давление на должника и переговорного процесса;
Основные психологические аспекты проведения переговоров с должниками;
«Манипулируем» или «сотрудничаем». Способы манипулирования.
Выбор стратегии переговоров:

Выбивания долга;
Взыскания долгов;
Содействия исполнению должником своих обязательств.
Организация и методики проведения переговоров на различных этапах просрочки исполнения обязательств должником:

«Напоминание»
«Просрочка»
«Неисполнение»
«Долг».
Конфликт: положительные и отрицательные стороны конфликта с должником - партнером

Выбор позиции в конфликте;
Методы повышения своего статуса в конфликте;
Учет вопросов обеспечения исполнения при проведении переговоров;
Переговоры ведем в рамках кредитной политики;
Выбор видов ответственности за неисполнение договорных обязательств и использование данного аспекта в переговорах;
Медиаторство в переговорах с должником.
Проведения переговоров во время претензионно-искового порядка взыскания долга.

Претензия:

Психологическая позиция при проведении переговоров в претензионном порядке;
Вопросы переговоров и формирования доказательственной базы;
Организация и подготовка претензии;
Формирование типовых претензий;
Оформление результатов переговоров.
В суде:

Психологическая позиция при проведении переговоров в исковом порядке;
Вопросы затягивания процесса;
Оформление результатов переговоров, мировое соглашение.
При принудительном взыскании долга

Психологическая позиция при проведении переговоров во время принудительного исполнения;
Использование в переговорах общего порядка проведения исполнительных действий;
Организация взаимодействия с судебными приставами;
Переговорные моменты при обжаловании и оспаривании действий (бездействий) судебных приставов;
Оформление результатов переговоров.
Процедура банкротства должника или «а есть еще о чем говорить?»

Особенности переговоров с должником – юридическим лицом и должником – физическим лицом.

Проведения переговоров на различных этапах с позиции должника:

Выбор стратегии;
Подавление конфликта интересов.

Краткая информация об авторе (докладчике)
МАТВЕЕВ Александр Владимирович

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Семинар предназначен для: руководителей, сотрудников отделов сбыта и снабжения, отделов кредитования, юристов, бухгалтеров, менеджеров по работе с клиентами.

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
Для организаций - 17500 руб., для частных лиц - 12250 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел/Факс: +7 (495) 980-57-26, E-mail: info@moscow-expert.ru