Инструменты эффективного управления отделом продаж

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Тренинг

Организатор
Бизнес школа "Эксперт"

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", Конференц-зал

Информация о мероприятии

Повышение эффективности руководителя продаж и достижение выдающихся результатов напрямую связано как с эффективным управлением активами, ресурсами и способностями компании, так  и стилем управления. Сегодня в российских компаниях многие ресурсы повышения эффективности, в отличие от большинства западных компаний, пока еще очень слабо используются. Подход осознанного, максимально эффективного использования ресурсов и мотивирующий стиль руководства людьми с каждым годом применяет все большее количество успешных лидеров, приводящих свои команды к новым вершинам бизнеса.

Цели мероприятия
дать системный подход к знанию и пониманию стратегических и тактических задач, стоящих перед руководителем продаж, основных этапов развития отдела продаж, структурировать современный и наиболее эффективный опыт управления продажами.

Программа мероприятия

В ходе тренинга будут разобраны актуальные ситуации участников, найдены оптимальные и эффективные решения собственных проблем.

Формы работы: на тренинге предусмотрены практические разборы по вопросам реорганизации отдела, построения мотивационной схемы, решения сложных задач во взаимоотношениях с сотрудниками, работа над практическими примерами и обучению на собственном опыте. В числе прочих упражнений, участники разработают личный план действий по возращению на рабочее место.

презентация теоретического материала, его обсуждение;
демонстрация тренером различных навыков руководителя с объяснением и анализом;
проведение участниками мозговых штурмов;
групповое решение практических задач;
ролевые и деловые игры;
видеозапись и разбор деловых игр.

Программа:

Стратегия и трейд -маркетинг:

Определение стратегии. Модели популярных стратегических школ.
Ресурсный подход к стратегии.
Ключевые факторы успеха в отрасли.
SWOT – анализ для отдела продаж.
Определение собственной стратегии развития на рынке.
Трейд-маркетинг для отдела продаж. Основные вопросы.
Определение «разрывов» и перепроектирование структуры продаж.

Управление структурой продаж - цикл менеджмента.

Анализ текущей ситуации
Построение видения будущих достижений
Целеполагание и каскадирование целей
Планирование ресурсов
Мониторинг текущей результативности
Контроль результатов
Оценка результатов и анализ возможностей

Набор и обучение менеджеров по продажам.

Определения профиля работы
Составление должностной инструкции
Определение характеристик наилучшего кандидата
Структура проведения интервью
Приемы и техники успешного рекрутера
Принятие решения и введение в должность
Система обучения сотрудника
Система мотивации

Факторы мотивации:

Материальные факторы;
Нематериальные факторы;
Построение системы стимулирования сотрудников:
Материальное стимулирование;
Критерии составления плана продаж;
Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки);
Распределение фонда заработной платы;
Способы нематериального стимулирования.
Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию

Эффективная обратная связь

Когда нужна обратная связь?
Модели эффективной обратной связи
Мотивирующая обратная связь
Одноминутная обратная связь

Ошибки руководителя.

Ловушки силового руководства
Манипуляции
Недоверие
Отсутствие веры в потенциал сотрудников

Краткая информация об авторе (докладчике)
КОСЧИНСКИЙ Олег Валерьевич. Практикующий бизнес-консультант, тренер, закончил Алматинский юридический университет, а также одну из крупнейших школ современного менеджмента и бизнеса России – МИМ ЛИНК. Основные направления деятельности: обучение и развитие персонала, продажи и переговоры, международные инвестиции. Стаж практической работы в роли руководителя региональных продаж свыше 5 лет, обучения и развития персонала - свыше 10 лет. С 2000 г. до 2007 г. работал на руководящих позициях во всемирно известной кондитерской компании «Марс». Вместе с практической работой занимается консалтингом и преподаванием. Провел ряд открытых и корпоративных тренингов по продажам, бизнес-коучингу и управлению персоналом в различных городах России. Консультирует по частным международным инвестициям. Среди корпоративных клиентов такие компании как: «Mars» , Банк «ВТБ-24», АО «Асцент», МИМ ЛИНК, ООО «Хитек групп», АО «Метиз», Магнитогорская Высшая школа бизнеса, рекламное агентство «ВДВ», ООО «Престиж Практик», компания «Элегант», ООО «НТС-сервис», ООО «Фармаруспринт медиа», компании «М-shoes», «Reebok», ОАО «Инмарко», ООО «Эббот», АО «ББМ групп», ООО «Гросс», «ИНКОМ-недвижимость», ООО "КОД", АО «Гедеон Рихтер» ОАО "ПК ХК ЭЛЕКТРОЗАВОД" ЗАО "Корпорация "ЮНИ", ООО «Спортмастер», ООО «Найс», ООО "Нордбасс", АО «Аэрофлот» и другие. Имеет множество печатных работ по теории и практике современного бизнеса и инвестирования.

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Тренинг предназначен для: руководителей компании, руководителей отделов продаж, региональных менеджеров, которым по роду своей деятельности необходимо участвовать в выработке стратегии развития своей территории, дистрибуции продуктов, конкурентной борьбы, развивать и мотивировать подчиненных, улучшать результативность их работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
для организаций: 17500 руб., для частных лиц - 12250 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел/Факс: +7 (495) 980-57-26, E-mail: info@moscow-expert.ru