Бизнес-переговоры: практические технологии успеха

Рубрика
Связь. Коммуникации. Переговоры

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес Академия Морозова

Регион
Москва

Место проведения
Москва, 1-й Новокузнецкий переулок, д. 25

Информация о мероприятии

Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга и узнаете, каким образом можно заключить выгодную сделку.

Программа мероприятия

1. Имидж профессионального переговорщика

• Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя. Управление собственными ресурсами.
• Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
• Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
• Определение индивидуального стиля ведения переговоров.
• Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморегуляции и снятия стресса.

2. Переговорные тактики и технологии

• Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
• Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
• Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
• Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
• Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
• Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
• Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
• Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.

3. Умение вести торги

• Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
• Торги: основные этапы и правили ведения.
• Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
• Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
• Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
• Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
• Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
• Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
• Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Елена Бескинская

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
коммерческие директора, руководители подразделений, сотрудники коммерческих отделов, менеджеры по продажам и закупкам, менеджеры по работе с клиентами.

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
15.000р.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 225-57-34, 951-79-66, 951-56-79, Факс: (495) 951-76-33, E-mail: info@btcon.ru