Современное управление продажами. Внешние и внутренние технологии продаж

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
ЦНТИ "Прогресс"

Регион
Санкт-Петербург

Место проведения
Санкт-Петербург, Васильевский остров, Средний пр., д. 36/40, ст. метро "Василеостровская"

Информация о мероприятии

Развитие компании – это развитие продаж. В условиях кризиса от эффективности управления продажами зависит сохранение стабильности самой компании.
Цели программы:
- превращение отдела продаж из «черного ящика» в абсолютно «прозрачный» с прогнозируемым результатом;
- анализ и выбор альтернативных «стратегий» развития компании, которые определяют стратегию развития продаж в современных условиях;
- систематизация собственных знаний и повышение своей личной эффективности.

Программа мероприятия

1. Объективные условия для эффективного управления продажами.
Различия российского и западного подхода к управлению продаж.
Объективные противоречия, влияющие на коммерческий результат компании.
Различие задач управления продажами в производственной и торговой компаниях.
Типичные проблемы в отделе продаж, влияющие на результат коммерческой деятельности.
Противоречия между «маркетингом» и продажами. В каких случаях маркетинг может влиять на результат продаж, а в каких нет?

2. Структура отдела продаж.

3. Антикризисное управление продажами.
Финансовая модель поведения компании в условиях кризиса.
Кризис как оценка эффективности управления продажами.
Альтернативы выбора стратегий продаж компании: «сохранение статус кво» или «развития продаж».

4. Промышленные продажи.
«Три кита» промышленных продаж.
Корпоративный клиент: закупочный центр, «клиентский» бутерброд.
Типичные ошибки работы менеджера.
«Волшебная» формула активных продаж, ее адаптация под задачи промышленных продаж.
Региональное развитие промышленной компании.

5. Формула активных продаж.
Логика и структура контакта. Как можно повысить эффективность контактов в отделе продаж? Как найти типичные ошибки в работе менеджеров?
Планирование текущей работы коммерческой службы. Что надо контролировать для того, чтобы добиться прогнозируемого результата? Как совместить контроль «процесса» с контролем «результата»?
Разработка алгоритма продаж для своей компании. «Модель продаж», «торговый цикл», как это влияет на результат продаж?

6. Управление региональными продажами.

7. Текущее управление персоналом отдела продаж.
Планирование текущей работы персонала.
Особенности проведения сбытовых совещаний при «сложных» продажах.
Зависимость управления персоналом от его квалификации.

8. Проблемы с персоналом в условиях кризиса.
Особенности мотивации персонала отдела продаж.
Внутренняя подготовка и адаптация персонала.
Защита от нелояльности персонала.
Модели ЗРП в отделе продаж, оценка своей схемы начисления ЗРП.

9. Откаты.
Виды, типы откатов.
Маркетинговая акция или коммерческий подкуп.
Последствия использования откатов для компании.
Технологии закупок: защита «покупателей» от «продавцов».

10. Управление дебиторской задолженностью.

11. Оценка эффективности отдела продаж.
Отличие оценки эффективности менеджера от оценки всего отдела.
Ключевые показатели эффективности отдела продаж.

12. Управление клиентской базой.
4 этапа цикла жизни клиентов.
Основные принципы работы с клиентской базой.
Сложности анализа действующей клиентской базы на промышленном рынке.
Типы сегментации клиентов.
Анализ потерянных клиентов.

13. Аудит отдела продаж.

14. Тренинг «Успешные продажи» и эффективная работа с клиентами.

Краткая информация об авторе (докладчике)
владелец консалтинговой компании, автор семинаров по управлению отделом продаж, особенностям управления продажами на промышленном рынке, управлению региональными продажами; практикующие консультанты, бизнес-тренеры, имеющие большой опыт успешной работы в Российских компаниях и бизнесах.

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
руководители компаний, руководители и специалисты службы продаж, маркетинга, коммерческие директора, директора по развитию, все заинтересованные лица.

Продолжительность программы
5 дней

Стоимость обучения
22420,00 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (812) 331-88-88; E-mail: client@cntiprogress.ru