Управление каналами сбыта: стратегии и тактики

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес школа "Эксперт"

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", Конференц-зал

Информация о мероприятии

Система сбыта является инструментом реализации стратегии компании, оказывая прямое воздействие на такие ключевые рычаги стоимости, как объём продаж, количество клиентов, цену, стоимость сбыта и даже рентабельность производства.

В ходе семинара Вы сможете ответить на следующие вопросы:

• Насколько конкурентно ваше текущее предложение для различных клиентских сегментов? Есть ли смысл поиска новых источников конкурентных преимуществ?
• Какие возможности для роста на текущем и новых рынках имеет компания? Может ли ваша компания рассчитывать на большую долю рынка? Как определить оптимальную скорость роста?
• Какие каналы сбыта являются наиболее оптимальными для различных клиентских сегментов и продуктов?
• Как найти источники конкурентного преимущества в каждом канале сбыта?
• Как управлять конкуренцией между каналами сбыта? Как вести ценовые войны?
• Как построить систему мотивации канала сбыта, ориентированную на создание стоимости компании?
• Как правильно построить стратегию развития отношений с вашими партнерами?
• Как создать эффективную систему управления каналами сбыта?

Программа мероприятия
Понимание конечного клиента как первый этап в разработке стратегии сбыта.

• Выбор целевых групп клиентов и построение цепочек их ценности;
• Определение параметров ценности по сегментам. Примеры В2В и В2С;
• Определение бизнес процессов, отвечающих за привлечение клиента, создание ценности для него и увеличение его лояльности.

• Влияние рыночных сил на стратегию посредников: интеграция и специализация;
• Влияние системы сбыта конкурентов: амбиции, ресурсы, рыночная власть;
• Влияние жизненного цикла компании и изменений в поведении клиентов;

• Рассмотрение различных вариантов систем сбыта для В2В и В2С;
• Сегментация посредников и определение их количества;
• Оценка выбранных вариантов по системе сбалансированных критериев;
• Выбор наиболее оптимального варианта. Принятие решения «сам-не сам».

• Контур 1: Реструктуризация цепочки ценности и формирование пула посредников, включая outsourcing, альянсы, интеграцию;
• Контур 2: Приведение бизнес процессов и структуры в соответствие со стратегией;
• Контур 3: Постановка системы мотивации и развития отношений.

• 4 ключевые элемента взаимодействия в каналах. Ошибки Российских компаний;
• Реструктуризация коммерческой политики по принципу «оплата за уровень сервиса и прибыльность операций» и «увеличение пирога для обеих сторон»;
• Система целей, стандартов и мониторинга параметров «сервиса» в каналах. 

• Оценка привлекательности партнёра по ряду сбалансированных критериев;
• Процесс продажи «концепции сотрудничества» партнёру, влияние на его выбор;
• Способы борьбы с манипуляцией и блефом со стороны партнёров.

• Примеры создания альянсов за рубежом и на Российском рынке;
• Три уровня отношений с партнёрами. Причины неудач Российских компаний;
• Оценка потенциала для будущего альянса, условия и процесс его создания.

• Виды вертикальных и горизонтальных конфликтов. Управление ожиданиями;
• 6 ключевых принципов для управления конфликтами. Самопроверка;
• Способы предотвращения конфликтов.

• Финансовый анализ рентабельности поставщика в партнёрах;
• Оценка эффективности маркетинговые вложений в канале;
• Оценка потенциала и компетенций партнёра. Политика инвестирования.

• Принятие решений о входе в новые регионы и уровень продвижения;
• Отказ от дистрибуторов или увеличение их числа;
• Оценка, реструктуризация отдела продаж, увольнения.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Бизнес-консультант по стратегическому и операционному консалтингу, ключевые квалификации - разработка стратегии холдинга и бизнес единиц, разработка системы маркетинга и сбыта, разработка международного бизнеса, разработка стандартов лучшей практики управления. Опыт практической работы более десяти лет, из них более шести лет в США, странах Латинской Америки и Средней Азии с ведущими международными компаниями: Coca-Cola, Unilever, Cadbury Schweppes, Anheuser-Busch, RC Cola, Holiday Inn, KFC, GASCO и другие. Успешный опыт проектов по разработки стратегии, в том числе для выхода на IPO в России в commodity индустриях сельского хозяйства, а также пивной, снековой, мебельной, автомобильной, гостиничной промышленности: Вимм-Билль-Данн, Группы Разгуляй, Группы Черкизово, ПИТ Интрнейшенл, MAX Атлант-М, Gallina Blanka, ГК Бриджтаун, ГК Измайлово, Шатура и другие.

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
собственники, генеральные директора, директора по маркетингу, сбыту, руководители отделов продаж.

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
19700 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел/Факс: +7 (495) 980-57-26, E-mail: info@moscow-expert.ru