Продажа услуг. Как сделать Ваше предложение видимым

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Русская Школа Управления

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, корп. 5, офис 502

Информация о мероприятии

В среде «продажников» есть мнение о том, что человек, умеющий продавать услуги – «продажник» по рождению. В этой шутке есть доля… шутки. Действительно, специалисты умеющие продавать услуги – ценятся очень высоко. Все благодаря уникальному сочетанию навыков, которым они обучились в процессе своей ежедневной практики или тренингов. Услуги могут продаваться как сами по себе, так и в совокупности с различными товарами. И каждый раз перед нами стоит главная задача – не только осуществить продажу, но и продать услугу так, чтобы у покупателя возникло желание продолжать пользоваться нашими услугами и в дальнейшем. Какие нужны для этого навыки? Это – комплекс знаний и навыков в областях личной эффективности (планирования, самоорганизации и постановки цели), маркетинга (изучение клиента, правильное позиционирование услуги, выбор каналов и методов коммуникации) и деловых коммуникаций (этапы процесса коммуникации, убедительность в общении, приемы влияния) Для развития этих навыков, необходимых в продаже услуг и разработан наш тренинг.

Программа мероприятия

ПРОДАЖА УСЛУГ
Особенности продаж услуг
•Что такое услуга. Виды услуг, общее и отличия в продаже услуги и продукта
•Позиционирование услуги
•Как составить предложение от которого нельзя отказаться?
•Маркетинговые приемы продвижения услуги
•Использование каналов и средств коммуникации
•Нетрадиционные каналы коммуникации
•Сервис при продаже услуг

Шесть этапов продажи услуги
•Что дает структуризация процесса продажи?
•Значение каждого из этапов

Начало разговора – приглашение к диалогу
•Как найти правильный подход к клиенту
•Вербальные и невербальные компоненты впечатления
•Развитие интереса и переход к выявлению потребностей
•Формирование / вскрытие потребностей клиента с помощью вопросов С.П.И.Н.
•Понятие проактивной продажи

Переговоры по телефону
•Структура беседы с целью продать идею встречи
•Преодоление сопротивлений клиентов
•Природа сопротивлений и методы борьбы с ними
•Типичные сопротивления и их преодоление

Приемы убеждающей презентации
•Критерии эффективной презентации
•Принцип донесения мысли: тезис – аргументация - иллюстрация
•Дружественная и деловая презентация – открытие собственного стиля
•Приемы вовлечения слушателя
•Стоимость и цена услуги

Приемы закрытия сделки
•Как распознать сигналы готовности к сделке
•Как подвигнуть покупателя к сделке «здесь и сейчас»
•Приемы закрытия сделки

ДЕСЯТЬ АСПЕКТОВ БЕЗУПРЕЧНОГО СЕРВИСА
Аспекты безупречного сервиса при оказании услуги
• Понятие сервиса и обслуживания клиентов
• Материальные и нематериальные аспекты сервиса

Подходы к постановке сервиса в организации. 3 типа сервиса
• Основы клиент - ориентированного подхода к управлению
• Способы оценки качества сервиса

Анализ наиболее успешных решений и технологий. Типовые ошибки
• Надежность
• Забота и внимание
• Время
• Декорации
• Доступность информации
• Чистота и порядок
• Безопасность
• Возможность выбора
• Атмосфера
• Постоянство качества

ЮРИДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТОМ
 Специфика услуг
•психолого-юридические образы клиентов
•этическая и социальная ответственность бизнеса К

Комплексная оценка услуги
Особенности и недостататки позиционного торга
•Гарвардский метод принципиальных переговоров
•НАОС
•блеф
•шантаж
•ультиматум
•«грязные» приемы
•угрозы в аспекте юридических процедур: медиации, третейский суд

Экономика конфликта
•Права потребителей
•Законодательство, регулирующее отношения с потребителями
•Судебные процедуры: стороны в процессе, представление доказательств, экспертиза, цена конфликта с клиентом. Мировое соглашение

Государственная защита потребителей, общественные организации потребителей. Роспотребнадзор и возможные санкции
Роль регламентов, процедур контроля качества услуг в арсенале корпоративного опыта

Краткая информация об авторе (докладчике)
Ефремова Елизавета, Юркова Ольга Борисовна

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
специалисты и руководители отделов продаж компаний, работающих в сфере услуг: ресторанное и кейтеринговое обслуживание, гостиничный бизнес, туризм и отдых, красота и здоровье (фитнес – центры, салоны красоты), образовательные услуги, развлечения, озеленение (ландшафтный и интерьерный фито - дизайн) и других сервисных компаниях

Продолжительность программы
4 дня

Стоимость обучения
32 900 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Телефон: (495) 980-57-28, E-mail: info@uprav.ru