Агрессивные продажи: как войти и закрепиться в торговой точке

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Русская Школа Управления

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, корп. 5, офис 502

Информация о мероприятии

Пример из практики - У нас нет места на полках! Нам больше ничего не нужно!!! - … Мы не предлагаем ЕЩЕ, мы предлагаем ВМЕСТО. Мы постоянно изучаем статистику продаж по основным брендам, представленным на рынке и, надо сказать, бренд «Х», который у вас занимает 10% полки сейчас умирает… Хотите узнать, каким образом мы можем помочь Вам увеличить объем продаж с этой полки? Этот практикум рассчитан на менеджеров, работающих в компаниях с агрессивной стратегией продаж. Как правило, подобной стратегии придерживаются игроки высококонкурентных рынков: «жидкого» (соки, пиво, питьевая вода, алкоголь крепкий), кондитерских изделий, молочной продукции. Практикум поможет «старичкам» обновить свои знания и навыки, зарядиться рабочей энергией и трудовой мотивацией, настолько необходимой в работе менеджера по продажам. Новички получат эффективные инструменты в работе с клиентской базой. Мы научим их «хитростям» торгового искусства, соблазним выбранной профессией, раскроим скрытые таланты. «Продажниками» не рождаются, ими становятся – это тезис, в который мы верим, и опыт нашей работы доказывает это. Инвестиции, направленные на системное и периодическое обучение персонала дают хороший прирост.

Программа мероприятия

Личные продажи: этапы эффективной коммуникации

Этапы процесса продажи. Откуда появились «этапы» и почему это важно?
•Что дает структуризация процесса продажи?
•Можно ли пропускать шаги процесса?

Важность подготовки
•Подготовка КПК (Компания – Продукт – Конкуренты)
•Организационная (Постановка цели и планирование - Документы – Презентер – Маршрут – Внешний вид) •Психологическая (Позиция «Выиграл – Выиграл»)

Поведенческие аспекты правильно установленного контакта с клиентом
•Компоненты первого впечатления клиента при первом контакте
•Приветственные фразы продавца
•Начало разговора – приглашение к диалогу
•Как найти правильный подход к клиенту
•Краткая презентация продуктов с целью вызвать интерес.

Развитие интереса и переход к выявлению потребностей
•Отличие уточнения потребностей и формирования потребностей клиентов.
•Техника активного слушания
•Вопросы для выяснения потребностей

Представление продуктов компании и их основных преимуществ
•Понятие характеристики, преимущества и выгоды
•Формирование выгоды клиента от использования продукции компании

Выяснение отношения клиента к предложению продавцу. Алгоритм работы с возражениями клиентов
 
Техники завершения сделки
•Шаги завершения контакта
•Закрытие разговора действием

Техники влияния и манипуляции в переговорах

Манипуляция: определение и сущность.
•Для каких целей используется?
•Манипуляция и продажи типа «Выигрыш – Выигрыш». Плюсы и минусы в использовании манипуляций

Технологии скрытого управления
•Что такое «индивидуальные особенности» и как их узнать
•Искусство комплимента
•Сила активного слушания

Особенности переговорного процесса
•Этапы переговоров
•Основные правила переговоров
•Как захватить инициативу в переговорах

Понятие торга
•Основные правила торга
•Желаемое и предел в торге
•Манипулирование участниками переговоров

Работа с сопротивлениями и возражениями клиентов

Преодоление сопротивлений клиентов
•Каким образом не допустить возражения клиентов
•Преодоление внутренних возражений и сопротивлений
•Успешная презентация – решение проблемы возражений
•Наиболее типичные возражения клиентов, подготовка клише

Возражение истинные и возражения - отговорки
•Как распознать?
•Каким образом противостоять и преодолеть?

Алгоритм работы с возражениями
•Этапы коммуникационного процесса
•Тренинг навыка

Классификация типичных возражений
•Приемы преодоления
•Работа с «фирменными» возражениями
•Работа с возражениями типа «Мы не хотим иметь с вами дела»
•Работа с возражениями о товаре
•Работа с возражениями о цене

Большая ролевая игра для всех участников тренинга. Обратная связь коллег и тренера.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Журин Юрий Николаевич, Юркова Ольга Борисовна

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
специалисты по продажам, преимущественно работающие в канале B2С

Продолжительность программы
4 дня

Стоимость обучения
32 900 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Телефон: (495) 980-57-28, E-mail: info@uprav.ru