Дистрибьюторские и дилерские сети: как их строить и развивать!

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Цели мероприятия
Предоставить участникам прикладные методики и инструменты поэтапного построения и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании.

Программа мероприятия

Приняв участие в семинаре-тренинге, Вы познакомитесь с методикой поэтапного создания и последующего управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании. Автор семинара Игорь Бакалинский расскажет Вам о собственном опыте создания дистрибьюторских и дилерских сетей, на практике доказавших свою жизнеспособность и эффективность. Описание подобных проектов Вы не найдете в специализированной литературе!

В ходе семинара Вы получите ответы на следующие вопросы:

• Как провести анализ существующей распределительной сети и определить оптимальное соотношение дилеров и дистрибьюторов компании.
• Как разработать программу по созданию активной распределительной сети компании на федеральном уровне.
• Как выбрать потенциальных дилеров и дистрибьюторов среди существующих и новых клиентов.
• Как заинтересовать крупных клиентов, выйти на новый уровень взаимоотношений с компанией и сформировать у них желание стать новым участником распределительной сети.
• Как организовать работу менеджеров компании, работающих с участниками распределительной сети и мотивировать их.
• Как организовать эффективную работу клиентов внутри распределительной сети.

В результате посещения тренинга Вы сформируете системный подход к организации построения дистрибьюторских и дилерских сетей Вашей компании. Вы получите готовые технологии и формы документов, которые помогут Вам при построении и управлении собственными дистрибьюторскими и дилерскими сетями.

Данный тренинг также позволит в кратчайшее время подготовить руководителя, способного организовать процесс построения и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании, соответствующий современным требованиям.

Научитесь создавать дистрибьюторские и дилерские сети - и Вы сможете добиться увеличения объемов продаж Вашей продукции на региональных рынках!

В программе семинара:

1. Анализ распределительной сети компании и определение оптимального количества участников распределительной сети:
   • Методика диагностики существующей распределительной сети
   • Методика анализа текущей ситуации
   • Определение емкости рынка по регионам
   • Методика расчета продаж по регионам. Составление прогноза продаж по объему и ассортименту на 3-5 лет
   • Методика определения и расчета количества дилеров и дистрибьюторов в регионе
2. Определение требований к дилерам и дистрибьюторам по качеству работы и количеству продаваемой продукции
   • Определение функционала участников распределительной сети
   • Разделение функционала по категориям участников сети
   • Определение функциональных норм участников сети
3. Определение оптимальных условий работы с дилерами и дистрибьюторами:
   • Ценовая политика
   • Товарная политика
   • Складская и транспортная логистика
   • Организация продвижения продукции
4. Методика «сортировки» существующих клиентов по категориям и алгоритм определения «годности» клиента к той или иной категории
   • Анализ клиентской базы и рекомендации для «назначения» ключевых клиентов по регионам
   • Определение ключевых клиентов для доведения информации о планируемых изменениях
   • Механизм доведения до клиентов необходимой информации и ее согласования
   • Определение кандидатов на заключение договоров эксклюзивного дистрибьютора
5. Алгоритм работы с клиентами по внедрению новых условий работы согласно новым договорам
   • Определение условий работы
   • Разработка механизма внедрения новых условий работы
   • Порядок устранения конфликтных ситуаций
6. Порядок составления графика внедрения программы и формирования реальных дистрибьюторов
   • Заключение договоров с эксклюзивными дистрибьюторами
   • Формирование плана продаж и планов работы эксклюзивных дистрибьюторов на три месяца и год
   • Составление плана выхода дилера или дистрибьютора на требуемые для заключения договора условия
7. Особенности составления дистрибьюторских и дилерских договоров
   • Особенности дилерских договоров
   • Особенности дистрибьюторских договоров
8. Методика разработки оптимальной организационной структуры продаж в компании
   • Помощь в подборе и аттестации персонала эксклюзивных дистрибьюторов, организующих работу с продукцией
   • Закрепление территорий и клиентских баз данных участников дистрибьюторской сети за эксклюзивными дистрибьюторами
   • Сопровождение эксклюзивных дистрибьюторов в процессе работы.
9. Способы и методы разработки должностных инструкций и системы мотивации менеджеров компании, работающих с дилерами и дистрибьюторами
   • Современный формат должностной инструкции
   • Системы мотивации участников сети
10. Основные механизмы и способы контроля функционирования распределительной сети компании
    • Основы организации процессов управления внутри распределительной сети
    • Требования к руководителям и менеджерам распределительной сети
    • Механизмы и способы контроля функционирования распределительной сети

Краткая информация об авторе (докладчике)
Бакалинский Игорь Александрович

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Руководители предприятий, директора по развитию дистрибьюторских сетей, руководители подразделений сбыта. Семинар также будет интересен руководителям отдела маркетинга, ключевым сотрудникам отдела маркетинга и продаж, т.е. всем тем, кто, так или иначе, связан с непростым, но увлекательным процессом создания и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями.

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
19 850 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru