Продажа услуг в условиях жесткой конкуренции

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес Тренинг Консалтинг

Регион
Москва

Место проведения
Москва, 1-й Новокузнецкий переулок, д. 25

Информация о мероприятии

После прохождения тренинга участники смогут:

• освоить процесс подготовки к продаже;
• диагностировать тип клиента в соответствии с его психологическими характеристиками;
• научиться управлять вербальными и невербальными средствами общения при взаимодействии с клиентом;
• устанавливать контакт и усовершенствовать навыки определения потребностей клиента;
• овладеть техникой презентации: пользоваться инструментами перевода свойств товара в преимущества и выгоды;
• отработать схему работы с возражениями;
• научиться влиять на процесс принятия решения клиентом;
• отработать навыки завершения сделки;
• овладеть техниками работы с трудными клиентами.

Цели мероприятия
развитие практических навыков участников тренинга, позволяющих совершать эффективные продажи услуг – медицинских, страховых, рекламных, консалтинговых, риэлтерских, телекоммуникационных, туристических и т.д.

Программа мероприятия

1. Методы привлечения и удержания клиентов.

• Основные каналы привлечения клиентов: реклама, телемаркетинг, рекомендации, сопутствующие каналы.
• Роль телемаркетинга в привлечении корпоративных клиентов.
• Специфика работы с частными и VIP-клиентами.
• Мотивирующие скидки и программы: в зависимости от периодичности и комплексности услуг, акции, корпоративность, семинары, семейные мероприятия и другое.

2. Подготовка к продажам.

• Постановка целей и задач продажи.
• Тактический план реализации цели.
• Ошибки, которые могут помешать продажам.

3. Установление контакта с потенциальным потребителем услуг.

• Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие.
• Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентами.
• Компоненты общения, располагающие к контакту: вербальные, визуальные, голосовые.
• Использование техники комплиментов в процессе продаж.

4. Виды потребителей.

• Основные категории потребителей.
• Основные психологические типы клиентов и особенности работы с каждым из них.

5. Методы и приёмы выявления потребностей.

• Элементы «подстройки».
• Определение мотивов поведения.
• Умение профессионально задавать необходимые вопросы.
• Техника достижения согласия.
• Техника активного слушанья.
• Модель «поддержка – уяснение - комментирование».

6. Презентация услуг и реклама.

• Этапы презентации.
• Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами потребителя.
• Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции.
• Техники аргументирования.

7. Работа с возражениями.

• Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины.
• Пятиступенчатая техника работы с возражениями и претензиями.
• Психологическое айкидо.

8. Определение степени эффективности общения с потребителем.

• Сигналы «готов купить!».
• Стимулирование к принятию решения.
• Способы завершения контакта.

9. Имидж компании и его составляющие.

• Что такое «имидж» и его роль в продажах.
• Виды имиджа.
• Составляющие имиджа.
• Модели позиционирования.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Игорь Макаров

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
14.500р.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 225-57-34, 951-79-66, 951-56-79, Факс: (495) 951-76-33, E-mail: info@btcon.ru