Жесткие переговоры

Рубрика
Связь. Коммуникации. Переговоры

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Переговоры – это процесс обмена обоюдными уступками, ведущий к заключению взаимовыгодного соглашения.

Жесткие переговоры – это вариант того же процесса, но существенно осложненный острейшим дефицитом уступок, как в качественном, так и в количественном исчислении. Часто сопровождается попытками манипулирования со стороны недобросовестных партнеров и конфликтными ситуациями.

Задачи тренинга:

Обучить участников каждому из 6-ти умений:

1. Подготовки к жестким переговорам, включая любые неожиданные действия противоположной стороны;
2. Преодоления недоверия и/или агрессии у партнеров по переговорам;
3. Выявления реальных целей партнеров по переговорам;
4. Повышения / понижения значимости уступок;
5. Отражения манипулятивных атак;
6. Сохранения отношений с партнерами после жестких переговоров.

Отрабатываемая тема является эмоционально сложной, и специально для снятия излишнего напряжения тренер при необходимости повышает настроение группы шутками и короткими позитивными упражнениями.

Цели мероприятия
Дать участникам знания и умения, необходимые для эффективного проведения жестких переговоров.

Программа мероприятия

Раздел 1. Подготовка к жестким переговорам

• Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры в зависимости от психотипа (конкретные рекомендации каждому участнику с последующей их отработкой).
  
• Технология разработки стратегии ведения жестких переговоров: определение цели, анализ возможностей и полномочий противоположной стороны (по матрице), создание системы защитных и атакующих аргументов, планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам.

Раздел 2. Преодоление недоверия и/или агрессии у партнеров по переговорам

• Техники преодоления основных способов защиты от продуктивного контакта (недоверия, агрессии, невнимания, запутывания и т.д.)
  
• Техники организации основных измерений жесткого переговорного процесса: времени, пространства, очередности высказывания, удержания темы переговоров.
  
• Технология мотивации партнера по жестким переговорам на сотрудничество и совместный поиск решения проблемы

Раздел 3. Выявление реальных целей партнеров по переговорам

• Техники вычленения из слов партнера по жестким переговорам наиболее значимых для него аспектов в обсуждаемом вопросе
  
• Техники определения степени уверенности в силе своей позиции у вашего партнера по жестким переговорам. Выявление наиболее уязвимых мест в системе аргументации данной позиции
  
• Техники получения информации о минимально приемлемом для вашего партнера по жестким переговорам соглашения

Раздел 4. Повышение/понижение значимости уступок.

• Техники повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной
  
• Техники понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной.
  
• Правила предоставления и принятия уступок: одна за один раз, только в обмен на аналогичную уступку, «с трудом».

Раздел 5. Отражение манипулятивных атак

• Типы манипуляций: давления, дипломатические, логические, с привлечением третьей стороны.
  
• Техники противостояния манипуляциям каждого типа.
  
• Личные рекомендации каждому участнику по отражению наиболее опасного для него типа манипуляций.

Раздел 6. Сохранение отношений с партнерами после жестких переговоров

• Техники мягкого резюмирования и подведения конструктивных итогов жестких переговоров. Договоренности о последующих совместных действиях.
  
• Техники контроля за соблюдением партнером по жестким переговорам достигнутых договоренностей и взятых на себя обязательств.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Гуленков Кирилл Львович. Доцент отделения маркетинга Института экономики бизнеса (ИНЭКБИ) при Торгово-Промышленной Палате РФ. Кандидат исторических наук. В настоящий момент докторант Московского Городского Педагогического Университета. Бизнес тренер-консультант, автор рубрики "Story" журнала "Коммерсант-деньги", в практической деятельности придерживается кредо "Тренер должен работать с компанией, а не с темой". Автор книги: "Переговоры: техники противостояния манипуляциям" (в печати)

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
19 850 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru