Эффективные переговоры в продажах

Рубрика
Связь. Коммуникации. Переговоры

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Программа мероприятия

Рынок и место компании на нем

• Позиционирование компании на рынке.
• Мультифакторная сегментация клиентов. Выделение целевых сегментов клиентов и конечных потребителей.
• Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000).
• Анализ и ранжирование клиентов (методики ABC, модифицированная матрица BCG)
• SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон компании по сравнению с фирмами-конкурентами.
• Бенчмаркинг – практика развития через изучение конкурентов.
• Практические рекомендации по изучению конкурентов и работе с полученной информацией.

Подготовка к переговорам

• Как правильно определить цели и задачи переговоров
• Что необходимо знать о партнере для успешных переговоров и как получить необходимую информацию
• Многокритериальная оценка оппонента и разработка стратегии на ее основе
• Работа с сильными и слабыми сторонами компании и партнеров по переговорам
• Подготовка к вопросам и возражениям, разработка сценария
• Работа с наглядными материалами
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• Практические упражнения

Стратегии переговоров

• Мягкие стратегии переговоров
• Жесткие стратегии переговоров
• Переговоры с более сильным оппонентом
• Позитивные и деструктивные стратегии
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»,
• Гарвардские стратегии «принципиальных переговоров»
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
• Кривая принципиальности
• Ролевая игра

Командная работа

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей.
• Как успешно провести переговоры с командой от оппонента в одиночку

Переговорный процесс

• От бизнес-этикета к структуре эффективных переговоров
• Экспресс-диагностика оппонента
• Установление контакта с различными типами оппонентов
• Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать.
• Практические упражнения, игры
• Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров (вопросы и ответы, передача и получение информации, манипуляции правдой)
• Практические упражнения
• Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение
• Настольные правила эффективных переговоров
• Техники общения и тактические приемы
• Завершение переговоров
• Удержание контакта и результатов переговоров
• Ролевые игры

Манипуляции и противодействие им

• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Использование и противодействие манипуляциям
• Практическое упражнение

Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать
• Фиксация достигнутых договоренностей

Заключительные переговорные бои

Управление лояльностью клиента

• Кто такой «лояльный» клиент, и в чем измеряется лояльность
• Закрепление, удержание, расширение позиций
• Формирование личных отношений и их использование в конкурентной борьбе
• Работа с жалобами и претензиями
• Выявление и разрешение скрытых проблем
• Работа с конфликтами
• Применение CRM технологий на практике

Краткая информация об авторе (докладчике)
Недякин Максим Викторович

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
19 850 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru