Профессиональная продажа услуг

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес Тренинг Консалтинг

Регион
Москва

Место проведения
Москва, 1-й Новокузнецкий переулок, д. 25

Информация о мероприятии

Тренинг будет полезен сотрудникам копаний, которые занимаются профессиональной продажей услуг: сотрудникам юридических, консалтинговых, аудиторских, телекоммуникационных, туристических, риэлтерских, страховых, транспортно-экспедиционных и других компаний. Участники тренинга сформируют представление о системном подходе к профессиональным продажам услуг, а также практически отработают эффективные способы взаимодействия с клиентами в процессе общения и продажи.

Программа мероприятия

1. Продажа услуги. Отличие от продажи товара.

• Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара»
• На что необходимо обращать внимание в первую очередь при продаже услуги. Специфика позиционирования «профессиональных услуг»
• Систематизация этапов продажи
• Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки

2. Установление доверительного контакта с клиентом. Как произвести хорошее впечатление

• Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость.
• Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика
• Фильтры коммуникации
• Управление собственным эмоциональным состоянием
• Убедительность в общении.

3. Приемы и техники определение потребностей

• Формирование потребности у клиента
• Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
• Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, получение «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
• Опросные системы SPIN и ADAPT
• Использование информации о клиенте в продаже
• Умение сознательно управлять беседой, "вести" клиента с помощью вопросов и подвести к принятию решения о приобретении ваших услуг.

4. Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?

• Основные схемы построения торгового предложения
• Создание и отработка речевых формулировок презентации. Поведение во время презентации услуги
• Как объяснить и преподнести полезность услуги для клиента?
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации
• Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.

5. Ценность, цена, польза

• Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
• Создание ценности своих услуг и обоснование цены
• Основные правила работы с ценой
• Фактическая цена и ценность для потребителя
• Умение спокойно, доброжелательно и с достоинством предлагать и обосновывать цену
• Умение "играть на стороне клиента" способность предлагать цену, используя вопросы, подводя клиента к нужному ответу.

6. Работа с возражениями и сомнениями клиента

• Когда и почему клиент сомневается?
• Действия в случае отказа. Алгоритм работы с возражениями
• Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений.
• Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
• Работа с эмоциональными возражениями клиента
• Тренировка техник работы с возражениями. Умение действовать при обнаружении возражения "отмазки"
• Умение подобрать и применить адекватную технику для обработки возражения.

7. Принципы влияния на человека, использование влияния в продажах услуг

• Принципы влияния
• Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека, способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе.
• Проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи
• Использования техник влияния в процессе продажи услуг.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Андрей Анучин

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, руководители подразделений

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
14.900р.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 225-57-34, 951-79-66, 951-56-79, Факс: (495) 951-76-33, E-mail: info@btcon.ru