Практический курс для начальника отдела продаж

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Практический курс

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Программа мероприятия

Управляемый процесс корпоративных продаж (День 1-2)
Автор: Даниил Половинка

Введение

1. Корпоративные продажи как инструмент ведения бизнеса. Преимущества: высокая финансовая эффективность, доступ к «сложным деньгам», управляемость, устойчивость к экономическим потрясениям. Вызовы: трудность масштабирования, человеческий фактор.
2. Цель курса. Постановка задачи по управлению корпоративными продажами. Окружение и смежные задачи.
3. Источники управленческих знаний; наводящие соображения, аналогии и связь с другими управленческими дисциплинами (менеджмент, управление проектами, качество, инжиниринг бизнес-процессов).
4. Управление продажами vs. техника личных продаж. Процессный подход к управлению корпоративными продажами. Полный цикл (система) управления корпоративными продажами — от скрининга клиентуры до послепродажного сопровождения.

Основной процесс корпоративных продаж

1. Ключевые понятия и основной процесс : сейлс-территория, сегментирование и квоты продаж, поток сделок («пайплайн»), разработка заказчика («эккаунт-планирование»), скорость потока в «воронке продаж» и другие контрольные метрики, дисциплина исполнения («ритм бизнеса»).
2. Дисциплина управления потоком сделок. Техники, применяемые на отдельных этапах жизненного цикла корпоративных продаж (ПОРОГ, «20 вопросов» и др). Роль личных техних продаж. Как превратить «специалиста» в «продавца».
3. Структура корпоративного рынка в России (500 «слонов», 2000 «газелей»)
4. Взаимодействие с маркетингом; кампании для продуктов и промо-коды для клиентов. Взаимодействие со службой сопровождения и технического обслуживания.
5. Актуальные рекомендации (формализация критериев начала работы по клиенту, прогрессивное премирование продавцов, анализ и сегментирование сейл-серритории, регулярное инспектирование потока сделок).

Масштабирование и оптимизация процесса продаж

1. Основная и вспомогательные функции продаж. Роли: основная («эккаунт-менеджер») и дополнительные (инженер или другой специалист поддержки прожаж, консультант, технические специалисты, партнеры и др).
2. Формализация процесса как инструмент масштабирования и региональной экспансии.
3. Эффективность ранних и «пред-продажных» стадий жизненного цикла. Методы целевого отбора аудитории для отделов маркетинга.
4. Партнеры, партнерские программы, структура и управление маржинальностью партнерского канала.
5. Теле-сейлс.
6. Анализ, объективная оценка и сегментирование клиентской базы.

Специальные и дополнительные темы

1. Система учета прошлых и прогнозирования будущих продаж
2. Планирование сейлс-персонала по численности и ролевым пропорциям
3. Как и чему учить корпоративных продавцов
4. Система мотивации и учета достижений корпоративных продавцов
5. Продажи на уровне высшего руководства: предложение ценности для директоров
6. Коммерческие аспекты в бизнес-планировании
7. Интегрированная система показателей (известная также как «balanced scorecard» и «dashboard»)
8. Проектное инвестиционное микро-финансирование
9. Институциональная поддежка бизнеса

Экспресс-методика прогнозирования продаж (День 3)
Автор: Ирина Потапова

Этап 1: Почему на первом этапе всегда выясняют цель прогноза?

• Почему важен временной интервал прогнозирования?
• Какие вообще бывают прогнозы?
• Почему надо тщательно собирать статистику?
• Кто должен делать прогноз?

Этап 2: Чем может нам помочь технический анализ?

• Аксиомы и методы технического анализа
• Осцилляторы
• Скользящие средние
• Конверты
• Числа Фибоначчи

Этап 3: Как надо анализировать статистику, чтобы что-то увидеть?

• Принцип декомпозиции временных рядов для выделения детерминированной и случайной компоненты…
• АВС анализ – палочка выручалочка для декомпозиции…
• Почему продажи надо обязательно осреднить скользящими средними?
• Как числа Фибоначчи могут помочь при анализе статистики?

Этап 4: Как найти сезонность?

• Чем отличаются относительные и абсолютные показатели сезонности?
• Какие показатели сезонности и в каких случаях надо использовать?
• При прогнозировании какую сезонность использовать: компании за рыночную?

Этап 4: Почему надо сначала сделать исследовательский прогноз?

• Зачем на этапе исследования компания замораживается…
• Почему надо одновременно делать ассортиментный и клиентский прогноз?
• Зачем надо обязательно вводить группировки?
• Как построить прогнозные каналы?
• Почему надо применять сочетание экспертного и математического подхода?
• Почему лучше делать аддитивный прогноз?
• Почему надо обязательно применить SWOT анализ?

Этап 5: Надо ли подбирать уравнение регрессии?

• Чем опасен предлагаемый во всех учебниках регрессионный анализ?
• В каких случаях нужно постараться подобрать уравнение регрессии?
• На какой интервал можно аппроксимировать вашу кривую продаж?
• Можно ли построить целевой прогноз с помощью уравнения регрессии?

Этап 6: Как построить целевой прогноз?

• Чем нам может помочь Бостонская матрица?
• Зачем надо обязательно вводить понятие фантома?
• Почему о точке безубыточности все знают, но мало кто применяет?
• Как оценить адекватность целевого прогноза?

Этап 7: Почему аналитики выделяют важность план - фактного анализа?

• Прогноз – это не догма, а руководство к действию!
• Оперативный прогноз – неотъемлемая часть процесса прогнозирования…
• Чтобы не было фразы “Это невозможно” прогноз нельзя делать по принципу: сделал раз в год и забыл…
• Наблюдение поведения реальных продаж в прогнозном канале уже отвечает на вопрос о жизненном цикле компании…
• Экспресс-прогноз – это инструмент для быстрого реагирования на внешние условия…

Краткая информация об авторе (докладчике)
Половинка Даниил, Потапова Ирина

Продолжительность программы
3 дня

Стоимость обучения
26 300 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru