|
Проект ALLEXPO.RU является одним из ведущих Интернет-порталов, освещающих выставочную деятельность в России, странах СНГ и за рубежом. С помощью нашего портала Вы узнаете о планах проведения выставок, конференций и семинаров.
Здесь Вы найдете расписание выставок, проходящих на таких крупнейших выставочных площадках Москвы, как: «Крокус Экспо», «Сокольники», «ВВЦ», «Экспоцентр на Красной Пресне» и др. На сайте представлены
выставки в Москве
, календарь выставок Москвы на 2009, 2010, 2011 и 2012 год, выставок Петербурга и план выставок года за рубежом.
|
| |
с 24 по 27 августа 2009 годаРубрика
Обучение руководителей Вид события
Практический курс Организатор
Учебный Центр SRC Регион
Москва Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC Информация о мероприятии
Этот курс имеет отношение к самым ценным и в то же время к самым сложным навыкам руководителя - эффективному управлению людьми.
У одного все получается, и команда под его руководством достигает невиданных высот. Другой, сколько не бьется – все впустую. Разница между ними - в знании тонкостей своей работы. Эти тонкости можно изучать на опыте своих ошибок, а можно на опыте и примере успешных руководителей и компаний. К сожалению, нет патентованных методов в области управления. Но есть приемы и способы, которые работают.
Мы собрали в единую систему все эти способы, методы, приемы. Они работают у других. Пусть они работают и у Вас. Приходите, и мы научим Вас.
Уникальная возможность узнать способы, которыми пользуются российские компании в организации отдела продаж, управлении, поиске, удержании клиентов, зарабатывании денег (на основе оценки 117 российских и иностранных компаний: 6 крупных, 19 средних, и 91 компаний малого бизнеса из разных отраслей). Находки бизнеса по организации продаж. Что в основном губит продажи в российских компаниях.
Кому это важно? Это важно руководителям отделов продаж. Всем тем, кто заинтересован в конкретном результате.
Что мы предлагаем? Мы предлагаем гарантированную систему, увеличивающую продажи и приносящую новых клиентов.
Зачем к нам идут? Затем, чтобы увеличить продажи и найти новых клиентов в кризис. Выстроить стабильную систему продаж. Программа мероприятия
- Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам.
Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.
- Что влияет на успешную работу отдела продаж.
- Из чего состоит эффективная система продаж.
- Все элементы системы продаж.
- Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
- Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
- Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
- Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.
- Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI.)
Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.
- Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
- Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
- Тест: оцени свою систему показателей.
- Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.
- Показатели эффективности работы менеджеров по продажам.
Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
- Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
- Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
- Показатели активности.
- Показатели результативности.
- Финансовые показатели.
- Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
- Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
- Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.
- План продаж.
Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.
- Как составить план продаж.
- План продаж и планирование действий по выполнению плана.
- Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
- Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
- Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
- Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
- Примеры планирования успешных компаний.
- Тест: оцени свою систему планирования.
- Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.
- Прогнозирование продаж.
Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.
- Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
- Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
- Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
- Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
- Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж
- Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж.
- Продавать самому или только управлять.
- Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
- Тест на эффективность использования своего времени.
- Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж.
Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.
- Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
- Как и чем помочь.
- Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.
- Отчетность в продажах.
Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.
- Периодичность отчетности продавцов.
- Объем отчетности.
- Параметры отчетности в продажах.
- Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.
- Ведение клиентов. Досье клиента.
- CRM системы в продажах.
- Материальная мотивация менеджеров отдела продаж.
Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.
- Почему не работают простые проценты.
- Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
- Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
- Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
- Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.
- Чему и как учить продавцов.
Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.
- Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
- Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
- Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.
- Как работать с лучшими продавцами.
Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.
- Методика работы с лучшими продавцами.
- Как работать со средними продавцами.
«Середняк»- это костяк любого отдела продаж . Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.
- Как из средних продавцов сделать лучших.
- Набор продавцов.
Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.
- Изменения на рынке труда продцов в последнее время.
- Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
- Принципы формирования успешной команды.
- Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.
- Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями.
Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.
- Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
- Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.
- Структура отдела продаж.
Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.
- Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
- Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
- Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.
- Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток».
Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.
- Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.
- Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
- Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
- Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.
- Делегирование в работе директора по продажам.
Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.
- Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
- Тест: оцени свой стиль управления продажами.
- Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.
- Практическая сессия.
- Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж.
- Успешный опыт успешных компаний.
Краткая информация об авторе (докладчике)
Русаков Дмитрий, Шакова Мария Продолжительность программы
4 дня Стоимость обучения
39 800 руб. Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru
| | | |
Конференции. Круглые столы. Семинары
