Практический курс для менеджера по продажам

Рубрика
Менеджмент, управление

Вид события
Практический курс

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

В результате курса Ваша компания получит увеличение продаж и рост доли рынка с помощью обученных сотрудников, которые:

• владеют конкретными методиками успешных продаж и мотивированы на их применение;
• смогут успешно работать с огромным спектром возражений;
• применяют эффективные техники в переговорах и продажах,
• лояльны к своей компании;
• ориентированы на конкретные бизнес-результаты.

Курс предназначен: для специалистов сбытовых служб, менеджеров по продажам.

• В курсе с помощью кейсов, деловых и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой. За счет того, что все слушатели курса представляют разные сферы бизнеса, ролевые игры не носят отпечатка искусственности и позволяют отработать навыки в реальной ситуации продажи.
• Часть упражнений и ситуаций записывается на видеокамеру для последующего совместного просмотра и анализа. После этого происходит разбор ошибок и вырабатывается наиболее оптимальный для каждого участника стиль взаимодействия с клиентом.

Программа мероприятия

Основы успеха в продажах

1. Постановка целей и задач курса
2. Модель компетенций менеджера по продажам
   • Психологические особенности и личностные качества успешных продавцов
   • Навыки менеджера по продажам: необходимые и желательные
   • Специфика разных моделей процесса продажи
   • Особенности моделей компетенций продавцов на разных рынках
3. Личная эффективность менеджера по продажам
   • Эффективное формулирование целей
   • Управление временем
   • Эффективные горизонтальные и вертикальные коммуникации в коллективе
   • Планирование карьеры менеджера по продажам

Телефонные продажи

1. Специфика продаж по телефону
   • Возможности и ограничения, существующие в общении с клиентами по телефону.
   • Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
   • Правила работы с входящими звонками
2. Подготовка к телефонным переговорам
   • Информационная подготовка, план и сценарий разговора.
   • Формирование позитивного отношения к абоненту
   • Способы психологической настройки, снятия "зажатости", положительная самооценка как фактор равновесия и самообладания
   • Телефонный имидж
   • Организация работы телефонного продавца
3. Технология совершения «холодных» звонков
   • Типология звонков
   • Правила преодоления секретарского барьера
   • Техники привлечения и удержания внимания к своему предложению
   • Выход на ЛПР
4. Особенности звонков типа «продажа по телефону»
   • Техники работы с вопросом «Сколько стоит?»
   • Техники работы с вопросом «А чем Вы лучше?»
   • Презентация компании по телефону
   • Основные составляющие мотивирующей на покупку презентации
   • Техники повышения ценности компании в глазах клиента
   • Техники работы с фразой клиента «Я подумаю».
   • Техники завершения сделки.
5. Особенности звонков типа «продажа встречи»
   • Чем рискует клиент, «покупая» встречу
   • Презентация выгод от встречи
   • Согласование содержания обсуждения на встрече
   • Согласование списка участников встречи
   • Закрепление договоренностей

Техника личных продаж

1. Подготовка к переговорам
   • Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию
   • Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования
   • Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления
   • Деловой этикет
2. Вступление в контакт
   • Важность первого впечатления
   • Обращение к клиенту
   • Представление себя
   • Комплимент
   • Вербальный и невербальный каналы общения
   • Язык мимики и жестов
3. Выявление потребностей
   • Типы клиентов
   • Классификация потребностей человека
   • Техника выявления актуальных потребностей
   • Способы развития скрытых потребностей
   • Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
   • Тактика задавания разных типов вопросов
   • Активное слушание
   • Фиксирование полученной информации
4. Презентация предложения
   • Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
   • Управление вниманием собеседника
   • Товарная и ценовая аргументация.
   • Правила и контроль аргументации
   • Парафраз
   • Язык пользы
   • Воронка продаж
   • Предупреждение возражений на этапе презентации
5. Работа с сомнениями или сопротивлением клиента
   • Обсуждение условий и цены
   • Торговля уступками и скидками
   • Работа с отговорками
   • Работа с сомнениями
   • Работа с возражениями
   • Определение уровня и мотивов возражений
   • Стратегии противоборства, конфликта и сотрудничества
   • Противостояние манипуляциям
6. Завершение переговоров
   • Диагностика признаков готовности клиента заключить сделку
   • Фиксация достигнутых договоренностей
   • Снятие усталости после общения с непростым клиентом
7. Методы работы с клиентом после завершения сделки
   • Политика сопровождения клиента
   • Возможность дополнительной и сопутствующей продажи
   • Работа с рекомендациями
   • Рекламации
   • Правила формирования постоянного круга покупателей

Краткая информация об авторе (докладчике)
Ткачева Ирина Сергеевна. Основатель и бессменный руководитель Учебного Центра SRC, бизнес-консультант, тренер. Специалист в сфере обучения и развития персонала с десятилетним стажем. Консультирует компании по вопросам создания корпоративной системы обучения и развития персонала и использованию дистанционных и мультимедийных технологий обучения.

Продолжительность программы
4 дня

Стоимость обучения
29 600 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru