Управляемый процесс корпоративных продаж

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Поставки товаров или услуг компании как можно большему числу средних и крупных организаций, достаточно крупными партиями — желанная цель для большинства компаний. Один корпоративный заказчик «перевешивает» многих и многих индивидуальных клиентов, иногда в сотни тысяч раз. Естественно, что каждый такой клиент состоит на особом учете у поставщиков — для него готовы на особые условия поставок, его потребности особенно внимательно учитываютcя.

Как систематически наращивать число таких клиентов у компании, и удерживать их? Как организовывать и масштабировать работу с ними? Как извлекать максимум дохода из существующей корпоративной клиентской базы? Какие «лучшие практики» по управлению корпоративными продажами существуют?

Цели мероприятия
Цель данного курса — дать систему знаний о лучших практиках организации корпоративных продаж и поставить (или усовершенствовать) навык работы по построению и управлению процессом корпоративных продаж в целом.

Программа мероприятия

Введение

1. Корпоративные продажи как инструмент ведения бизнеса. Преимущества: высокая финансовая эффективность, доступ к «сложным деньгам», управляемость, устойчивость к экономическим потрясениям. Вызовы: трудность масштабирования, человеческий фактор.
2. Цель курса. Постановка задачи по управлению корпоративными продажами. Окружение и смежные задачи.
3. Источники управленческих знаний; наводящие соображения, аналогии и связь с другими управленческими дисциплинами (менеджмент, управление проектами, качество, инжиниринг бизнес-процессов).
4. Управление продажами vs. техника личных продаж. Процессный подход к управлению корпоративными продажами. Полный цикл (система) управления корпоративными продажами — от скрининга клиентуры до послепродажного сопровождения.

Основной процесс корпоративных продаж

1. Ключевые понятия и основной процесс : сейлс-территория, сегментирование и квоты продаж, поток сделок («пайплайн»), разработка заказчика («эккаунт-планирование»), скорость потока в «воронке продаж» и другие контрольные метрики, дисциплина исполнения («ритм бизнеса»).
2. Дисциплина управления потоком сделок. Техники, применяемые на отдельных этапах жизненного цикла корпоративных продаж (ПОРОГ, «20 вопросов» и др). Роль личных техних продаж. Как превратить «специалиста» в «продавца».
3. Структура корпоративного рынка в России (500 «слонов», 2000 «газелей»)
4. Взаимодействие с маркетингом; кампании для продуктов и промо-коды для клиентов. Взаимодействие со службой сопровождения и технического обслуживания.
5. Актуальные рекомендации (формализация критериев начала работы по клиенту, прогрессивное премирование продавцов, анализ и сегментирование сейл-серритории, регулярное инспектирование потока сделок).

Масштабирование и оптимизация процесса продаж

1. Основная и вспомогательные функции продаж. Роли: основная («эккаунт-менеджер») и дополнительные (инженер или другой специалист поддержки прожаж, консультант, технические специалисты, партнеры и др).
2. Формализация процесса как инструмент масштабирования и региональной экспансии.
3. Эффективность ранних и «пред-продажных» стадий жизненного цикла. Методы целевого отбора аудитории для отделов маркетинга.
4. Партнеры, партнерские программы, структура и управление маржинальностью партнерского канала.
5. Теле-сейлс.
6. Анализ, объективная оценка и сегментирование клиентской базы.

Специальные и дополнительные темы

1. Система учета прошлых и прогнозирования будущих продаж
2. Планирование сейлс-персонала по численности и ролевым пропорциям
3. Как и чему учить корпоративных продавцов
4. Система мотивации и учета достижений корпоративных продавцов
5. Продажи на уровне высшего руководства: предложение ценности для директоров
6. Коммерческие аспекты в бизнес-планировании
7. Интегрированная система показателей (известная также как «balanced scorecard» и «dashboard»)
8. Проектное инвестиционное микро-финансирование
9. Институциональная поддежка бизнеса

Краткая информация об авторе (докладчике)
Половинка Даниил. Специалист в области управления инновациями, развития бизнеса и корпоративных продаж. Окончил МФТИ, ВШЭ (ГУ), аспирантуру Института Экономики Переходного Периода, Российско-британскую школу менеджмента. С 1997 по 2003 годы работал российско-американских компаниях отрасли высоких технологий на различных управленческих должностях. С 2003 по 2008 годы работал в корпорации Майкрософт, советником по стратегии развития. С 2009 года на государственной службе в Министерстве экономического развития. В 2001-2003 годах преподавал на программах MBA в Академии Народного Хозяйства при Правительстве РФ.

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Директора по продажам, коммерческие директора, руководители отделов продаж, ведущие менеджеры по продажам, директора по маркетингу, брэнд-менеджеры, руководители отделов телефонных продаж, предприниматели.

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
19 850 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru