Цена вопроса, или Как заключать сделки без скидок

Рубрика
Маркетинг, реклама, PR

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам, позволяющим повысить объем прибыли компании за счет продажи по ценам выше конкурентов.

По окончании тренинга участники смогут:

• Осознать внутренние барьеры, которые мешают продавать дорого.
• Уходить от вопроса по цене при первом контакте с клиентом.
• Повышать ценность своего предложения.
• Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.
• Учитывать ценозависимость клиентов при закупке.
• Работать с ценовыми возражениями.
• Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
• Использовать откаты для продаж по более высоким ценам.
• Продавать дорого и повысить прибыльность сделок.

Программа мероприятия

Блок 1. Что мешает продавцам продавать дорого
Цель данного блока — рассмотреть барьеры мешающие продавцам продавать без скидок.

• «Внутренняя планка» менеджера по продажам по стоимости продукта и размеру сделки: как уйти от страха потерять клиента.
• Неумение обосновывать высокие цены и отстраиваться от конкурентов.
• Предоставление скидок для привлечения внимания, а не для заключения сделки.
• Отсутствие навыков ведения ценовых переговоров.

Блок 2. Как не отпугнуть клиента ценой
Цель данного блока — рассмотреть способы ухода от вопроса по цене при первом контакте с клиентом.

• Как обрабатывать «входящие» звонки от клиентов, которых интересует только цена?
• Как уйти от вопроса по цене при холодном звонке и перейти к следующему шагу продажи?

Блок 3. Как повысить ценность своего предложения
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения компании для клиента.

• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Ценовые уровни (низкий, средний, высокий): с какого из них начинать?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
• Как использовать трехшаговые продажи для реализации продуктов по высокой стоимости?

Блок 4. Как учитывать ценозависимость клиентов
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией Вами стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Блок 5. Работа с ценовыми возражениями
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 6. Ведение переговоров о цене
Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.

Блок 7. Откат, как последний аргумент
Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования отката для того, чтобы продавать дорого.

• В каких ситуациях целесообразно использовать откат для продаж по более высокой цене, чем конкуренты?
• Типология откатополучателей.
• Кому и за что предлагать откат?
• Как грамотно намекнуть на откат?
• Как вести с закупщиком переговоры об откате?

По окончании тренинга участники смогут:

• Осознать внутренние барьеры, которые мешают продавать дорого.
• Уходить от вопроса по цене при первом контакте с клиентом.
• Повышать ценность своего предложения.
• Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.
• Учитывать ценозависимость клиентов при закупке.
• Работать с ценовыми возражениями.
• Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
• Использовать откаты для продаж по более высоким ценам.
• Продавать дорого и повысить прибыльность сделок.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Горбачев Максим Николаевич, Ткаченко Дмитрий Владиславович

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
19 850 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru