Работа с дебиторской задолженностью. Практикум по возвращению долгов

Рубрика
Экономика, финансы, инвестиции

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес Тренинг Консалтинг

Регион
Москва

Место проведения
Москва, 1-й Новокузнецкий переулок, д. 25

Информация о мероприятии

Как грамотно провести переговоры о возврате дебиторской задолженности? Как быть с клиентом достаточно жестким и настойчивым, и в то же время, «не передавить» его и сохранить конструктивные отношения? Как работать с сопротивлением и возражениями клиентов, типа: «у нас нет денег», «мы заплатим позже» и т.д.? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.

Программа мероприятия

1. Подготовка менеджера к переговорам с должниками.

• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
• Минимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия по предотвращению дебиторской задолженности в компании.

2. Технология переговоров при возврате дебиторской задолженности и выстраивание отношений с должниками. Техники и технологии возврата долгов.

• Основной алгоритм работы при работе с задолженностью.
• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
• Когда клиент не может платить, всегда ли это правда: какая информация необходима для понимания объективности позиции клиента.
• Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
• Работа с сопротивлением клиента.
• Работа с типичными отговорками и возражениями должников «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т.д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).
• Методы эффективной аргументации. Техники убеждения и влияния.
• Методика «мягкой конфронтации» и ее использование для убеждения клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить конструктивные отношения.
• Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности
• Технология снятия "негативного осадка" у клиента после применения процедуры "возврата долга".
• Отработка навыков и умений участников тренинга вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
• Управление эмоциями. Способы реагирования на неконструктивное поведение (недовольство, агрессию) клиента в переговорах о возврате дебиторской задолженности.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Андрей Анучин

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
16.500р.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 225-57-34, 951-79-66, 951-56-79, Факс: (495) 951-76-33, E-mail: info@btcon.ru