Управление продажами

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Московская школа бизнеса

Регион
Москва

Место проведения
Москва, Ленинский проспект, 38А

Информация о мероприятии

В управлении продажами за долгое время накоплен опыт и понятийный аппарат, который необходимо знать и уметь применять на практике эффективному управляющему. Применение технологий и приемов, рассматриваемых в данной программе, позволит значительно поднять эффективность продаж, а значит и прибыльность Вашей компании.

Программа мероприятия

1. Стратегии продаж.

1. Стратегии продаж и жизненный цикл: рекомендации к действию
2. Отличия стратегий в зависимости от отрасли
3. Стратегия компании источник новых клиентов
4. Дискуссия: стратегия в продажах, на каком этапе стратегического развития находятся компании участников

2. Управление эффективностью продаж.

• Ключевые показатели в продажах
• Управление на основании воронки продаж
• Определение этапов в управлении продажами
• Три составляющих результата в продажах
• Практическое задание: разбор учебного примера по эффективности продаж, разработка ключевых показателей для компаний участников

3. Ориентация на клиента.

• Расчет прибыльности клиента
• Определение привлекательности клиента
• Внутренняя сегментация клиентов и назначение действий
• Понятие ключевых клиентов
• CRM, CVM, CMR и прочие концепции управления взаимоотношениями с клиентами и их применение на практике
• Управление лояльностью клиентов
• Показатели качества управления клиентской базой
• Практическое задание: расчет прибыльности клиента, разработка принципов сегментации базы для участников

4. Контроль за работой продавцов.

• Виды и способы контроля: преимущества и недостатки
• Процесс контроля
• Стандарты в продажах: написание «книги продаж»
• Виды и примеры отчетов
• Принципы формирования отчетов
• Таинственный покупатель», «жалобная книга» и другие способы контроля соблюдения стандартов
• Практическое задание: формирование отчета для компаний участников

5. Структура отдела продаж.

• Виды структур продаж: преимущества и недостатки
• Формализация работы продаж: описание бизнес процесса продаж
• Создание эффективных должностных инструкций
• Расчет количества продавцов
• Построение отношений со смежниками: внутренний «клиентинг»
• Практическое задание: расчет количества продавцов, отработка навыков использования форм «матрица ответственности» и «описание бизнес процесса»

Краткая информация об авторе (докладчике)
Кулинич Андрей Иванович. Профессор Moscow Business School. Член Ассоциации по развитию менеджмента в странах Центральной и Восточной Европы (CEEMAN), член Гильдии маркетологов. Преподает в Академии Народного Хозяйства при Правительстве РФ на факультетах банковского дела, национальной экономики и программе Executive MBA. А так же на программах Московской Международной Высшей Школы Бизнеса (МИРБИС) на курсах «Маркетинговые решения компании» и специальных курсах. Опыт преподавательской деятельности и консультирования с 2000 года. Получил богатый практический опыт в реальном бизнесе. Прошел путь от продавца до Генерального директора компании лидера рынка.

Продолжительность программы
4 дня

Стоимость обучения
33000 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел./Факс: +7 (495) 234-90-02, +7 (495) 646-08-08, E-mail: seminar@mbschool.ru