Практический курс для менеджера по закупкам

Рубрика
Транспорт, логистика, закупки, склад

Вид события
Практический курс

Организатор
Московская школа бизнеса

Регион
Москва

Место проведения
Москва, Ленинский проспект, 38А

Информация о мероприятии

Компетентное управление закупочной деятельностью – это один из инструментов увеличения прибыльности компании. Квалифицированный менеджер по закупкам необходим любой организации. Потому что именно он знает как правильно выстроить стратегию закупочной деятельности, выбрать оптимального поставщика, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для себя условиях. В итоге Ваша компания стабильно развивается благодаря долгосрочным договорам и поддержке со стороны поставщика.

Программа мероприятия

Первый день.

Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности

•     Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании.
•     Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании:

•     финансовой службой,
•     транспортом,
•     складом,
•     производством,
•     отделом продаж.

•     Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам.
•     Ключевые показатели эффективности сотрудника отдела закупок.
•     Алгоритмы работы отдела закупок.
•     Учёт и контроль в отделе закупок.

Приоритеты в  закупочной деятельности.

•     Определение потребности в закупаемых ресурсах.
•     Формирование бюджета закупок.
•     Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.
•     Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность.

Работа с поставщиками.

•     Основные категории поставщиков.
•     Получение информации о поставщиках.
•     Основные критерии оценки поставщиков.
•     Методики выбора основных для компании поставщиков.
•     Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании.
•     Договорная деятельность.
•     Механизмы контроля поставок.
•     Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.

Второй день.

Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых.

•     Разделение позиций на складские и заказные.
•     Варианты разбиения складских позиций по категориям.
•     Варианты категорий запасов и методики их дифференцирования.
•     Методики прогнозирования спроса.
•     Оптимальный уровень обеспечения спроса и необходимый для этого запас.
•     Определение потребности в товарных запасах и точки заказа.
•     Определение оптимальной партии поставки.
•     Расчёт необходимого заказа.
•     Предупреждение ситуаций неликвида и дефицита.
•     Создание, выравнивание и контроль исполнения плана поставок.
•     Расчёт необходимого заказа при снабжении производства.
•     Расчёт необходимого заказа для распределительного центра группы филиалов.

Автоматизация процесса закупок.

•     Плюсы и минусы автоматизации процесса закупок.
•     Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками.
•     Создание и ведение необходимых баз данных.
•     Организация учёта и ведение заказов на поставку.
•     Прогнозирование и планирование.
•     Расчёт и формирование заказа.
•     Отслеживание прохождения заказами всех этапов поставки.
•     Проверка приходной документации на соответствие исходным договорённостям.
•     Система контроля состояния запасов.
•     Защита от ввода заведомо некорректных данных.
•     Распределение прав и ответственности.
•     Автоматизированная отчётность с агрегированием данных по нужным категориям.
•     Оценка эффективности существующей автоматизированной системы.
•     Моделирование для более точной настройки или внесения изменений в систему.
•     Интеграция в корпоративную информационную систему с блоками автоматизации:

•     финансового учёта;
•     транспорта;
•     складского учёта;
•     производства;
•     сбыта.

Третий день

Подготовка и планирование переговоров о закупках

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
• Определение  цели и задач переговоров с поставщиком.
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Разработка плана переговоров
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам.

 - Групповая дискуссия

• Кейс: Подготовка к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы  и минусы.
• Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш"
• Гарвардские стратегии принципиальных или "конструктивных" переговоров.
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом

Установление контакта с поставщиком

• Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
• Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров. Практические примеры
• Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей

Командная работа

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей.
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Четвертый день

Управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров и как правильная структура помогает победить.
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала.
• Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать.

 - Практические упражнения, игры

• Техника задавания вопросов и получения информации.

 - Практические упражнения

• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг 
• Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
• Выведение из равновесия

 - Игра: Кто кого?

• Техники общения и тактические приемы
• Ролевые игры на закрепление пройденного

Манипуляции и противодействие им

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Техники управления переговорами через перехват инициативы
• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления  манипуляций
• Противодействие манипуляциям
• Практические упражнения

Переговоры об условиях - кульминационный пик переговоров

• Подготовка к кульминационной части переговоров
• Технология накопления силы и преимуществ
• "Предложение, от которого не возможно отказаться"
• Настольные правила эффективных переговоров

Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
• Финальная игра с использованием видеотехники.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Недякин Максим Викторович, Разгуляев Валерий Юрьевич

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Менеджер отдела закупок, логистики и все те, кто планирует и организует процесс закупок, взаимодействует с поставщиками

Продолжительность программы
4 дня

Стоимость обучения
27000 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел./Факс: +7 (495) 234-90-02, +7 (495) 646-08-08, E-mail: seminar@mbschool.ru