ШКОЛА МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Московская школа бизнеса

Регион
Москва

Место проведения
Москва, Ленинский проспект, 38А

Информация о мероприятии

Если компания хочет продать свой продукт, одного желания и грамотного маркетинга недостаточно. Нужен sales-менеджер, который сможет в короткие сроки обеспечить компании определенный объем продаж. Учитывая уровень конкуренции на рынках, учитывая сложное экономическое положение, сегодня компании заинтересованы в «универсальных солдатах», которые справятся с любым заданием. Стать таким незаменимым профессионалом Вам поможет наш курс «Менеджер по продажам».

Программа мероприятия

1. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров.

• Правило 15 секунд. Важность первого впечатления.
• Правило 3х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени.
• Позиции в общении.
• Невербальная коммуникация. Я зык жестов.
• Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания.
• Техники организации пространства во время переговоров

2. Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента.

• Типологические и психологические особенности клиентов
• НЛП-типология, навык калибровки и подстройки
• Стратегии поведения с каждым из типов

3. Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров.

• Определение готовности клиента к контакту
• Основные сигналы, говорящие об обмане
• Ассертивное (уверенное) поведение – как основа контакта с клиентом
• Контакт глаз – возможность поддержать или разрушить контакт

4. Выявление мотивов и потребностей клиентов.

• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
• Типы клиентов – основные мотивы каждого типа
• Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
• Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы.
• Основные техники слушания

5. Презентация товара/предложения.

• Правила эффективной презентации
• Структура эффективной презентации 
• Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
• Убеждение клиента. Правила убеждения. Приемы скрытого гипноза.
• Стратегии речевого воздействия на клиента
• Работа с собственной ценой: как вести переговоры  о цене

6. Техники работы с возражениями клиентов.

• Что означают возражения
• Как  отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа  на возражения.
• Работа со стандартными возражениями

7. Убеждение клиента.

• Ориентация беседы в нужном направлении.
• Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия.
• Трюки речевого воздействия.
• Основные виды манипуляции и контрманипулятивных воздействий

8. Работа с ценой.

• Как оценить ценовые ожидания клиента
• Стратегии предъявления цены
• Как аргументировать собственную цену
• Основные правила предъявления цены
• Правило «сэндвича»

9. Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента.

• Как принимаются решения в фирме-Клиенте
• Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента
• Каким образом готовить «внутренних» продавцов
• Традиционная «лестница продаж»: элементы неэффективности в крупных продажах (данные современных исследований)
• Особенности крупных и долговременных продаж
• Начало встречи — стандартное начало или творческий подход?
• Выявление потребностей: скрытые и явные потребности
• Открытые и закрытые вопросы: существует ли принципиальная разница?
• Демонстрация возможностей и презентация. Преимущества, характеристики и выгоды. Опасности характеристик и преимуществ.
• Возражения: не бороться, а предупреждать. Верно ли, что чем больше возражений, тем покупатель охотнее готов купить товар? Как предотвратить возражения.
• Закрытие (завершение) сделки – насколько часто, насколько успешно

10. Продажи по методу СПИН.

• Основные типы вопросов.
• Развитие навыков формирования последовательности вопросов СПИН.

11. Отстройка от конкурентов.

• Отстройка от конкурентов.
• Каким образом показать и аргументировать свои преимущества по сравнению с конкурентами.
• Что говорить про конкурентов и их продукцию.
• Ценовая конкуренция: что делать, когда конкуренты снижают цены.

12. Техники завершения сделки.

• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
• Основные правила при заключении сделки

13. Эффективное поведение в конфликте.

• Типы конфликтных покупателей и их основные потребности
• Типы конфликтов
• Карта конфликта. Урегулирование конфликта.

14. Саморегуляция и психологическая готовность.

• Влияние состояния продавца на покупателя
• Внутреннее равновесие
• Ресурсное состояние
• Ки-тестирование

Краткая информация об авторе (докладчике)
Анучин Андрей Августович, Миронов Михаил Владиславович

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
Менеджер по продажам, Торговый агент, Координатор отдела продаж, Интересуетесь технологиями продаж

Продолжительность программы
4 дня

Стоимость обучения
24000 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел./Факс: +7 (495) 234-90-02, +7 (495) 646-08-08, E-mail: seminar@mbschool.ru