Как повысить эффективность «холодных» звонков

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Количество клиентов, которые обращались в компанию сами, резко сократилось. Сегодня перед «продажниками» стоит актуальная задача «нарабатывать» новых клиентов при помощи «холодных» звонков. Менеджеры по продажам, обзванивая потенциальных клиентов, сталкиваются с огромным количеством отказов. Клиенты, ссылаясь на кризис, сокращают объемы закупок и «замораживают» бюджеты. Снижается «боевой дух» «продажников»...

Этот тренинг о том, как в современных экономических условиях использовать «холодные» звонки для «наработки» новых клиентов и увеличения количества выставленных и оплаченных счетов.

Программа мероприятия

Блок 1. Этапы «холодного» звонка
Цель данного блока — рассмотреть особенности «холодных» звонков. Определить общие составляющие продажи по телефону.

• Продажа по телефону: аморфная беседа или структурированные действия?
• Каков «скелет» телефонной продажи?

Блок 2. Самомотивация «продажника» на «холодные» звонки
Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на «холодные» звонки.

• Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
• Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.
• Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

Блок 3. Подготовка к «холодному» звонку
Цель данного блока — рассмотреть процесс подготовки к «холодному» звонку.

• Что нужно знать перед тем, как поднять трубку?
• Как провести предварительный анализ деловой ситуации клиента?
• Что является целью «холодного» звонка?
• Как подготовить сценарий «холодного» звонка?
• С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (Лицо, принимающее решение)?

Блок 4. Преодоление барьеров
Цель данного блока — научиться преодолевать секретаря, формировать из него сотрудника, который поможет выйти на нужное контактное лицо.

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
• Каковы альтернативные варианты выхода на контактное лицо.

Блок 5. Начало «холодного» звонка
Цель данного блока — познакомиться с правилами начала «холодного» звонка, чтобы получить «добро» контактного лица на более длительное общение.

• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
• Как оценить собеседника по телефону и построить разговор, подстроившись к его типу?

Блок 6. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях
Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации у клиента, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

• Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
• У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке?
• Как выяснить критерии выбора поставщика?
• Как получить информацию о текущих потребностях (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?

Блок 7. Представление коммерческого предложения
Цель данного блока — научить представлять выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 8. Работа с возражениями, ценовые переговоры и достижение договоренности о закупке
Цель данного блока — научиться отличать отговорки и возражения, грамотно работать с каждым из них, стремиться доводить общение с клиентом до завершения сделки.

• Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
• Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
• Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
• Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
• Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае?
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о закупке в Вашей компании?
• Как договориться с клиентом о встрече?

Краткая информация об авторе (докладчике)
Горбачев Максим Николаевич, Ткаченко Дмитрий Владиславович

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
19 850 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru