Как продавать без скидок

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Русская Школа Управления

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, корп. 5, офис 502

Информация о мероприятии

Внутренние барьеры, которые мешают продавать дорого, обходятся, прежде всего, дорого для самой компании. Осознать их - уже сделать полдела. На семинаре Вы научитесь уходить от вопроса по цене при первом контакте с клиентом, повышать ценность своего предложения, обосновывать высокую цену, грамотно вести торг и ценовые переговоры, а, самое главное, продавать дорого и повысить прибыльность сделок. Отличительная черта семинара - большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий.

Программа мероприятия

Что мешает продавцам продавать дорого

• Барьеры, мешающие продавцам продавать без скидок
• «Внутренняя планка» менеджера по продажам по стоимости продукта и размеру сделки: как уйти от страха потерять клиента
• Неумение обосновывать высокие цены и отстраиваться от конкурентов
• Предоставление скидок для привлечения внимания, а не для заключения сделки
• Отсутствие навыков ведения ценовых переговоров

Как не отпугнуть клиента ценой

• Способы ухода от вопроса по цене при первом контакте с клиентом
• Как обрабатывать «входящие» звонки от клиентов, которых интересует только цена?
• Как уйти от вопроса по цене при холодном звонке и перейти к следующему шагу продажи?

Способы увеличение ценности предложения компании для клиента

• Цена  и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Ценовые уровни (низкий, средний, высокий): с какого из них начинать?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого
• Как использовать трехшаговые продажи для реализации продуктов по высокой стоимости?

Влияние цены на принятие решения о закупке

• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Работа с ценовыми возражениями

• Подходы и техники работы с ценовыми возражениями
• Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка

Ведение переговоров о цене

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
• Секреты ведения торга

Краткая информация об авторе (докладчике)
Горбачев Максим Николаевич, Ткаченко Дмитрий Владиславович

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
продавцы-консультанты; торговые представители; менеджеры по продажам розничных и оптовых отделов; менеджеры по работе с клиентами; старшие менеджеры и супервайзеры отделов продаж

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
17 900 руб

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Телефон: (495) 980-57-28, E-mail: info@uprav.ru