Семинар по торговому маркетингу (трейд-маркетингу). Эффективные инструменты и механики на потребительских рынках

Рубрика
Маркетинг, реклама, PR

Вид события
Семинар

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

Какие общие тенденции развития потребительских рынков мы наблюдаем сегодня? Во-первых, их расширение – появление большого числа новых товаров и брендов. Как результат, ужесточение конкурентной борьбы за лояльность торговых точек и полочное пространство.

Во-вторых, развитие сетевого формата торговли. Это приводит к необходимости изменения стратегий продвижения, поиска новых способов «достучаться до сердца» Покупателя.

Наконец, традиционная реклама в СМИ становится менее эффективной, и при этом ее стоимость отнюдь не снижается. Перед менеджерами по маркетингу возникает непростая задача поиска новых эффективных способов коммуникации с целевой аудиторией в условиях крайне ограниченного бюджета на продвижение.

Сегодня, как никогда ранее, самая ожесточенная борьба происходит на полках магазинов. Ведь решения о покупке того или иного бренда в условиях низкой лояльности Покупателя все чаще принимаются непосредственно в месте продажи.

«Умелая торговля и маркетинг отличают фирмы, добившиеся успеха, от всех остальных» (Марк Стивенс). Стимулировать Покупателя выбрать именно ваш товар – это и есть главная задача торгового маркетинга.

Программа мероприятия

Роль и задачи торгового маркетинга

1. Определение маркетинга. Способы коммуникации с целевой аудиторией.
2. ATL и BTL.
3. Цель и задачи торгового маркетинга. Роль отдела торгового маркетинга в компании, принципы взаимодействия с отделом продаж и бренд-маркетинга.
4. Юридические ограничения маркетинговой деятельности. Работа в условиях законодательных ограничений на пивном, алкогольном, табачном, фармацевтическом рынках.
5. Основные факторы, влияющие на долю рынка и объем продаж компании.

Инструменты анализа рынка

1. Основные показатели аудита розничной торговли. Работа с базами данных Nielsen и «Бизнес-Аналитика».
2. Дистрибуция: нумерическая и взвешенная.
3. Off-Take и доля полки. Запас продукции в торговой точке. Цена.
   Кейс. Расчет доли рынка и основных показателей на примерах. Анализ сложившейся рыночной ситуации и разработка актуального для данной рыночной ситуации плана действий.

Драйвера продаж

1. 6 ключевых драйверов продаж. Их значимость для бизнеса, иерархия. Роль драйверов в стимулировании покупателей к совершению покупки.
2. Классификация каналов продаж: off-trade, сетевые клиенты, on-trade. Сегментация торговых точек. Специфика покупательского поведения в каждом типе торговой точки.
3. Мерчендайзинг или победа в точке контакта. Цели и задачи мерчендайзинга. Влияние размещения продукции в торговом зале на эффективность продаж.
4. Разработка стандартов мерчендайзинга в соответствии со стратегией и задачами компании. Инструменты контроля за исполнением в рознице.
5. Виды POSM и эффективный POSm-set согласно исследованиям покупательского поведения. Дополнительные места продаж, нестандартные POSM, торговое оборудование.
   Кейс. Разработка стандартов мерчендайзинга компании.

Типы трейд-маркетинговых активностей

1. Классификация по целевой группе воздействия.
2. Классификация по задачам.
3. Трейд-маркетинговые активности на разных этапах жизненного цикла товара.
4. Трейд-промо в разных каналах продаж (off-trade, сетевые клиенты, on-trade). Специфика работы с сетевыми клиентами.
5. Трейд-промо: цели и задачи, механики. Способы формирования лояльности персонала торговых точек и лиц принимающих решения.
6. Консьюмерское промо: цели и задачи, механики.
7. Законодательные ограничения в проведении промо программ, особенности заключения контрактов на проведение промо-программ с торговыми точками/сетевыми клиентами.
8. Обучение и тренинги для торгового персонала компании, коммуникация промо-программ. Мотивация отдела продаж.
   Практические примеры.

Планирование и проведение трейд-маркетинговых активностей

1. Формирование плана трейд-маркетинговых активностей на основе бренд-маркетинг стратегии.
2. Постановка измеримых целей, согласованных с целями/стратегией компании.
3. Разработка механики акции, выбор канала продаж, сроки, география, бюджет, презентация (речевой шаблон) для команды продаж.
4. Расчет эффективности акции: дополнительный объем продаж, расчет окупаемости.
5. Принципы выбора правильной адресной программы, матрица приоритетов.
6. Контроль акции, отчетность, корректирующие действия по мере реализации.
7. Финансовое завершение промо.
8. Оценка результатов программы, SWOT анализ.
   Кейс. Работа в группах. Проработка практического бизнес-кейса для трех рынков («домашний рынок», стабильные средние рыночные позиции, маленькая доля рынка): анализ рыночной ситуации, разработка плана действий, трейд-/промо-программы и оценка ее эффективности.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Ковалева Александра

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
19 850 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru