Практический курс для коммерческого директора

Рубрика
Обучение руководителей

Вид события
Практический курс

Организатор
Учебный Центр SRC

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 2, Конференц-зал Учебного Центра SRC

Информация о мероприятии

На рынке образовательных услуг существует множество программ, как краткосрочных, так и долгосрочных, для обучения продавцов, маркетологов, финансистов. Очень часто для того, чтобы получить необходимые именно Вам знания, приходится посещать несколько одно-двухдневных семинаров, а на это требуется слишком много времени. К тому же, из-за разного уровня подготовки аудитории вместе с действительно ценными, практически применимыми рекомендациями Вы часто получаете много «лишней» или уже известной Вам информации.

В целях разработки оптимального учебного курса Бизнес-школой SRC был проведен опрос коммерческих директоров, который позволил выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в недельную программу.

Программа мероприятия

I. Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании

Автор: Терехин Константин Игоревич

1. Построение эффективной системы сбыта
   • Функции сбытовой структуры.
   • Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.
   • Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)

2. Функционирование сбытовой структуры
   • Управление клиентской базой компании.
   • Методы удержания клиентов.
   • Распределение ресурсов сбытовой структуры.

3. Управление сбытом
   • Методика создания конкурентных преимуществ.
   • Управление ассортиментом.

4. Сбытовые методы продвижения товаров
   • Исследование целевого сегмента.
   • "Денежные" методы продвижения.
   • "Сервисные" методы продвижения.
   • "Технологические" методы продвижения.

5. Демпинг на рынке: способы противодействия
   • Ценовые войны.
   • Как не снизить цену и не упустить прибыль.
   • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.

6. Подбор менеджеров по продажам
   • Сценарий интервью.
   • Анализ ответов соискателя.
   • Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.

7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
   • Анализ стимулирующих факторов:
     • материальный фактор;
     • нематериальные факторы.
   • Построение системы стимулирования сотрудников:
     • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.
     • Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя".
   • Материальное стимулирование:
     • Критерии составления плана продаж.
     • Построение системы материального стимулирования.
     • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).
     • Распределение фонда заработной платы.
   • Способы нематериального стимулирования.

8. Оптимизация товарного запаса
   • Методики прогнозирования объема продаж:
     • экспертные;
     • экстраполяционные;
     • регрессионные.
   • Способы определения погрешности прогноза
   • Ранжирование ассортимента
   • Анализ базовых моделей:
     • с фиксированным сроком заказа;
     • с фиксированным объемом заказа.
   • Анализ наиболее устойчивых моделей:
     • модель "максимум-минимум";
     • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
   • Алгоритм оптимизации складского запаса:
     • определение исходных условий;
     • анализ этапов доставки;
     • определение среднего запаса;
     • расчет оптимального заказа;
     • определение оптимального запаса;
     • расчет момента заказа.
   • Критерии выбора оптимальной модели
   • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.

II. Финансовые и правовые аспекты в деятельности коммерческого директора

Авторы: Серов Михаил Алексеевич, Иванченко Эдуард Станиславович

1. Коммерческая деятельность компании и ее отражение в финансовых результатах деятельности компании: стратегические и тактические аспекты
   • Основные цели бизнеса и цели современного финансового менеджмента.
   • Цели основных участников бизнеса: владельцев, менеджмента и сотрудников.
   • Управление жизненным циклом компании и всего бизнеса на примере реальных компаний.
   • Взаимодействие коммерческой службы с Советом Директоров и финансовой службой.
   • Роль коммерческого директора и коммерческих подразделений в достижении целей компании.
   • Коммерческая деятельность в финансовых транзакциях и основных финансовых отчетах.
   • Структура управленческого учета в компании.
   • «Финансовый бассейн» и идеология денежных потоков.
   • Как управлять доходами и расходами компании. Способы увеличения доходности бизнеса.
   • Основы стоимостного подхода к управлению бизнесом.
   • Почему стоимость бизнеса это самый важный финансовый показатель, определяющий успех деятельности коммерческой службы.
   • Процесс разработки стратегии компании и типовые стратегические позиции на конкурентном рынке.
   • Уровни формирования стратегии бизнеса. Признаки эффективной стратегии.
   • Общая стратегия бизнеса и ее связь с маркетинговой стратегией. Три ключевых вопроса стратегии бизнес-единицы.
   
   
2. Управление финансами компании и управленческий учет.
   • 10 важнейших принципов эффективного управления финансами.
   • Управление бизнесом и финансами по ключевым показателям (KPII).
   • «Жизненная сила» компании – ликвидность, рентабельность, платежеспособность.
   • Какие задачи и как должен решать управленческий учет.
   • 9 уровней развития управленческого учета.
   • Структура управленческого учета. Тактические и операционные отчеты.
   • Полный регламент управленческой отчетности для бизнес-единицы.
   • Какой информацией пользуется топ-менеджмент лучших компаний.
   • 2 версии управленческого учета: финансовый и директорский.
   • Взаимосвязь, взаимодействие и отличия бухгалтерского и управленческого учета.
   
   
3. Взаимосвязь коммерческой деятельности компании с управлением денежными потоками, доходами, расходами, имуществом и обязательствами компании.
   • Отчет о Движении Денежных Средств.
   • Анализ денежных потоков и причины нехватки денежных средств в компании.
   • Отчет о Доходах и Расходах.
   • Ключевые вопросы управления доходностью бизнеса.
   • Управленческий баланс – главный финансовый и инвестиционный отчет о бизнесе.
   • Управление товарными запасами и дебиторской задолженностью.
   • Основные коммерческие риски и защита от них.
   • управления стоимостью бизнеса.
   • Управленческий баланс как визуальное отражение финансовой стратегии компании.
   • Основные источники финансирования бизнеса и их особенности.
   • Правильное управление капиталом компании.
   • Анализ и аудит бизнеса точки зрения собственника и топ-менеджеров.
   • Максимизация прибыли и увеличение стоимости бизнеса: как совместить.
   
   
4. Бюджетирование как основа успешной коммерции и успеха компании в целом.
   • Смысл и назначение бюджетирования – проложить для бизнеса маршрут.
   • Связь бюджетирования с финансовой стратегией компании.
   • Прогнозирование и сценарный анализ как основа бюджетирования.
   • Анализ и контроль исполнения бюджетов. Казначейский и план/фактный
   • Типовые серьезные ошибки при реализации бюджетирования.
   
   
5. Контроль бизнеса и управление рисками.
   • Основы управленческого контроля и аудита в компании.
   • Инструменты стратегического и оперативного контроллинга в компании.
   • Философия и методология современного риск-менеджмента.
   • Риск-менеджмент: интуитивный или технократический подход – что эффективнее?.
   • Определение факторов (причин) риска и возможных последствий.
   • Качественная и количественная оценка рисков. Построение карты рисков.
   • Методы снижения рисков и обеспечения безопасности бизнеса.
   • Мониторинг и контроль рисков.
   • Практические советы консультантов по управлению рисками.
   • Создание эффективной команды по управлению рисками.
   • Управление рисками как ежедневный инструмент Совета Директоров.
   
   
6. Современная договорная работа, управление задолженностью и неплатежами
   • Основные виды сделок и их классификация.
   • Профилактика неплатежей.
   • Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки.
   • Понятие сделки и договора. Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба.
   • Правовые аспекты и последствия проведения переговоров.
   • Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности.
   • Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности.
   • Прогнозирование долговых обязательств.
   • Анализ задолженности в динамике.
   • Анализ дебиторов и кредиторов.
   • Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты.

Перечень практических задач (кейсов):

• Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса.
• Кейс. Инвестирование или резервирование капитала компании.
• Кейс. Диагностика системы управления компанией по методике, разработанной на основе международных стандартов и рекомендаций.
• Кейс. Финансовые транзакции и взаимоувязка основных отчетов (ОДДС, ОДР, Баланс).
• Кейс. Финансовый анализ и аудит компании.
• Кейс. Расчет реальной стоимости бизнеса/компании.
• Кейс. Финансовые риски российских компаний и методы защиты от них.
• Тест. Диагностика (определение) типа руководителя.

Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)

Автор: Терехин Константин Игоревич

1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?
   
   
2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии
   • Определение реальной цели маркетинговой стратегии
   • Способы достижения маркетинговых целей
   • Принцип силы/ принцип победителя
   • Исследование потребителей (целевого сегмента)
   • Концентрация ресурсов компании
   
   
3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии
   • «Типовые» стратегии. Существуют ли они?
   • Критический анализ методики Портера
   • Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов
   • Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу
   
   
4. Методика создания конкурентных преимуществ
   
   
5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента
   • Анализ рыночной ситуации
   • Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка
   • Определение своего места на рынке
   • Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии
   • Многопрофильная компания
     • Использование резервов каждого направления
     • Стратегические резервы
   
   
6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж.
   • Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны
   • Критерии выбора вида маркетинговой войны
   • Способы ведения каждого вида войны
   • Создание долговременной стратегии развития бизнеса
   • Тактические шаги по достижению маркетинговой цели
   • Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны
   • Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны

III. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)

Автор: Терехин Константин Игоревич

1. Ошибки позиционирования
   • Кто позиционирует товар на рынке?
   • Кто определяет лидера рынка?
   • Продукт и марка: есть ли разница?
   • Название товара. Это уже позиция?
   • Реклама. Разбор типичных ошибок
   
   
2. Основные законы позиционирования
   Лучше быть первым, чем быть лучше
   • Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой
   • Имидж товара и его свойства
   • Методы отслеживания позиций конкурентов
   • Поиск свободной рыночной позиции
   • Способы отстаивания собственной позиции
   • Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии
   • Восприятие сильнее реальности
   • Мнение покупателя не меняется
   • Определение целевого клиента
   
   
3. Методика позиционирования
   • Позиционное исследование рынка
   • Определение свободной позиции на рынке
   • Защита занимаемой позиции
   • Закрепление позиции за собой
   
   
4. Основные инструменты позиционирования:
   • Критерии выбора наименования товара
   • Реклама и PR: роль и место в позиционировании
   
   
5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
   • Мультибрендовая стратегия
   • Разбор типичных ложных позиций
   • Анализ ошибок при поиске позиций
   • Работа с трудными позициями
   • Примеры основных позиций
   
   
6. Репозиционирование
• Методика поиска уязвимых мест конкурента
• Способы репозиционирования. Нанесение «двойного» удара
• Сценарий работы по репозиционированию
• Оценка результатов репозиционирования
  
7. Линейное расширение («зонтичный бренд»)
   • Разбор плюсов и минусов
   • Методика правильного линейного расширения

Краткая информация об авторе (докладчике)
Серов Михаил Алексеевич, Иванченко Эдуард Станиславович, Терехин Константин Игоревич

Продолжительность программы
7 дней

Стоимость обучения
53 300 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: (495) 748-03-11, 748-03-12, 748-03-13, E-Mail: src@src-master.ru, expert@src-master.ru