Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Московская школа бизнеса

Регион
Москва

Место проведения
Москва, Ленинский проспект, 38А

Информация о мероприятии

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов»

В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании

Программа мероприятия
Стратегический конкурентный анализ.
Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли.
Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо».
Разработка программы  перехвата.
Выбор времени для перехвата.

Сбор и анализ информации
Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа. Манипулирование информацией.

Личные продажи на конкурентных рынках.
Управление перехватом клиента.
Лестница конкурентных продаж.
Обнаружение проблемы клиента.
Поиск «идеального» решения.
Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.

Позиционирование товара:
Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
Цели, стратегии и  приемы позиционирования.
Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы.

Убеждение клиента
Правила убеждения.
Виды убеждающего воздействия.
Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

Техники работы с возражениями клиентов
Что означают возражения. Как  отличить возражение от отговорки.
Техника работы с отговорками клиентов.
Что скрывается за возражениями.
Алгоритмы ответа  на возражения.
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.

Работа с ценой, или ценовая конкуренция.
Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами.
Что делать, если ваш продукт дороже – как аргументировать цену.
Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем.
Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену.

Сложные продажи, или покупательское поведение организаций.
Изучение покупательского поведения организаций.
Алгоритм принятия решения о покупке (заказе).
Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.
Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента.
Как выходить на нужных людей в организации Клиента.
«Увольнение» конкурента.

Удержание клиента, или как противостоять перехвату.
Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов.
Противостояние ценовой атаке и маркетинговой активности конкурентов.

Краткая информация об авторе (докладчике)
Анучин Андрей Августович Кандидат экономических наук Работал в крупных компаниях на должностях коммерческого директора, заместителя генерального директора, консультанта по управлению, маркетингового аналитика, менеджера по продажам.

Продолжительность программы
2 дня

Стоимость обучения
18000 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел./Факс: +7 (495) 234-90-02, +7 (495) 646-08-08, E-mail: seminar@mbschool.ru