Управление продажами для руководителя

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Русская Школа Управления

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, корп. 5, офис 502

Информация о мероприятии

Семинар является авторской программой Русской школы управления, входит в цикл «Обучение руководителей компаний», направлен на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. 4-дневный курс «Управление продажами» включает интегрированные темы на стыке нескольких дисциплин. Сочетание инструментов маркетинга и продаж дает возможность определить варианты взаимодействия служб, работающих в «сцепке» для достижения общего результата. Сбытовые методы позволяют прогнозировать результаты продаж, контролировать выполнение планов, повышать клиентоориентированность. Все в комплексе дает участнику представление об эффективной службе продаж, способной не только справляться с поставленными внутри отдела задачами, но также контактировать с другими подразделениями и работать на общую стратегию.

Программа мероприятия

ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА                              

• Как распознать ключевую проблему в продажах компании: или совместная головная боль
• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж?
• Кто важнее в компании: отдел продаж или отдел маркетинга. Четыре типа покупательского поведения
• Требования к персоналу отделов продаж и маркетинга
• Управление по целям: плановые показатели
  
• Почему процент от продаж – не  лучший способ мотивации персонала коммерческой службы. Четыре аргумента против
• Работа с каналами сбыта: совместные усилия

АКТИВАЦИЯ РОСТА ПРОДАЖ: последовательность шагов по его достижению

• Как обеспечить рост продаж
• Как «отстроиться» от конкурентов и продавать дорого. Эффективные способы преодоления ценовых возражений
• Как настроить систему оплаты труда, чтобы продавцы не раздавали скидки
• Upsell, cross-sell и другие способы увеличения средней продажи
• Как эффективно довести клиентов до сделки
• Воронка продаж или как построить сбытовой конвейер
• Как повысить эффективность поиска новых клиентов. Как «подсадить» нового клиента на регулярные закупки
• Почему «холодные» звонки и рассылка коммерческих предложений не дают результатов

ПОСТРОЕНИЕ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ КОМПАНИИ. Работа с клиентами

• Клиентоориентированность как конкурентное преимущество. Идея, стратегия или инструмент? Структурирование понятия
• Клиентская политика в контексте рыночной доли, конкурентного окружения и динамики отрасли. Прибыль, лояльность и стабильный денежный поток - возможные цели и достижимые результаты при работе с клиентами
• Принципы формирования клиентской политики.  Постановка целей и задач в зависимости от специфики бизнеса. Принципы работы: системность, последовательность, обновляемость
• Реализация клиентской политики с помощью  бизнес-процессов; ценообразования; организационной структуры компании; обучения персонала
• Сколько стоит Клиентоориентированность?
• Аудит клиентоориентированности компании. Когда нужен аудит? Как посмотреть на себя со стороны. Или…Что думают о компании: клиенты, сотрудники, конкуренты? Как построить алгоритм сбора и обработки информации. Анализ результатов аудита. Разработка сценариев изменений

РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ ИЛИ  ДОЛГ ПЛАТЕЖОМ КРАСЕН

• Методы оценки платежеспособности клиентов
• Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
• Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
• Формы контроля уровня дебиторской задолженности и возникновения «просрочки»
• Как построить систему оплаты торгового персонала, стимулирующую на возврат дебиторской задолженности
• Особенности напоминаний о просрочке платежа
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не "передавить" клиента
• Стратегии работы с разными типами должников
• Методы взыскание безнадежных долгов

Краткая информация об авторе (докладчике)
Горбачев Максим Николаевич и Ткаченко Дмитрий Владиславович, Лосев Сергей Владимирович, Пукович Сергей Михайлович, Сторожева Наталия Евгеньевна, Ткаченко Дмитрий Владиславович, Юркова Ольга Борисовна

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
руководители компаний, руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, начальники и старшие менеджеры отдела продаж

Продолжительность программы
4 дня

Стоимость обучения
34 900 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Телефон: (495) 980-57-28, E-mail: info@uprav.ru