ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Русская Школа Управления

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, корп. 5, офис 502

Информация о мероприятии

Курс «Директор по продажам» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой Русской Школы Управления по повышению квалификации руководителей служб сбыта, продаж. Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, управления персоналом отдела, методы эффективных продаж, взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж.

Программа мероприятия

СИСТЕМНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ

• Системная организация работы отдела продаж: задачи,  формы управления,  организационная структура
• Роль директора по продажам в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений в продажах
• Принципы управления: сердце менеджмента; ограничения, влияющие на мотивацию сотрудников. Приоритезация деятельности сотрудников. Распределение информации
• Технологии развития менеджмента: модель ресурсных потоков
• Осуществление изменений: выбор объема изменений, «золотое правило» проведения изменений, преодоление сопротивлений

АКТИВАЦИЯ РОСТА ПРОДАЖ: последовательность шагов по его достижению

• Как обеспечить рост продаж
• Как «отстроиться» от конкурентов и продавать дорого. Эффективные способы преодоления ценовых возражений
• Как настроить систему оплаты труда, чтобы продавцы не раздавали скидки
• Upsell, cross-sell и другие способы увеличения средней продажи
• Как эффективно довести клиентов до сделки
• Воронка продаж или как построить сбытовой конвейер
• Как повысить эффективность поиска новых клиентов. Как «подсадить» нового клиента на регулярные закупки
• Почему «холодные» звонки и рассылка коммерческих предложений не дают результатов

ПОСТРОЕНИЕ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ КОМПАНИИ. Работа с клиентами

• Клиентоориентированность, как конкурентное преимущество. Идея, стратегия или инструмент? Структурирование понятия
• Клиентская политика в контексте рыночной доли, конкурентного окружения и динамики отрасли. Прибыль, лояльность и стабильный денежный поток - возможные цели и достижимые результаты при работе с клиентами
• Принципы формирования клиентской политики.  Постановка целей и задач в зависимости от специфики бизнеса. Принципы работы: системность, последовательность, обновляемость
• Реализация клиентской политики с помощью  бизнес-процессов; ценообразования; организационной структуры компании; обучения персонала
• Сколько стоит Клиентоориентированность?
• Аудит клиентоориентированности компании. Когда нужен аудит? Как посмотреть на себя со стороны. Или…Что думают о компании: клиенты, сотрудники, конкуренты? Как построить алгоритм сбора и обработки информации. Анализ результатов аудита. Разработка сценариев изменений

ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА                              Продажи и маркетинг - непримиримые "враги"?!

• Как распознать ключевую проблему в продажах компании: или совместная головная боль
• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж?
• Кто важнее в компании: отдел продаж или отдел маркетинга. Четыре типа покупательского поведения
• Требования к персоналу отделов продаж и маркетинга
• Управление по целям: плановые показатели
• Почему процент от продаж – не  лучший способ мотивации персонала коммерческой службы. Четыре аргумента против
• Работа с каналами сбыта: совместные усилия

ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

• Технологии поиска и создания новых рынков. Четыре базовые стратегии роста компании
  Практикум: "постановка целей". Шесть базовых методов разработки новых продуктов. Шесть базовых методов разработки инновационных продуктов
• Прибыль: цель или результат? Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга для продаж». Матрица управления. Практикум: «Оценка профессиональных компетенций директора»
• Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий. Шесть базовых способов позиционирования
• Повышение прибыльности компании. Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации». Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании». RFM-анализ

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ

• Виды проектов в отделе продаж. Особенности проектной формы управления
• Критерии успеха  проектов отдела продаж. Инициация проекта
• Практикум: "Создание Устава проекта"
• ЧТО делать или управление содержанием проекта. Связь результатов и работ в проекте
• Практикум: "Разработка Иерархической структуры работ"
• КОГДА делать или управление сроками. Метод критического пути, PERT
• Практикум: "Разработка сетевого графика"
• Управление рисками проекта

Краткая информация об авторе (докладчике)
Горбачев Максим Николаевич, Колонтай Михаил Михайлович и др.

Краткая информация об участниках (для кого рекомендовано мероприятие)
руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, ведущие специалисты и менеджеры службы продаж.

Продолжительность программы
6 дней

Стоимость обучения
44 900 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Телефон: (495) 980-57-28, E-mail: info@uprav.ru