Управление каналами сбыта. Филиальные и дилерские сети

Рубрика
Продажи, торговля, сбыт

Вид события
Семинар

Организатор
Бизнес Академия Морозова

Регион
Москва

Место проведения
Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", Конференц-зал

Информация о мероприятии

Программа мероприятия

1. Стратегия продаж компании. Задачи сбытовой сети компании.
Критерии выбора стратегий дистрибуции.
Ключевые элементы в формировании системы сбыта.
Понятие канала дистрибуции и его функциидля потребительских и для промышленных рынков.

2. Анализ каналов продаж.
Рынок, 3 метода сбора информации о рынке
Оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой системы в целом.
Каналы сбыта: дилеры, дистрибьюторы, сетевые магазины, HoReCa, Интернет и др.
Структура канала, затраты и потенциал прибыли.
Продукт, его специфика, приспособленность к длинному иликороткому каналу, цикл жизни продукта.

3. Развитие рынков сбыта.
Причины развития рынка.
Схемы работы рынка: дикий рынок, договорной, селективный, директивный; плюсы и минусы каждой схемы.
Выбор схемы исходя из товара и стратегии сбыта компании.

4. Стратегии управления каналами.
Определение требований к каналу и охвату рынка.
Определение структуры канала.
Принципы построения дистрибьюторской сети.

5. Выбор каналов сбыта.
Стратегии влияния на дистрибуцию.
Система планирования в дистрибуции.
Критерии выбора контрагентов, дистрибьюторов.
Определение степени интенсивности дистрибуции.
Сегментация внутри канала
Критерии и методы выбора типа сегментации.
Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках.
Моделирование системы сбыта.

6. Сбытовые сети: выбор оптимального варианта.
Поиск и привлечение партнеров.
Инструменты и схемы работы с партнерами.
Определение стратегий компании и задач сбыта.
Формирование стратегии продаж.
Определение организационной структуры отдела продаж.
Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала).
Методы планирования объемов продаж.
Анализ структуры потребителей.
Клиентская пирамида и ее анализ.
Планирование сбыта и прогноз.

7. Этапы развития дистрибьютора.
Стратегии развития дистрибьютора.
Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.
Дистрибьюторы: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками.

8. Управление каналами продаж.
Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи.
Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.
Скидки – назначение, результативность, когда они работают.

9. Маркетинговое управление продажами.
Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их выбор и результативность.
Схемы акций дляпродвижения товара по различным каналам сбыта.
Методики разработки, расчета акций и готовые решения.

Продолжительность программы
4 дня

Стоимость обучения
21480 руб.

Контакты (контактное лицо, телефон, факс, e-mail)
Тел.: +7(495) 980-57-29, Факс: +7(495) 980-57-29, E-mail: info@morozovacademy.ru